你的话为什么无法打动人？

一、即使你说了很多，别人还是不相信

      昨日给碧桂园的销售精英们讲《向大咖们学演讲》，其中有一个演练环节，我要每组派一名学员上台进行一次3分钟的演讲。演讲的内容是描述公司目前正出售的某个产品。演讲者把坐底下的60名同学当作前来看房的准业主，演讲的目的是通过3分钟的演说，去让在场的准业主们对产品有感觉，增加成交的概率。

      七个组的代表一一上台。有一、二名学员讲得非常不错，高手毕竟还是有的。但可惜的是，绝大多数学员讲得很干涩，完全没有说服的效果。

      所以，我拷问同学们这个问题：为什么你的话总打动不了人？你苦口婆心说了很多，但常常完全没有效果，不但别人不相信，还让对方心烦。

      为什么会这样？其中一个最致命的原因是：你的话没有画面感。

二、左右脑的特点，决定了画面感的重要性

      问你一个有点技术含量的问题，我们是靠什么打动对方的？

      有同学回答说是“事实”，我告诉你，更准确的答案是“情感”，并且，我告诉你，情感是由我们的右脑控制的。比如，当美女的眼泪哗哗流的时候，男人的右脑马上运行，顿时产生侧隐之心，很可能马上就上演英雄救美的故事。

      左脑是理性的，当我们计算别人口袋里有多少钱、根据你的前任的车推测对方过得好不好的时候，你分明在使用你的左脑。

      用科学家的话来说，左脑处理文字及数字，主司计算、推理、记忆，而右脑处理画面及音乐，主司情感、审美、想象。缺乏画面的东西无法调动人的情感，枯燥的百分比只能让人变得谨慎且理性。

      说得更直白一些，如果你的描述有很多抽象的言语，比如有很多副词、形容词、抽象的名词，你是很难说服我的。但只要你的语言中有具体的画面，就能刺激我的情感。

      举二个例子。

      例一：某女说，师兄好帅耶！估计听话的人马上会想，有多帅呢？此处的“好”、“帅”分别是副词、形容词，属于抽象的语言，因为不能给你画面感，所以对方没有感觉。

      现在换一种说法。某女说，师兄的五官和王力宏很像，颜值简直是爆了！我估计听她这么一说，对方脑海中立刻现出王力宏的模样，并得出一个结论：真的挺帅。

      例二：课堂上某学生站起来说，老师，我想请个假，我感觉很不舒服。听完这句话，老师会怎么想？如果这学生平时调皮，老师可能马上进行训斥：少来这一套，昨天在操场上踢球生猛得很。但如果他这么说呢？请看以下三种新的说法。

      A、老师，我胃有些痛。

      B、老师，我的胃不时有些痛。

      C、老师，我的胃每五分钟就有些痛，象针扎一样。

      假如这位学生一边按着肚子，一边按照C的说法去说，老师信还是不信？就算是他内心充满狐疑，至少也有了几分相信。

      为什么会这样？因为C的说法相当具体。这二个例子，给我们什么启发呢？

三、为了你的说服力，请记得三条建议

      为了让你的话更有说服力，请记得以下三条建议，并且坚持去练习。

      建议一：多用动词和名词，少用副词和形容词。并且在选择名词时，多用具体名词，少用抽象名词。

      副词、形容词是一个模糊概念，对他人的刺激不明显。但具体名词是确定的物体，动词也能让人想起一个画面，能够让人迅速联想，理解容易，所以刺激深刻。

      我们以描述姚明很高为例。你如果只是说“姚明非常高”，对方的印象一定不深刻，如果你说“姚明身体二米二七”，有数字观念的人马上就觉得很高，如果对方对数字还不敏感，你再加上一句“姚明身高二米二七，进我们家的门时还得弯下腰”，这就非常生动贴切了。

      具体名词就象姚明、房子、奔驰车，再或者孩子、杯子等，是我们在现实生活中眼睛常常看得到的。而抽象名词就像失落、梦想、喜欢、爱情，不是实物，每个人的理解常常不一样，它调动不了我们内在的情感。

