自在如风李娟说:
案例解读: 1、工程机械配件生产企业,不到100人 2、企业效益不好 3、公司为鼓励研发人员热情,预备将技术研发成果怎样与销售提成相挂钩 目的:提升企业效益 一、企业的目的及现状分析 企业的目的很简单:盈利!赚钱!发展壮大! 研发新产品只是企业盈利的其中一个途径而已,虽然是最靠谱的途径,好的产品才有好的竞争力,但是也是最漫长的一个途径,投入最大的一个途径。 简单来说是一家正处于亏损中的小企业,100人的企业,研发人员估计就只有几个人,现状老板也是着急,希望能开发出新产品打开销路,扭亏为盈。 扭亏为盈的办法很多,在这个世道:销售才是王道!产品再好也要别人知道才可以,也要有人能买单;相反,产品再不好,也是有企业会需求的。 我给该企业的建议是:大量招聘销售人员,让你们的研发技术人员对销售人员进行技术培训,掌握专业的产品知识,出去谈单子的时候能快速讲出企业产品的特点,销售人员的专业性可以体现企业产品的优越性。 二、研发奖金制度的编制 在说制度之前,我想先来分析一下企业及行业状况: 该企业是配件行业,配件可以分为两类:标准配件和可选配件。配件要求的是什么?标准、合格、质量过关。 那么研发人员想要创新,想要为企业带来利润,从企业这个角度来说,我认为可以分为三个阶段: 1、提升产品质量、降低生产成本 研发人员可以从技术角度,提升产品质量,质量提升了,产品具备高竞争力,配合销售渠道,扭亏为盈不难。在销售渠道保证的情况下,还可以从技术角度降低生产成本,在不影响质量的情况下,部分零部件使用便宜替代品。 第一阶段投入小,收益快,适合初创期和发展初期的企业。 2、轻微创新 第二阶段就可以对产品进行部分创新,一个配件具备有更多的功能,或者开发一些辅助配件,让产品比其他公司产品更具竞争力,人无我有,人有我优! 第二阶段投入就相对较大,周期长,但是投资回报率高。适合发展一定阶段的企业,或者进入瓶颈期的企业。 3、完全创新,引领行业革命 第三阶段可以进行长期投入,对产品进行变革式创新!之前配件是适应行业发展,现在是公司研发的产品引领行业潮流,例如:奥迪的球形轮胎! 谁告诉你轮胎必须是环形的?奥迪告诉你还可以是球形的! 当然这种创新投入巨大,周期长,风险大,投资回报率不定,适合大型企业,利润稳定。 根据以上创新的三个阶段,可以制定相应的激励政策: 1、项目奖金 完成产品的一项创新,就依据创新大小给予固定的项目奖金,奖金额度可以设置为:0.5个月工资到1年工资区间。 例如:原本使用钢材料的零件现在使用陶瓷零件,降低了产品成本,这一项可以给企业带来一部分的利润额度,这样就可以给予其3个月的工资作为奖金。 一旦确定创新可行,奖金立马兑现,充分提升研发人员的积极性。 个人建议案例中的企业使用项目奖金的形式,毕竟企业效益不好,工资能保证及时发放已经不错,平时肯定没有什么奖金。对于这个阶段的研发人员,看得到的才是最实惠的。(我们基层研发人员采用的就是项目奖金的形式) 2、销售提成 如果企业发展到一定阶段,研发人员工资本身就不错,企业福利也好,对于几个月工资的奖金已经没有那么在乎,建议可以采用新产品销售提成制。 开发出来的新产品,研发人员享有利润分成,具体分成的比例,建议从产品的成本及利润额来考虑,从0.1%到10%不等。当然一定要具备激励性,如果产品的利润一年不过100万,你给0.1%的提成,不过是1000块钱一年,完全没有激励性。 3、股权激励、命名权 对于第三个阶段的员工,钱已经不能满足他们的需求,例如:谷歌员工因工资太高福利太好而离职。 这个时候建议给予股权激励,让他成为企业的经营者获利者,从而提升积极性。 对于那种不追求钱的员工,还可以通过新产品命名权来激发他们的积极性。(啥时候我也能不缺钱,直接到追求个人价值体现的阶段啊) 总结:提升员工积极性,不能考单一的激励机制,要看企业的发展阶段及员工的需求层次。好酒也怕巷子深,销售是至关重要的。
我的点评
企业的目的很简单:盈利!赚钱!发展壮大!
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