推荐如何回答棘手的问题？

作者侯熙儒更新于：2016-12-25 19:23 4913

在工作及生活中，有些人常常当众提出让人难以回答的问题，甚至有些问题根本不怀好意。但出于某种原因，有些时候你还必须作答。如果你在公司从事管理工作或人力资源工作，不知道如何回答棘手的问题，会让公司蒙受不必要的损失。

即使你烦对方的提问，但因为在公众场合，你不能一概以“无可奉告”作为答复。N年前，外交部就某敏感问题举行记者招待会，当时美国记者当众提出几个敏感的问题，外交部发言人一时感到语塞，便以“无可奉告”为答复，结果后来被上了国际头条，并被对方冠以“不合作”的帽子，让中国政府好没面子，因为既然你召开发布会，就应该有开放的态度。

后来，政府作了改善，在开发布会时，一旦觉得记者的问题太敏感不好回答，当事人会采取“换人”的策略，把话筒传递给有信心回答这个问题的那位，并且再也不会给予“无可奉告”的回复。

其实很多年前，我在跨国公司任人力资源总监时，公司就已采取了类似的策略。2009年初，公司因为受欧美经济环境的影响，订单大减，不得已一下子裁员30余人。结果有数人直接将公司告上当地的劳动仲裁庭，因为当时正是劳动合同法实行的第二年，正是政府主张和谐之时，所以当日便有某报记者去到公司门口的招工处进行采访，问招聘主管公司为什么裁员、平时企业有没有遵守法律、企业老板是不是无良雇主等尖锐问题。还好，在裁员前我们已经想到有类似的情况发生。所以，事前我已通知所有在一线的人员，一旦有记者采访，通通回答“您的问题我回答不了，麻烦您问一下我们公司HR部门的负责人”，然后我把记者请到公司的会议室，由我和我的上司统一作答。我们给予的回复都是正面的、积极的，不回避任何问题，同时告知记者公司为什么不得已这么做。

遇到棘手的不好回答的问题，可以用换人的策略，但有的时候你无法换人，这个时候你应该怎么办？

我们来看看以下三种具体情况。

第一、需要澄清的场合。你是事件的当事人，对方现在质疑你，所以问的就是你，你的问题别人无法回答，而你必须作答。

第二、需要表现的场合。你过去犯了错，为了表现自己，你不得已接受上级派来的人的采访或询问，但你又不想失面子。

第三、需要成交的场合。例如，现在你是销售方，顾客虽然有心购买，但他期望通过问你一些难以回答的问题逼迫你来降价或承诺。

现以第一种情况说一个真实的故事。易中天老师当年在《百家讲坛》成名了，著名央视记者王志采访易中天，当时王大记者也提了二个尖锐的问题。我们来看看对话过程。

王志：易老师，他们很多人都说你很会炒作自己，请问你怎么看待商业炒作？

易：那你说说什么是商业炒作呢？

王志：很多人都质疑你的学术水平，认为你并没有对学术进行深入的研究，而仅仅是一个传播者，你自己认为，自己是一个研究者呢还是及传播者？

易：我觉得自己是一个大萝卜。

王志：为什么这么说呢？

易：我说自己是大萝卜是因为萝卜有三个特点：

1）大萝卜就是草根，我只和草根讲课。

2）大萝卜消痰化气，是健康食品，我只讲健康的东西，不健康的我不讲。

3）荤吃素吃都可以，所以无论你们怎么说我，我追求的是学术品味。

易中天老师的回答很有水平。他的对话中用了《说服力》的二个基本技巧，第一个技巧是遇到棘手的提问时，不正面回答，而是把问题问回去。

我多次在文章中提过，沟通技术包括表达、倾听和提问三大核心技术。演讲家主要研究表达的技术，心理咨询师、教练、谈判专家、销售专家必须精通提问的技术。

请务必记得这一条核心原则：一旦遇到棘手的问题，最好的方法是把问题问回去。

为什么要这样做呢？主要有以下三大理由：

一、因为你不知道对方的动机及情况，你贸然回答，往往不能令人满意。

二、为了让自己的利益最大化，不能轻易透露自己的底牌。

如果对方的问题是有关报价的，更应该慎重，所有的谈判专家在课中都会讲这句名言：谁先出牌谁先死。你想想看，在你不了解对方的情况下，你怎么可能轻易透露自己的底牌呢？对方一询价，你什么都不问，直接报价，一看就是新手，往往底裤都输没了。

所以说易中天老师是老司机。当王志问他“请问你怎么看待商业炒作？”时，易老师直接反问“那你说说什么是商业炒作呢？”，王志这个时候也不接招了，而是直接问了另外一个问题。高手之间的对弈，谁都不肯先出牌。

在上一篇文章中，当面试官问“假如我们录用你，你觉得低于多少钱不能来？”时，求职者直接报了一个价，这是违背谈判法则的，其实这个时候，他完全可以问“请问给我的具体职位是什么？”、“什么时候上班呢？”或者“如果我能荣幸来贵公司上班，是一个什么样的部门架构呢？”。

谈判最大的压力来自于信息不对称，所以，在报价之前，你要搜集对方的信息或者通过提问确认对方的信息。全世界的谈判专家都会说，在谈判过程中，谁先着急，谁将吃亏。

以面试为例。即使你能力还算可以，但你眼巴巴的眼神告诉知对，你恨不得明天就上班，对方一问马上就说我需要多少工资，假如你是面试官，面前的求职者会给你一个什么样的印象？至少这家伙不够底气，真的是在求你给一个工作吧。所以，我在辅导学员找工作时，特别强调你要树立一个形象，因为我能胜任这份工作并且公司给的待遇不错，所以我才愿意来。如果在面试官眼中，这个求职者缺少尊严，工资往往给的是范围内的最底档。

我不排除有些公司特别大方，只要认谁你这个人，不用谈判，即刻给予满意的薪酬，甚至给的条件比当事人要的还要好。但据我观察，这样的企业毕竟是少数，尤其是大多数民营企业，工资没有统一的标准并且老板亲自面试，这个时候，如果不具备一定的谈判水平，你很难做到不吃亏。

其实，易中天老师的回答中还有另外一个重要的技巧，因为篇幅关系，我就不多说了。有关具体的职场谈判技术，我会2017年1月份，通过我的第一门线上课程《说服力》和大家分享。有兴趣参加我收费课程的同学，可以加我的微信和我联系。

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