      再比如前二天，我辅导一名报名参加我线上课程的学员进行面试。她应聘的是HR经理，初试过了关，马上要进行复试，现在单位要求她本周四来单位给大家讲一堂半小时的课，看看她有没有授课水平。学员平时上课少，问我怎么讲。

      我说，这个简单，首先想二件这些年来上司对你最满意的工作，借此强调你的责任心，课程主题就叫《责任心比能力更重要》。她想了一下，说其中有一件事印象很深刻。事情是在她怀孕五个月时，公司正在进行一个项目，担任部门主管的她有一段时间和同事一起加班，比较辛苦，但最终项目效果不错，老板很感动，并且在大会上公开表扬了她。

      然后，我叫学员具体说明了当时的情况，后来把这件事好好描述了一下，大概是这个样子的：那是2013年的1月，公司在忙一个项目。项目很重要，公司投入几百万元，HR及各个部门都在加班。公司每天晚上灯火通明，大家都在紧张地工作。因为我当时怀孕6个月了，肚子不小，领导怕有意外，决定对我网开一面，让我早点回家。但我心里放不下，心想已经有6个月了，胎儿也比较稳定，所以我对领导说“我放心不下，还是让我留下来和同事一起加班吧，我自己注意一点就好”。那段时间，我每天都在公司和同事一起工作，常常是不知不觉，很多次都加班凌晨十二点。老公对此很生气，多次叫我辞职，因为他觉得我回家实在是太晚，并且当时室外的气温都在零度以下，每次晚上走出公司的门，风都呼呼地吹，真得感觉好冷。但他又实在拿我没有办法，只好晚上到公司来等我一起回家。项目最后成功结束，老板很开心，也很感动，说我责任心强，要给我一笔奖金，并且在大会上还表扬了我。我对老板说，工作要有责任心不是应该的嘛。我一直认为，无论你从事什么岗位，必须要有强烈的责任心，并且，我认为在很多时候，责任心是比能力更加重要的。

      我这样一描述，学员很高兴，说自己都被感动了，当时情况确实是这样。但她自己之前就是说不好，三言二语就说完了，完全没有效果。为什么她的话打动不了人，因为缺乏画面的描述，没有具体描述灯光、怀孕、话语、风声的描述。说得直白一些，就是她不会讲故事。

      建议二：多打具体的比方，用对方熟悉的比喻代替形容词。

      生活中很多骂人的话都是这样说的。比如我们骂一个人，可以这样骂“你这个蠢货”，还可以这样骂“你简直是条猪，只知道吃，一点脑子都没有”，这样骂就生动多了。

      蠢是形容词，是一种评价，根本没有画面记忆点。而猪，在大众记忆中就是蠢的代名词，当然，除非你有与常人不一样的癖好：把猪当宠物来养。所以不会表达的人，连人都骂不好，很可怜。

      举我自己的一个例子。有同学课后说侯老师的课实用，他说“我听过很多老师讲的TTT，我觉得您的课是最实用的”，通常听了这话，我会笑笑。同学是善意的肯定，我表示感谢，但他说话并没有打动我。有另外的同学是这样说的“我课前一直有一个困惑，不知道如何讲好一堂课，现在听了老师的课，知道自己之前错在哪，现在没有疑惑了。感谢老师给了我一把钥匙，让我知道如何去打开学员的心，知道如何让课堂动起来”，我觉得这样的评价就好多了。

