医疗器械行业随着国家政策的调整,突然迎来了久违的春天,老板也是魄力十足,大肆招兵买马,准备大干一场。经过与老板的反复沟通和明察暗访,我有一种直觉:他就是我要找的事业型老板,于是果断入职。
短时间内,运营总监、财务总监等高层陆续加入,企业从依赖老板单打独斗的模式迅速向上市企业看齐。下半年,老板依旧野心勃勃,果断的调整了战略目标。
惊心动魄的职场故事就这样拉开了帷幕……
平心而论,运营总监在入职初期的确给企业带来了新的营销模式。先是在直营店营销管理上,提出体验式营销。那段时间,直营店人气爆棚,营业员也跟打了鸡血似的,老板看着财务总监提供的销售数据笑得合不拢嘴……
体验式营销后,我们组织了一系列的健康讲座,直营店的人气一直居高不下。这个时候,运营又对营业员提出转化率指标的考核。转化率是向过程要结果的指标,毕竟企业要生存和发展,不仅要客流量,更要销售额。
为了保持这种上升趋势,我们又联系相关企业做大客户联盟;设计出更多增加客户黏性的活动;利用新媒体宣传企业、圈粉……一切似乎都向着好的方向发展。
下半年风云突变。
新的战略目标给了运营总监很大的压力。当然,随着指标的分解,每个人都感受到了沉甸甸的压力。企业内部的不和谐因素突然多了:营业员因为争抢客户而争吵;销售人员因完不成任务大批选择离职;更多的人抱怨资源分配不公……
要完成指标任务,必须有新招。运营总监提出扩大直营店面积、成立新的销售团队、改变绩效分配方案等一系列措施。
老板全部无条件地同意了!
两个月后……
直营店面积扩大了,客户去始终上不去;新的销售团队成立了,却迟迟不出业绩;绩效方案改变了,却带来一系列负面影响……似乎一切都脱离了掌控。
这时候财务总监又出了一份分析报告:作为医疗器械行业,直营店的销售额仅占销售总额的15%,更多的销售额来自经销和直销;数据显示,直营店的销售额虽有上升,但整体销售占比很小,而作为核心的经销和直销,一直未见起色。这份报告基本给运营判了死缓,运营总监在老板心目中的地位一落千丈。
屋漏偏遇连阴雨。新老销售部的矛盾也全面爆发:客户的归属,绩效的分配等,都成了互相指责的理由。其实这也不难理解,在市场占有率不变的情况下,盲目的增加销售人员只能导致内部矛盾的激化。如果多招销售就可以增加业绩,那一直招下去,多多益善,岂不是最好的方案?
这些问题没有完美的解决,却成了离职潮的一个导火索。销售上不去,提成就上不去;提成上不去,积极性就上不去……就这样,销售部陷入了恶性死循环。有能力的员工纷纷离职,留下的只是混吃等死,典型的劣币驱逐良币!
各部门的蜜月期彻底结束了,现在是战国纷争时代,一言不合就开撕。财务的分析报告中永远是销售的下降比率,资金如何如何紧张;运营中心永远在提各种方案,督促落实节点;人资总在说人心散了,不好带了……
要经营一家企业,很难;但要搞垮一家企业,可以有很多种方式。盈利的时候,所有的举措都显得完美无缺;一旦亏损,说什么似乎都站不住脚。老板,还是那个老板;人,还是那些人;市场,还是那个市场……到底是什么,让战略沦为笑谈;让企业,从生机勃勃到病入膏肓?
【作者简介】
夏天512曹锋,三茅网专栏作家,财会专业,至今有15年财务与人资管理经验,擅长人力资源战略规划,善于将财务与人资有机融合。
15楼 快快2017
夏天老师,您提的问题,却没有解答,是征集答案么?您的群满了,进不去,您造么?
曹锋
@不是很慢De快快:你好,群是真的满了,可以换一个方式交流
14楼 浮升阳光
我再上海也做了医疗器械半年多,这里面要提的是直营店的推广和扩大店面上,能够给春天的市场带来一股强劲的暖风。然而如何定位品类商圈分析后,寻找成果转化率,需要建立在全员培训,改变内部资源挤占的不均衡性,重视企业战略制定后的落地管理非常重要。这里面不能把原本存在的矛盾及时解决确实会激化矛盾。我的建议还是要针对性解决问题,否则无论是各部门如何角度考虑,都离不开共同研究和商榷解决之道。
13楼 ww芦苇
投一票
12楼 屋顶小懒
直营店完全可以作为企业宣传,树立品牌的窗口,同时大力开发经销商和大客户直销,也可以多余的销售派给经销商辅助销售,经销商会非常乐意的
11楼 屋顶小懒
问题出在运营总监太心急了,没有前期的调查和整体营销规划方案就盲目的去执行,才会把销量大头的经销和直销给忽略了,一看就不专业,没有操盘过整体运营的
10楼 Alice王老师
#赞赏# 夏天出品,必须点赞,哈哈
9楼 Elaine11281023
互相支持,已投票,麻烦帮忙投我一票,谢谢~~ http://www.hrloo.com/rz/13961392.html
8楼 Elaine11281023
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7楼 龙行天下shaq
忧患意识长存,市场瞬息万变。
6楼 冼武杰律师
#赞赏# 凡是夏天写的,看到了都要支持,哈哈!
曹锋
@冼武杰律师:哥哥太给力了!!!
5楼 景麒
有时候不知道是管理效率和水平提高了,公司盈利能力就能随之提升,还是首先公司得有好的形势有钱有资源,才有精力去做管理。当形势不好时,有很多问题看上去都是人力资源部的问题,却都不是单靠人力资源部可以搞定的。
4楼 寒子翟淑省
#赞赏# 可能很多时候我们都在执行的路上,而没有真正的去执行,一直在做有效应的事情,却没有做到效果。
3楼 耀眼的木槿16072916
就文章上的情况来看,运营总监不应该再突破直营店了。应该全面做好品牌营销把直营的体验做到极致,然后帮助经销商做广告投送,让更多的经销商获利。等品牌知名度扩大了,再做线上直营,将经销商的客户慢慢导入线上(这个其实不光彩,但确实很多企业这样做)你们公司的弊病是还没到直营的时候强行突破,成本太高。不如光招经销商。
释然11111
@耀眼的木槿16072916:这个可以有
2楼 耀眼的木槿16072916
创业真的是举步维艰,步步为营。刚经历一个项目的失败,心里感慨万千。到底哪一步错了?
1楼 茅班班
#赞赏# 谢谢参与本期征文!期待你今后能出更多精品文章……