20160829绩效晨语

作者欧阳袁紫珂 2016-08-29 07:58 448

绩效管理的目标制定是以结果为导向还是以过程为导向，会带来员工不同的工作策略。

本周末因为一些原因，在卖家里的房子，周末分别跟W和L的中介打交道，从他们的行为和给我带来的客户的情况，让我明显的感到了两家中介的不同企业文化和工作导向。因为时间问题也没有和中介仔细了解，我从自己的个人感受谈一下我的看法。

一、W家的中介在联系我的时候，明显比L家的客气和友好，W家努力跟客户建立长期联系，L家更重视的是本单的成交概率；

二、我家这房子，当初出租的时候就是W家帮租出去的，结果这次卖房子来的中介居然还是当初出租那个中介，说明W家的员工稳定性还是非常高的；

三、W家的员工会愿意帮你办很多小事，目的只是跟你建立比较好的私人关系，让你更加信任他；

四、之前中介带人去看房时，租户还在房子里，收房时租户告诉我，W家告诉客户的是我报的价格，L家告诉客户的价格是在我的报价上上浮了20W左右；

五、从代客的数量上来说，L家是大于W家的，质量W家大于L家；

六、从两家给我带来面谈的意向客户来说，W家的更靠谱一些。

以上这些都是员工工作过程中的一些表像，但我个人觉得这些事情的背后跟企业文化和绩效管理的目标制定是有一定的关系，说明一下，以下内容是我根据跟中介的零散沟通推测出来的，如果有熟悉这两家中介的绩效及提成政策的人员可以跟我交流交流，看看我的推测是否正确。

一、L家的绩效目标应该是以成交业绩为主，辅以过程管理，过程管理指标中应该有很重要的一项是代客数量，所以导致L家的员工会不考虑这个客户的质量问题，只是将起不断的带到各种房子里去看房；而W家应该没有这个指标，或者是这个指标的占比较少，以客户成交或者客户面谈为一个更重要的指标，所以W家会更注重客户的质量和成交的可能性；

二、W家的提成制度中，应该有熟客中介的相应费用，所以员工之间会更加亲密的协作，我的房子是出租转出售，当初我只是给W家出租的中介打了一个电话告诉他，我准备出售，然后很快就有负责出售的中介来跟进服务，同时在过程中，出租中介也会介入帮我提供信息，解决一些下问题；但在L家今年我跟他们接触的不多，但N年前我家买房子的时候，L家的中介出现过同一家店的两个员工互相拆台的事情。

综上所述，让我感觉到在管理过程中目标设定必须去实际中进行验证，更多的了解客户感受，才能知道你的目标设定是否合理。也许上层设计的时候所有的考虑都是善良的，但到了员工层面就变了；也有可能我接触的W家这几个员工因为是资深员工，所以他们能做的更好。

但有效实用合理的目标设定，真的是绩效管理的基础和重要的起点

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