      建议三、在打比方时，尽可能说出具体的细节，最好既有视觉，又有听觉甚至味觉信息。

      为什么要具体到细节？原因很简单，描述越细节，越能给人画面感。

      高清画面为什么讨人喜欢？其中道理也很简单，每一个画面都是用无数个像素点堆砌而成的，高清的画面无非是像素点更多罢了。

      所以，记得这句话：越多的细节和特征描写，就就会越清晰的画面。

      举个例子。有一个女人很想她心爱的人，现在她想表达“我很想你”的观点，可以有以下三种说法：

      A、我每时每刻都在想你－－－失败的讲法，没有感染力。

      B、我每天都在想你，有时候想得睡不着。这样说比上面好一点。

      C、我每天都在想你，想念你的吻，想念你坏坏的笑，想念你身上的烟草味道。

      对比一下，哪个让你更有感觉。答案不言而喻，肯定是C最好，因为C的说法有具体的视觉和味觉。

      你仔细品味上面的话，既有视觉画面，又有听觉画面的存在。

      这个例子再次告诉我们，如果只是说“非常、很”这些泛泛的形容词、副词，无法让人印象深刻。但如果你能说出细节，有了动作，加上声音，瞬间，对方对场景就有饱满、立体的感觉。

      比如说前几天汕头有台风，风很大，风如何大呢。我现在举出一个细节，汕头记者在报道的时候，一只手拿着话筒，另一只手抱关电线杆。因为，只要他一松手，可能就会被吹走。我这样一说，你一定相信风真的好大。

      通过细节的不断描述，不断雕刻，画面感跟着不断增强。演讲也是这样，你如能描述一个有感觉的画面，就能立刻打动受从众。

四、多做文字练习，并且要记得描述的顺序

      为了确定你能完全掌握今天的知识点，平时一定要多练习你的语言，提升你言语中的画面感。对于从未接受过训练的人来说，大家这一块是比较欠缺的。比如，在《高效沟通》课程中，有时我和学员们玩一个游戏。这个游戏的目的是让学员有一个直接的体验，知道未来如何去描述事物。

      游戏内容：先请每小组的坐在最前面的那位同学上台，请他仔细看一张背向其他学员的图，然后他回到组上，用口头语言向坐在他身后的同学描述出这张图，听了他描述的同学再向身后的同学去转述，以此类推，最后由坐在最后的同学来用笔画出台上的那张图。

      结果你们都可以猜到，最后画出的这张图和台上的图常常是完全不像。但偶尔也有个别组别做得相当好，最后的学员画得八九不离十。为什么他们能做到这个程度？因为他们在描述时遵循了正确的描述顺序：

      一、快速捕捉画面的信息，先从整体说起。

      二、然后再说从图中最先获取的信息，在描述中不用形容词，主要用具体名词来描述。描述时说明自己先看到什么，接着看到什么，最后映入眼前的又是什么。

      三、最后对每个局部进行细节描述。

      希望今天讲的这些知识对你有帮助。如果你想获得更多的指导，可以加我微信，来报名参加我的线上课程，有问题可以咨询我。从11月9日起，我将讲二堂线上微课，主题分别是《如何管理好你的直接上司》、《快思慢讲》。

五、用好这个原理，可以让员工更开心

      之前，我在一家企业任HR总监的时候，我给老板一个建议：年终发奖金时，不要转到帐上，而是给员工一个红包。 红包中都是100元的大钞，并且去银行取的时候，说明不要新钱。这样，当员工即使拿到几千元的红包时，红包也有一定的厚度，这个厚度就是一个真实的画面，对员工来说，这将是一个实实在在的体验。在发红包的时候，我让经理主管们趁机对员工说几句感谢及祝福的话，员工通常是有感觉的。

      理论并不是空洞的，其实很多时候，我们完全可以用这些理论来帮助我们说服面试官、上司及员工。

      好吧，现在让你想想看，你在生活或工作中有没有用过这个原理来说服人？

      有兴趣的同学，请在后面留言，来说说你的故事。

【作者简介】

侯熙儒（微信ID：13903071906），三茅人力资源网专栏作家，曾任全球知名咨询机构Thomas Group 的中方顾问，参与了美国专家对恒安、金杯、康佳集团的咨询及流程再造，后担任上市公司的人力资源总监，现任多家大型央企（如多家银行、国家电网、三峡公司、中国南车等）的TTT及课程开发讲师，主讲《TTT》进阶课程、《课程开发》、《向乔布斯学演讲》等课程，内容实用性强，深受企业学员的好评，客户重复采购率达85%以上。