一、B同学的求助
上个星期,一名应聘M公司的研发经理的B同学向我求助。他说初试已经通过了,并告诉我说推荐他的猎头告诉他,参加复试的还有另外二家猎头推荐的2个人。同学说M公司的待遇蛮不错,年薪在60万以上,并且公司离家也比较近,所以很想拿下来。
M公司我也知道,是一家快速发展的民营通讯企业。在整体经济下行的大环境下,能取得这样的业绩实在很不容易。
B同学和我说了一下他的基本情况。他2010年大学毕业后来了深圳,加入了国内知名企业A公司,起初担任产品开发员,后升职为高级开发员,2014年升职为研发主管,目前年收入40万左右。B同学去年结了婚,在惠州买了房,并且刚刚升级做了爸爸。因为A公司常年加班,B同学觉得压力很大,并且现在刚刚有了孩子,想这二年多陪陪家人,正好惠州有一家同行业的民营企业招研发经理,猎头公司推荐了他。他于是来试了试,一去之后发现这家民营企业的办公条件、工作氛围都相当不错,并且如果成功应聘,收入至少增加50%。
B问,如何增加成功的可能性?
我说,倒是可以做一些事情,来增加你的胜算。
我问,另外二位候选人是什么情况吗?
B说,猎头说另外二个候选人的资历比较深,都有10年以上的从业经验,管理经理也都更丰富,人更成熟自信些,只是他们就职的公司没有A公司这么牛。猎头认为,B同学的劣势是经验及管理经验稍欠不足,相对嫩一些,具备的优势是公司背景不错,并且是清华大学的研究生毕业,学历背景稍占优势。
哇,这个猎头和对方的招聘接口人关系真好,连这个都知道。
B同学补充道,HR的负责人对他的印象更好一些,但目前上面的评价是,三个候选人各有千秋,最终结果不好说。
二、分析与建议
我说,如果是这样,情况现在很明了,对于你们三人来说,都需要答好这么一道题:这个职位有不少人来应聘,相比其他候选人,你有什么优势?
这又是一道经典面试题。读到这里的朋友不妨问问自己,如果有一天你去应聘某个你喜欢的职位,你会怎么说呢?
我问B,假如对方的董事长来应聘你,你来说说自己有什么优势?
B说,我觉得我有三方面的优势:第一,我了解国内同类产品的发展趋势。这二年我一直在国内的领头羊A公司就职,熟悉当前市场的需求,同时了解未来的开发趋势。第二,本人熟悉前端技术,在清华读的是相关专业,并且这些年一直都在学习国际上最先进的技术,第三,本人比较年青,今年才32岁,有冲劲和干劲。只要能给我这个机会,一定能给贵公司带来惊喜。
我问,说完了吗?
B想了一下说,说完了。
我评价道,感觉上你这样说很有逻辑性,但说得并不好。如果另外二个候选人是象我一样的老司机,很可能你没戏。因为至少从回答问题的技术性来说,你就吃了大亏。
B问,能否解释一下?
我说,什么叫好的回答呢?用四个字来回答叫做:意犹未尽。
说的直白一些,就是你回答了问题,还让对方停留下你说的话里,对方还想听,但你已经把话说完了。
所以,通常遇到这种回答,对方会不由自主地问你一些问题,而问的这些问题是你设计好的,这些问题会围绕你刚才说的几个关键词来谈。
举一个生活中的例子。比如女孩喜欢某男孩,约完会后女孩想把男孩带给父母看看,但男孩很犹豫,到楼下的时候女孩设了一个计,对男孩说自己头有些晕,上不了楼,这个时候男孩如果懂事一点,通常会送她上楼见她父母吧。
其实整个面试过程也一样,会说话的人,一定会围绕对方感兴趣的话题来继续深谈。如果真能找到让对方兴奋的那个点,常常是二个小时的面试过去了,你要走了,对方还想和你多聊一会。我就见过这样的面试者,订了返程的高铁票,时间到了,总经理对我说,叫人帮他重新订一张,晚上请这位应聘的同学吃顿饭,继续就感兴趣的话题来聊聊。
B同学说,还是不太明白。
我问,有一句话叫做:我们招的是最合适的人,而不是最优秀的人。这句话,你听过吧?
当然听过,B说。
怎么应用到你自己身上来呢?我问。
B说,真没有想好。
我继续问,当前M公司在研发什么产品?遇到什么困难?招这个职位想解决什么问题?
B说,这个还不真不太清楚,初试是HR总监及研发负责人主导的,对方只重点问了自己过去几年做了什么,研发负责人也简单介绍一下公司的发展方向,但当时主要是自己说,然后就通知自己来复试了。
三、说服力原理其实就是三句话
在上一篇文章中,我曾经说过,市面上有关说服力的书很多,至少有几百本吧,但你这几百本书其实把说服力原理归纳成以下三句话:
一、你说服对方的具体目的是什么?(比如:M公司什么时候用什么待遇来录用B同学)
二、你想说服的这个人是谁?(比如:是谁来面试B同学?关注点是什么?有什么特点?)
三、你将采取什么样的策略?
常常遇到一些不懂这个原理的人问我,侯老师,我要复试了,应该准备什么呢?
对于这个问题,我必然回问:去哪家公司复试?是谁复试?这个人关心什么?有什么特点?
面对这几个问题,居然很多人一个也答不上来。很明显,这样的情况,你很难提出什么具体的意见。
当然,有人会提出反驳意见,这些信息我不知道啊。是的,这些信息可能不能全部都知道,但如果你有这个意识,你肯定可以知道一部分的。比如,当用人单位给你电话通知你去复试时,你可以问一下复试多久、谁来复试、是谁来复试吧?以我从事HR多年的经验,只要当事人问我这些问题,我会尽我最大可能告诉对方,毕竟招人不易,负责招聘的人都希望早点招到合适人选。
说服力就象射箭。你一定要瞄准一个靶子,而不是面对茫茫大海胡射一通吧?
