销售培训总结

作者灰色的云 2017-02-08 16:06 1299

销售工作被很多人认为没有专业性，只要是个人能搞好关系就能够做销售，属于低门槛高收入的行业。销售是最容易进入的行业，但是也是对个人要求最高的一项职业，个人认为有以下几方面的技巧：

1.对面客户我们应该有一种去送礼物的心态，不应该仅仅过去是推销就感觉自己低别人一等，我来是送礼物的，你可以不需要，可以不喜欢，但是我还是要送出去，还是要讲讲我能够帮到你什么，最终的目的是达成双赢，而不是我是来搞推销，来骗你的啊！这样的精神状态是为了减少员工进行客户拜访是碰见的心理压力。

2.专业，客户能够认可我们，可能是觉得我们人很不错，很真诚，值得相信我们，也可能是觉得我们人踏实让人信服，但这一切都只是暂时留在客户心中的印象，最终落到实处还是我们的专业，我们在这个领域比他们更加专业，更能够帮忙其解决问题，能够为他们排忧解难。就拿我们的技术总工出去见客户，可能客户不熟悉，但是只要总工和对方讲上话谈论到技术上，那客户绝对是信服的！从事销售工作我们需要从以下几个方面提升我们的销售能力:

a.熟悉整个项目运作的流程，新接一个项目，这个项目是处于流程的哪一个阶段-----可研，初设，设计，上图，发包，招标等，这个大的阶段我们可以做哪些工作，可以操作哪些内容，这样能够让我们清晰的了解到客户可能需要什么，哪一类客户才是我们的重点跟踪客户，我们能够在合适的时候合适的地点以合适的方式来提供给他。这一方面的流程在我们经过几轮的项目跟踪下来就可以知道。这是明白整个大环境。

b.熟悉整个设备或项目的运作系统，整个水电，整个火电一整套的运作系统我们能够掌握，就知道这个系统中可能存在的问题，我们能够帮助其解决什么问题，因为有问题，才有我们的产品过去帮忙解决他的问题，不了解整个工作系统，就和客户谈不上更深入的交流，因为没有共同的语言，大家不是同一伙的人。这一项可以通过读行业上专业的入门书籍来解决。

c.产品的专业知识，如果你给客户推销你的产品，在对产品的认识上不如客户深，对产品的信念不够坚定，那你也影响不了客户，可能客户提几个问题出来，你要支支吾吾基本上就没有想和你交流下去的欲望，这一项需要我们把公司介绍，把产品知识介绍，常见的问题背的滚瓜烂熟，这样我们对面客户也会不紧张。

d.行业周边的信息收集，能够始终关注行业的发展，最新的技术，最新的事故，竞争对手的优点缺点，客户能够通过你知道最新最前沿的技术，最好的发展。这需要我们做好日常的收集工作。

3.拜访前的准备，台上1分钟，台下10年功，一个项目的成交，有效的见面交流次数在6次左右，一次有效的会谈不会超过45发展，这就是说我们要在与客户相处的270分钟内促成我们的成交，与客户相处的有效时间每一分钟都是无比宝贵的，因为我们需要提前做好以下准备工作：

a.准备一套西服，有一套西服你就会陪一双好鞋和皮带，吃饭的时候你就不会胡吃海塞，不顾形象，会担心油渍撒到衣服上从而举止文雅，会保养自己的身体不让自己的大肚腩挺出来，这一些只是为了告诉客户我是一个自律的人，有修养的人，你可以想象我的专业。

b.拜访资料准备齐全，包括宣传资料，客户的反馈资料，公司的资质，样品等，确保在客户面前能够随时拿出来。

c.拜访目的确认，先进行前期拜访总结，前期谈到那些问题，客户关心那些问题，那些问题解决了，那些没有，这次过去主要谈那些内容，客户喜欢以什么样的形式沟通，是母亲型的推广，还是父亲式的给予，谈这些问题要进行哪些铺垫，客户可能提出哪些问题，回答的预案有哪些。这些需要我们做好每天的工作日志总结，做好工作日记！

d.韧性，吃苦难耐，勤奋聪明都不是销售人员必备的素质，但一个没有韧性的业务员是不具有培养价值的员工，一个不具有失败后继续下一次去拜访的业务员注定不会成功，只有一次次的失败碰撞后还能够重新站起来才能够博得一丝机会。

以上为近期想到销售需要进行的培训！那如果转换为我们推销自己，出去进行求职面试需要做哪些事情？

1.以一个送礼物的心态进行求职面试，面试官可能不喜欢但是我们还是要尽量的展示自己，在公司面试官是最想帮忙我们入职的人，可以减少他的招聘压力。

2.专业

a.知道应聘公司处于发展的那一个阶段，是创业型的，是发展型的，还是成熟型，或者是衰退性型的公司，不同的公司对人才的需求是不一样的。创业型需要有创劲，有想法；发展型的需要能够培养下属的人员，成熟型需要一个个螺丝钉，衰退性需要低工资，这样更让我们明白公司可能存在的问题，需要解决的问题，我们有哪些方面能够给予提供帮助。

b.知道应聘公司在行业中的地方，在行业中是负责那一个模块，公司的发展前景怎么样！

c.自身的专业能力，行业内这类公司需要处理的事务，需要的能力，我们自身的能力是否能够胜任。

d.行业的发展变化等。

3.拜访前的准备

a.准备一套西服，告诉面试官我是一个自律的人。

b.资料准备

c.面试目的的准备

d.韧性，面试失败是正常的，但是不能因为失败就变得颓废，这样更加影响后面的面试。这也是裸辞的人越宅在家里越没勇气面对社会的原因。

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