如何选择E-HR 解决方案

“我们光是花在选择E-HR 系统上的时间就有1 年之久，而且当我们费了很大功夫选定一家表面看起来很合意的E-HR

供应商，就要签合同时，仍然是胆战心惊，因为我们实在不知道这一家与其他几家究竟有多大的区别。”

——某大型集团企业人力资源部负责人

前言

企业间人才竞争的加剧以及先进的人力资源管理思想的广泛传播，使得企业对人力资源管理的要求不断提升，人力资源管理的难度也不断增大，这无形中为人力资源领域的服务创造了巨大的市场空间，不仅使得作为为企业人力资源管理上（中）游服务的培训/咨询机构如雨后春笋般兴起，市场的诱惑也使得许多软件厂商开始不断介入为人力资源管理提供下游服务的人力资源管理信息化领域（据易才网E-HRBank.com

统计，目前国内提供E-HR 系统的厂商接近40 家，统计数据尚不包括一些仅为本地企业提供E-HR 系统服务的区域性公司）。一方面，越来越多E-HR

厂商的出现，使得用户有了更大的选择面；但与此同时，面对众多E-HR

供应商销售代表清一色天花乱坠的演示，近乎信口开河的承诺，以及悉心安排的“成功案例”参观，用户在选型时总是感觉雾里看花、如履薄冰，耗费了大量的时间与精力，还是难以判断；到了最后必须要选定一家E-HR

供应商并签订合同时，仍然会觉得诚惶诚恐、胆战心惊，因为用户实在不知道这一家与其他几家究竟有多大区别。选择正确的E-HR 供应商，是E-HR

项目能否成功的重要保障；而E-HR 系统选型的失策，不仅会造成企业投资的失败，还会严重影响企业对HR

部门未来投资的信心，甚至影响到相关人员在企业中的职业发展生涯。事实上，要寻找到合适的E-HR

解决方案，就需要客户制定正确的选型策略、

遵循规范的选型流程以及设计完善的供应商评价指标体系。这不仅能帮助客户避免各种选型陷阱，有效规避投资风险，还能大大缩短用户的选型周期，降低选型成本。

如何选择E-HR

解决方案

选型策略

E-HR

供应商的选择，不是简单的商品买卖过程，而是一场激烈的商业智慧竞争。在买方市场时代，客户总是习惯于通过“巧妙地”引发供应商之间的较量来坐收渔利，“花最少的钱，办最好的事”成了客户主要的选型策略。殊不知这种策略使得客户对供应商进行评估时往往容易偏离初衷，进而忽视了这样一个事实：你是在选择适合自己需求的，而不是在选择供应商彼此恶性竞争中的胜出者。

很多时候，供应商经常会花大量精力致力于向客户推销各种“最新的理念”，并想方设法建立一种更“紧密”的客户关系，这是十分值得客户警惕的。与所有供应商保持一定的距离有利于选型时避免主观因素的干扰。事实上，客户在选型时，最重要的是必须“坚持自我”，以“要解决什么问题”为导向，用心去与供应商沟通，而这个沟通过程，既是客户与供应商之间的商业智慧较量过程，更是对供应商进行深入了解、客观判断的过程。

策略1：适合的才是最好的

选择E-HR

解决方案时，客户必须要对企业自身人力资源管理所处的阶段有清晰的认识，并能对未来发展的需要有所判断。“适合的解决方案”必须立足于客户所处管理阶段的现实，但又能在一定程度上引导与促进客户人力资源管理水平的提升。不立足于企业自身的实际情况，盲目追求“最完美的解决方案”，很可能会导致企业为适应该解决方案中蕴含的先进管理模式与业务流程，不得不对企业现有管理模式与业务流程进行大规模再造，甚至会直接冲击企业业已形成的核心价值。“适合的解决方案”倡导的是一种渐进式的“管理改进”，而“完美的解决方案”往往迫使企业进行“管理革命”。就现阶段而言，国内大多数企业是

负担不起“管理革命”的代价的，这也意味着与企业实际情况差别较大的过于先进的解决方案是很难顺利推行的，或者花了很大代价推行，最终运行起来的可能只是很基础的部分。

事实上，没有所谓能够解决所有问题的

“完美解决方案”。对一个企业而言是最好的解决方案，换到其他企业就未必适合。适合自己的才是最好的解决方案。

策略2：不只是选择产品，更是选择合作伙伴

E-HR

解决方案不是一个简单的买来就用的软件产品，其部署过程是一个包含了系统规划、系统实施与二次开发、培训、系统维护与升级、系统应用管理等众多环节的复杂项目管理过程（如图1

