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原文链接： 中人网论坛-gufeng_1028-(链接地址:https://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=633309)
【案例】
A公司为一家润滑油销售公司，于2003年成立，自成立之初，公司业绩成倍增长，并于2009年取得2000万的销售业绩，市场潜力及空间巨大。而进入2010年以来，A公司的销售业绩止步不前，公司高层对市场销售状况进行了分析，主要问题在于：
1、润滑油属于消费品的一种，客户进货周期相对较为频繁；
2、销售人员基本以维持老客户为主，缺乏开拓新客户的积极性，老员工依靠老客户的维护工作，即可获得比较高的销售提成；
3、销售人员薪资结构为：基本工资+销售提成，销售人员收入差距较大，年收入为5万-20万之间；
4、新进销售人员，缺乏开拓市场的能力，故市场开拓进展缓慢。
基于上述问题：公司领导要求各部门讨论，拟定改善方案。作为人力资源部的一员，针对以上现象，您有哪些改善建议？
【案例分析】
A 问题分析
A1 产品销售模式【市场、客户、产品销售渠道】：
1、分析行业特点、产品特点：属于消费品行业，产品消费周期相对较短，进货量大；
2、市场销售模式及目标客户分析：经销商、终端（修理厂、4S店、车队等）。
A2 产品销售的过程【销售人员的工作职责】：
寻找目标客户--了解需求---产生意向--产品介绍/试用--公关谈判---成交---技术支持--客户服务
1、收集客户信息，确定目标客户；
2、针对目标客户，完成产品销售过程；
3、后期客户维护，支持完成产品进货过程，并协助完成产品推广。
A3【存在的问题及原因分析】：
1、如何激励老员工？--收入较高的销售人员，易于满足现状，不愿意开拓新市场；
在市场开拓阶段，老员工已经开发了一定的客户，通过对老客户进货的支持，可以获得高额的销售提成，而相比开发新客户而言，难度要小很多，老员工已经不愿意再去开发新客户；
2、如何激励新员工？--后备人才不足，新老员工能力及经验差异较大，新员工开发新市场能力欠缺；
面对市场开拓的压力，公司陆续引进一些新人来开拓市场，市场开拓取得一定成绩，但是介于经验和能力的差距以及市场开拓难度的增加，新员工开拓市场的难度日益增加，而与老员工的收入差距也不断增大，对新员工的打击很大；
3、如何防范客户流失风险？--主要客户在老员工手中，风险性较高。
大多数的老客户资源在老员工手中，销售负责人及老板不敢轻易对老员工的工作施压，担心老员工流失造成客户流失。
B 解决思路
B1 流程分解
1、售前：基本为客户信息和资料的搜集阶段，通过需要大量的市场调研来，这个阶段的工作难度不是很大，但是需要大量的工作时间来完成信息搜集和筛选的工作，并对客户进行基础性的沟通；【寻找目标客户--了解需求---产生意向】
2、售中：与客户进行面对面沟通，将产品销售出去，并获取客户的支持。这个阶段是销售过程中最难的阶段，需要具备经验丰富且攻关能力非常强的员工来完成这项工作；【产品介绍/试用--公关谈判---成交】
3、售后：基本为售后服务阶段，在这个阶段，需要员工有一定的耐性，对产品知识掌握的比较好，能够通过与已开发的客户进行沟通，并在沟通的过程中解决一些专业问题，并保持与老客户的关系。【技术支持--客户服务】
B2 岗位设置
根据销售流程梳，设立售前、售中、售后岗位（根据公司实际情况，售前和售后岗位、售前和售中也可以合并为一个岗位）。
售前：设定信息专员，负责目标客户的寻找，并与客户进行初步沟通；
售中：设定销售专员，负责与目标客户进行面对面的沟通，并达成销售意向；
售后：设定工程技术/客服专员，负责对已有客户进行日常维护，并保证持续性供货。
B3 人岗匹配—分析员工能力及素养
售前岗位：由试用期员工或业务经验待提升的老员工担任--尚未对公司的业务流程及产品掌握的非常清楚，将其放在信息专员的岗位上面，在通过客户信息搜集的过程中，逐步熟悉市场、产品，并初步建立与客户沟通的能力；【行业知识+产品知识+客户信息搜集能力+客户沟通和交流的能力+内部协调能力】
售中岗位：由老员工或同行业务能力强的新员工担任--经验丰富且市场开拓能力极强的老员工，放在销售代表的岗位上面，负责新市场的开拓工作。【市场开拓能力+谈判能力】
售后岗位：由新员工或业务经验待提升的老员工担任--耐心性比较好，对行业有一定了解，已经具备了一定产品知识的基础，并知道如何与客户建立关系。【产品知识+与客户沟通和交流的能力+内部协调能力】
人才梯队：售前、售中、售后、营销管理横向岗位发展渠道【行政级别】+售前、售中、售后分别的能力级别晋升渠道【专业级别】
客户流失风险防范：从客户信息搜集、销售代表攻关、客户服务，每个岗位的员工都会与客户沟通，这样就可以在一定程度上面避免由于员工流程而造成的客户流失。
B4 激励机制
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