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在设计一种产品的绩效方案前，应该对其类别、销售周期、销售环节等有足够的了解，从而提炼出核心的关键指标，最终促进销售目标的完成。
关于项目回款周期，我翻出以前的弱电项目合同特意查看了下，一次性结算的并不多见，一般情况如下：
作为承接弱电的技术型公司，在设计销售绩效之前，应先对销售类型进行分类。如弱电工程可简单分为三类：1、机房工程；2、综合布线；3、弱电总包。根据施工的难易程度以及利润高低，初步确定比例。
设计销售绩效方案前，了解销售的达成过程。弱电的销售，一般包含以下几个主要步骤：1、推广与宣传；2、信息收集与筛选；3、客户拜访；4、投标；5、签约；6、回款；7、后期跟踪与售后服务。其中投标、签约与回款和弱电项目大小密不可分。
我们可以从七个过程指标中筛选出关键性过程指标：1、投标；2、签约；3、回款；4、后期维护。像其他指标，如宣传、信息筛选、客户拜访，很难确定信息有效性，可暂不考虑。
初期的绩效设计思路，投标可按照标的额大小给予固定金额绩效。然后我们再确定其他三大指标的权重。如签约30%；回款55%；后期维护15%。然后按照签约金额，确定提成比例即可。这样既可以在签约时即时激励，又可以在质保期内确保服务品质。
对于资深一些的销售人员，我们可以设定销售目标，然后对过程指标设定目标值。如月拜访客户量目标值30人，权重20%；投标量10次，权重35%；签约5单，权重45%。然后通过实际完成量与目标任务的对比，结合权重确定其绩效得分，以及各个过程指标的转化率。
这个思路的核心是将绩效分为两部分：签约前与签约后。如果在签约时月绩效得分为92，本该10000元的绩效只能拿9200元；反之亦然。签约后的绩效则与回款和售后有关。
如果考虑到人员流失问题，也可以实施保底绩效政策。即按照市场行情设置收入最低限，然后给这个保底设置一个期限，如一年。一年内可以按照上述绩效方案计算，如果绩效低于保底绩效，按保底绩效执行；如果绩效高于保底绩效，高出部分归个人。
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15楼 相依偎
感谢您精彩分享。
14楼 佩琦peppa
专业，基于业务导向的绩效设计，学习啦。
13楼 上帝的万花筒
太专业了，而且还贴合业务，敬佩
12楼 武baby蝶
真的非常对症下药，没想到做HR也要能做的了绩效，还要能懂得了工程。
11楼 丁晓文
#赞赏# 专业，弱电承包方案出来了，我相信你已经解决了99%的问题点！
10楼 jiankang701223
精准，到位！赞！
9楼 长春藤的下午
谢谢分享
8楼 心安而乐
学习了
7楼 拳打脚踢的迎春花16111115
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6楼 独辟蹊径是我的个性
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5楼 寒子翟淑省
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