对于企业来说,面试又是什么呢?从本质上来说,只不过是找一个与岗位匹配的人。
记住匹配这二个字,它一定牵涉二个对象,如果要描述一个画面,一定是二个点的连接,而不是只是围绕自己这个点来说。
你现在往回翻,你看看B同学之前说的三个优点,哪一个和M企业有关呢?
所以,这样的回答显然不是老司机的回答,如果真要回答,只能给50分。
回到B同学的事情上来。我说,这样吧,给你一天的时间,你回顾一下上次研发负责人说的信息,以及通过其他渠道去确认以下三方面的内容:
一、这家公司的客户主要有谁(可以问得到)
二、这家公司当前研发方向、遇到的挑战是什么(可以去了解)
三、这家公司遇到的具体挑战,哪些是你在A公司之前遇到并解决过的?
B同学说,好。
我给他总结了一下,面试官问你的问题很多,在回答的时候,一定要做到“三性”:
一、匹配性。这是重中之重。请记得销售中的格言:如果你不知道对方要买什么,你永远不知道要卖什么。
二、具体性。这一点请请看我的专栏文章:你的话为什么无法打动人?
三、逻辑性。这一点请看我的专栏文章:逻辑这么烂,HR主管当然没戏?
记住,匹配性是关键,是你提供的价值,是你表达的内容。逻辑是个框,是你表达的形式,虽然重要,但毕竟不是核心。
后来,B同学的表达大概改为这个样子,大家一起来看看:
我觉得我有三方面的优势:
第一,我了解国内同类产品的发展趋势。这二年我一直在国内的领头羊A公司就职,熟悉当前市场的需求,比如当前几乎所有的民营行业都在紧跟我之前就职的A公司,都加强了XXX方向的研发。上次研发负责人提到贵公司目前也在加强这方面的研究与探索,我觉得在这个方面我可以为贵公司带来一些经验,节省一些开发时间。毕竟,现在市场变化很快,节省时间想必是贵公司也比较看重的。
第二,本人熟悉前端技术,比如近几年,在开发产品过程中大家使用XXX技术比较多,这是一个方向,大家都在学习,我想贵企业未来一定也需要这方面的人才。现在技术发展很快,10多年前的一些技术都被淘汰了,大家都在摸索当中。好在,我在清华读研时就学习过这个技术,并且一直在进行这方面的研究。如果我来管理这个团队,我可以为企业培养人才,在必要的时候,也可以很快地找到这方面的人才。
第三,本人年青,容易接受新理念,有冲劲和干劲。我了解过,贵公司也很年青,发展速度快,每年都推出新的产品。这一点和我的年龄及价值观相符,我的开发理念是,每一年都要有所突破。如果我来管理这个团队,我会鼓励大家不断创新,向同行学习,研发出更好的产品,并打造不断学习、积极进取的部门文化。
请用心体会下,和之前的说法有什么不同?至少有二个优点:
一、把用人单位嵌了进去,进行了二个点的连接。
二、把竞争对手比了下去,比如强调了年青的好处和技术上的领先。
好的表达,常常是先了解对方及对方,然后不露声色地突出自己的优点,把对方压下去。
四、来做一道测试题
请来看某名求职者的表达。
表达内容:对于我应聘的XXX岗位,我有以下3方面优势: 1.学习力强。我平时会向上级及同事请教,对于安排给我的新任务,我总是能够很快上手;2.执行力强。我的服从性很好,上级交给我的事我从不拖沓,即使遇到挑战,也会想办法克服;3.有管理经验。我过去带领过一支5人的市场拓展团队,取得不错的业绩。
好,看完了吗?假如满分为100分,你打多少分?
我的评价:表面看来,结构性强,但表达的角度只是自己有关,和企业没有一毛钱的关系。并且,没有一个事实,缺乏画面。所以,归纳起来就二个字:放屁。
如果让我打分,大概给个30分吧。
你平时是不是这么表达的?甚至平时说的话还不如这一段,如果是这样,该醒一醒了。
后记:
后来B同学真的录取了,对我表示感谢。我说,我平时只讲课,不提供一对一的咨询,那天给你建议是自己心情好,哈哈。我对他说,我只是告诉你话应该怎么说,到底能不能被录用关键还是你能不抓住对方的需求和痛点。
只要你能讲到痛点,对方的眼睛就会瞬间发亮。即使这家公司有更好的人选,没有录用你,心中也会留下极大的遗憾,因为在对方看来,你至少也是一个不错的人选,毕竟,你能帮助对方解决他遇到的问题。
文章就写到这里,请大家好好看看这三篇文章,如果你能读懂,不但对你未来的应聘一定会有帮助,对你平时与他人的沟通也大有裨益。当然,如果你想提升具体的应聘技巧,可以加我的微信报我的课程《如何回答面试官的提问》。
【作者简介】
侯熙儒(微信ID:13903071906),三茅人力资源网专栏作家,曾任全球知名咨询机构Thomas Group 的中方顾问,参与了美国专家对恒安、金杯、康佳集团的咨询及流程再造,后担任上市公司的人力资源总监,现任多家大型央企(如多家银行、国家电网、三峡公司、中国南车等)的TTT及课程开发讲师,主讲《TTT》进阶课程、《课程开发》、《向乔布斯学演讲》等课程,内容实用性强,深受企业学员的好评,客户重复采购率达85%以上。
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