所示），其中任何一个环节出问题，都可能导致E-HR 解决方案在企业中实施或应用的失败。这也决定了客户在选择E-HR

解决方案时不能只关注产品本身的特性与价格等因素，还应该深入了解产品技术框架、供应商的服务能力、供应商E-HR

业务发展趋势以及公司的发展前景等关于供应商综合实力方面的因素。很多时候，“客户是上帝”这句话只在客户从口袋里掏出钱之前有效，经常出现的情况是，客户在为所采购的产品支付了可观的费

用后却得不到相应的服务；而有些供应商的E-HR

系统因为技术框架的限制，无法适应企业需求的变化，导致客户必须为后续的维护付出巨大代价；甚至有些供应商因为各种原因退出E-HR

业务领域，导致其过去的客户无法得到后续的服务。

因此，从某种意义上来看，客户不只是在选择E-HR 产品，更应该是选择一家值得信赖的E-HR

供应商作为自己的合作伙伴。

策略3：引入专业E-HR

咨询服务商

因为精力与专业经验的原因，很多客户往往无法将E-HR

供应商选型工作顺利开展下去。基于专业化分工的原则，建议客户考虑引入一家第三方专业E-HR咨询商来帮助完成选型任务。

事实上，在一段时期内，市场上E-HR

产品与供应商的情况是相对稳定的，但因为信息不对称的缘故，几乎每家客户在选择E-HR 解决方案时，都需要对整如何选择E-HR

解决方案个市场与供应商进行一次评估，而供应商也需要为每一家选型的客户有针对性地进行技术与商务上的精心准备。这种状况实际上是对社会资源的极大浪费。而作为专业的E-HR

咨询商，一般会对市场上E-HR

产品与供应商的实际状况有着深刻的了解，当咨询商熟悉了客户的需求后（在某些情况下，咨询商还能起着帮助客户完善需求的作用），就能迅速地判断出哪几家E-HR

供应商比较接近客户的要求。通过咨询商来帮助客户选定一家合适的供应商，使得选型决策过程变得更直接、更有效、更保险，客户由此而节省下来的商务成本、时间成本以及机会成本将足以弥补向咨询商支付的服务费用。

策略4：避免过度招标

如前文所述，在买方市场时代，客户在选择E-HR

解决方案时，总会遇到大量的供应商参与竞争。其实，不同供应商在其产品与服务上适用的客户群应该是不一样的，很少有供应商提供的解决方案能够适应任何不同性质、不同规模企业的需求。但是，艰难的生存环境使得很多E-HR

供应商不再坚持自己的经营策略，他们不会轻易放过任何一个市场机会。这也导致了一个E-HR

项目机会经常有不同档次的供应商参与竞争，这种不规范竞争的直接结果，就使得客户原本拟定的项目预算变得没有意义，因为总有弱势的供应商为了获得项目机会而将价格报得很低，多数情况下，客户也会顺势以此为砝码来引发供应商之间的价格战。

供应商之间的不规范竞争，使得客户的需求期望会因为供应商信口开河的承诺变得更高，而客户愿为此付出的费用却因为供应商之间的恶性价格竞争而变得更低，这就是所谓的“过度招标”现象。这种情况下，看上去客户是最大的赢家，实际上它会使得客户的选型导向出现问题，对供应商的评估将会受到一些表象因素的左右，而不能深入客观地判断供应商的综合实力。一些供应商坚信，客户的要求是可以通过营造良好的人际关系来改变的，因此供应商在客户“过度招标”状态下作出的种种承诺，往往会在获得项目机会后大打折扣，这将为项目的实施与应用留下大量隐患。

E-HR

项目的成功，需要客户与供应商共同努力才能达成。任何一方如果仅考虑自身的利益而忽视对方的利益，就很难在客户与供应商之间建立起信任关系，受到损害的将会是项目的利益，最终会导致客户与供应商的两败俱伤。客户在项如何选择E-HR

解决方案项目选型过程中，应根据系统规划作出合理预算，不宜在进行供应商的初步筛选时涉及价格因素，以避免“过度招标”。通过初步筛选的应该是几家档次相当的供应商，客户最初拟定的预算还可能因为通过与这几家供应商的深入沟通而进行必要的调整。

客户的诚意会换得供应商对项目的投入与对承诺的信守，双方信任关系的建立是项目成功的重要保障，也是实现客户与供应商双赢的基础。