销售人员需要接受那些培训

作者弹道无痕 2016-06-28 13:04 463

内容来自 2016-06-28 打卡话题

　　我们公司是集团总部旗下的一个营销中心，大部员工都是销售人员，以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划，他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性，我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师：
　　1、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？
　　2、销售人员工作时间不固定，客户一有问题需要马上处理，培训即不能一刀切让他们全员参与，又不能只是部分参与，怎样才解决这个问题？

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我，没有经历过类似的情况。

毫不夸张的说，销售是一个外表虽体面但内在很不堪的工作，是看似拼口才但实际是一门做学问的行当。
   一、对销售的第一印象：外表。
   我想象中的销售人员的外表：男士，修长的身材配上白衬衫黑西裤，头发梳得很“许文强”，黑色的皮鞋擦得锃亮锃亮，相当帅气。女士么？不打扮都美啊。
   二、第二印象：谈吐。
   作为一名销售人员，言语清楚流利是基本要求，但要达到更高水平，就必须要掌握一些基本的交谈技巧，并注重谈吐的基本礼节。此外，“三分说，七分听”也很关键，言下之意就是要注意倾听，废话少说，插话少干。这里举个有趣的例子哈：
   我公司销售部门有个单身女汉子，为人豪迈，说话大大咧咧的，不拘小节，且待人很真诚。就在昨天，她群发了个微信消息，据说有个新店开业，集多少个赞就可以吃到武汉鸭脖。“哥，帮忙点个赞吧”“点赞干嘛用？”“就是发朋友圈鸭脖那一条呢”“哦，看到了，需要这么多赞？那我有的吃么？”“如果真送的话就有”“嗯？好吧”“怎么了？不乐意呢？”“亏你是做销售的，这话说的太实在了吧？”“哦，懂了。。。只要是你点赞了，不管有没有的送，我买都买给你吃！”此女子可教也。。。
  三、第三印象：内涵与内行。
   品行是人的内涵，专业是人的内行。是否有内涵，内行人才能懂；是否很内行，专业人就能懂。为什么要把内涵与内行放在一起说？我觉得，作为一个销售人员，如果你对自己销售的产品本身都不熟悉、不内行（对所销售产品的理解），你连一点销售技巧都没有（专业的销售技能），那么你如何在顾客面前表现得你很有内涵？很困难么不是？
   如果能给人有了上面三个好印象，我觉得这个销售人员就已经很棒了。毕竟销售人员具备的三个方面素质都有了嘛：1、良好的心理素质；2、专业的销售技能；3、精通所销售产品的专业知识。
   当然，没有人天生就会做销售。专业的销售人员必须是通过外部培训和自我修炼而成长起来的。
   A、销售人员一般需要接受哪些培训，怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划？外部培训：
   1、销售的专业知识。有人戏称，中国学市场营销专业的大学生，估计超过一半的人没有去做销售，中国各行业在做销售的，估计没有三分之一的人是学市场营销的。这也就意味着，销售人员的专业理论知识较为欠缺，那就甭说了，大学教育里抽几个针对性较强的知识点学起来。首先就是市场营销、再者就是消费者行为学、人际关系与公共关系学等等。
   2、不断的熟悉所销售的产品相关知识。新业务员没的说，必须从基础学起；老业务员，因为所销售的产品也一直在改进，性能在优化，成本在变化，所以要熟悉产品自身的各项属性、如技术特点、生产周期。打个比方，销售手机的，款式发生了变化，新款的比老款的在性能上有所改善和优化，不知道的怎么能给顾客展现亮点呢？此外，还要熟悉产品的技术和售后维护知识、相关品和替代品的发展情况。
   3、不断的收集市场信息，学会分析形势。随着社会的进步，科技的发展，销售员单掌握一个自身产品的各项属性已经远远不足。要具备分析市场动向的能力，譬如了解本企业的行业地位，本行业的发展趋势，企业的竞争对手有多少，他们的优势、劣势又分别是什么，哎，要了解的好多。
   4、相关法律知识学习。销售，给公司带来的是什么，不言而喻。所以往往需要企业法律顾问出马干的活，销售上的事占了一大半，因为是潜伏的法律风险太多，所以，销售员要了解必要的法律知识并在实际工作中做到风险防范。
   5、心理素质培训。与其说是心理素质培训，不如说是脸皮增厚手术。见过大街上那种让培训对象近乎裸奔的培训方式没？还有就是诸如某些BX公司的培训模式，几个月培训下来，可以说是“让你羞答答的进去，撒谎脸不红的出来”
   6、身体素质培训。本来这个是不能写的，因为观众会说“那个岗位身体素质不要好？”可在我们公司，针对某些岗位尤其是销售人员，体能训练却真的很上纲上线，一天跑步多少圈，俯卧撑多少个，仰卧起坐多少个，折返跑多少个。为什么这样折腾？领导笑称“俗话说做销售就是跑业务，跑业务啊跑业务，不跑哪会业务？”其实真正的目的，大家应该懂得。
   B、销售人员工作时间不定，培训既不能一刀切让他们全员参与，又不能只是部分参与，怎样才解决这个问题？
   是必须得全员参与，还是可以部分参与，这个得看你培训的是什么知识了。这个我就不多说了。
   做过培训的人都知道，对于培训，很多不想学习的人都会这样找个理由“我没时间，我工作忙”，但是企业需要这些人的技能和素质要跟得上企业的发展趋势，那面对这个矛盾咋办呢？唯一的答案——自学。
   关于自学就好办了，给你买书，限期学习，多久之后，我给你考试；还有就是e-learning，大家知道，这个培训方式提供给学习者是一种全新的方式进行学习，因为方便，因为可以随时随地性嘛，甚至为终身学习提供了可能（虽然人多有惰性，几乎没有人会“终身学习”）
   C、小结。不管采用什么方式给销售人员培训，目的只有一个，提高其素质，拿到更多的订单，减少风险，加快和提高回款率，最终实现企业的利润。销售人员不重视学习，结果只有一个，面临淘汰。

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