有效及时

作者孔祥璐更新于：2017-03-05 23:21 92577

内容来自 2017-03-06 打卡话题

　　我公司是一家承接弱电项目的技术型公司。每一个项目周期短则一年，长则两三年。一般项目完工后才有回款，销售才有业绩提成。这样一来，销售的当月业绩就很难和当月的绩效工资挂钩。目前我们是这样操作的：销售人员绩效工资占比30%，其中百分之15每季发放一次，另15%每年发放一次。但实际上很多销售每个季度绩效基本都是零，基础薪资本来就不高，扣完五险一金和绩效工资，基本上就没剩多少了。现在大家的意见比较大，我是绩效方面的菜鸟，这个是领导定的，当时也没什么权利反驳，现如今反对声越来越大了。
　　请大神们帮助看一下，我们公司销售岗的绩效考核及工资怎么设置才算合理？

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　　每个人都想找一个合理的考核方式，不管是老板、还是ＨＲ、还是员工，但每个人看这个“合理”的角度都不同，标准也不一样，外人能给出的建议，只能是个参考！

　　一、问题

　　１、绩效的及时性

　　绩效的激励作用要有效率，古时商鞅变法，立木为信，只要搬走木头，当时就给赏金。我们现在的薪资都是按月发放，你的绩效按季发放，当然就失去了激励的效用。现在国外有些国家已经开始实行周薪制，每周一发工资，就是这个作用，现代人看重眼前的既得利益，我们的绩效激励不能拧着大家的意思来。当然，也需要长期激励，但长期激励一定是在保障眼前利益的基础上进行的，否则，你的长期激励就像给员工画大饼，没人吃！

　　２、绩效的有效性

　　绩效是以业绩看效益，本来你的激励就遥远，好不容易等到了，结果还是个零，那没有反对的声音就出鬼了！除非你用的是机器人员工。

　　二、分析

　　其实问题很明显，业绩提成要等销售回款，销售回款因工期周期较长而较慢。运营上的问题我们是外行，我们可以给出建议，先付工程款，留少部分后期维修、质保的费用。但我想问题不应该这么简单，也不是我们研究的重点。我们要根据现有的情况，站在人资的角度上，让公司的利益最大化。我们需要更详细的了解公司主营业务的流程，根据流程做出我们的调整。

　　三、建议

　　１、薪酬策略

　　首先要和老板沟通好你的薪酬策略。公司这么长的回款期，你的盈利点在哪？毛利大约是多少？利润是多少？你的薪资福利总额是按毛利提取，还是利润提取？同行业的提取比例是多少？咱们公司按多少比例提取？在同行业中的薪酬位置。

　　２、薪酬结构

　　薪酬是激励的主要来源，要分长短期不同的激励。而长短期的占比要根据自己企业以及行业的性质自行拟定。

　　基本工资：要能保证员工最基本的生活所需，一般不低于当地最低工资标……

　　岗位工资：要能体现员工所属岗位的工作价值。

　　基本工资加上岗位工资要能体现公司的薪酬策略，员工通过正常的出勤、正常的工作表现得到相应的报酬。

　　绩效工资：按工作实际情况，工作内容、技术含量、劳动强度、完成质量等表现程度和结果给予的报酬。

　　绩效工资是最大的变量，也是员工最关注的部分。

　　绩效工资与业绩关系紧密，但决不等同于提成。销售岗位的绩效考核指标，根据行业性质、企业发展不同阶段，业绩可以占到绩效工资的４０%~８０%，其它指标可以是辅助业绩完成的相关工作，比如：转化率、邀约率、顾客满意度、回访率、回款率等等。本公司的情况就可以把收到的定金、工程款、全额回款等项目分别做为业绩的考核指标。

　　绩效工资占薪酬的比例，销售岗位一般要达到４０%以上才有激励的作用。鉴于公司回款周期较长，３０%可以不作调整，但考核指标中业绩占比要降低到５０%以下。这样，即使没有回款，只要其它工作完成的出色，一样可以拿到一半以上的绩效工资。

　　３、中长期激励

　　中长期激励不要在员工月工资中提取，要在年度薪酬总费用中提取。针对本公司的情况，季度绩效没有意义，季度的奖金不如全部打到月工资里。也不要在跟员工介绍月工资时说：工资标准５０００元，但我每月只给３５００元，那１５００元要等年底再给你发。员工听了只会想你在变向扣我的钱。你倒过来说，月薪３５００元，年底有1.8Ｗ的年终奖，这员工啥心情？眼睛都会放光！其实是一回事，我们的工资总额是一样一样一样的啊！

　　４、树典型

　　还有就是多树立些典型，有两三年以上的老员工，拿到全额回款的提成以后，多拍些照片张贴在公司的文化墙上，多做宣传，告诉员工那不是画的空饼，是真实存在的。

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全部评论(19) 我参与的评论

18楼心诒

学习了，谢谢分享！

2017-03-13 16:07:13 回复赞(0)

17楼 hklte_hr

谢谢分享！

2017-03-06 23:02:01 回复赞(0)

16楼学海游览

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2017-03-06 17:31:38 回复赞(0)

15楼该用户已成仙

O(∩_∩)O谢谢

2017-03-06 16:55:30 回复赞(0)

14楼崔巍

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2017-03-06 16:49:13 回复赞(0)

13楼淡若水

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2017-03-06 15:54:33 回复赞(0)

12楼正会

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2017-03-06 14:45:52 回复赞(0)

11楼园园000

我想想问问，若是底薪+绩效＋提成这种模式，若是前期公司已经给了70%提成，但是工程款只回了一半，提成可以扣回来吗？这样是否合理

2017-03-06 13:22:59 回复赞(0)

散一夕暧昧

@园园000：是否合理排开不论，首先发出再扣除个人认为会导致员工满意度下降，间接导致员工认可率降低，人员流失。提成和回款你们当时是如何制定的呢？是挂钩的吗？例如工程款回多少然后再按比例提成，还是回款多少算在绩效中，提成是按工程总额先支付呢？如果挂钩，那么怎么会产生回款一半就给了七成的提成，如果不挂钩，那么回款进度直接在绩效中体现，不达标予以扣除。个人拙见……望指教

2017-03-06 22:05:32回复