推荐薪酬如何支持企业目标？

作者罗朝松 2017-06-13 08:27 3470

　　近日，在与客户讨论门店薪酬问题时，关于超额奖到底是以毛利额还是以销售额来提产生了小小的分歧，我觉得很有代表意义，稍作整理和大家分享。

　　背景信息

　　公司是一家连锁药店，目前实施的门店薪酬方案中，除了常规的基本工资、销售提成之外，还有一项超额奖励——只要门店达到了公司下达的销售目标，超目标部分销售额按照一定比例进行提成奖励给门店人员。当然，毛利率应当达到公司下达的目标。而且为了让门店能拿到钱，该企业还将目标定得比较低。

　　客户解释，之所以采取这种方式，主要想通过这种高激励的方式，刺激门店人员努力提升销售，快速提升公司销售规模，有效防御竞争对手入侵。

　　解决措施及原因

　　在对公司目前的情况及薪酬导向进行了解之后，项目组提出了按照超目标毛利额而不是超目标销售额进行提成。主要原因有五点：

　　一、提升毛利额是当前的首要任务：公司在当地的市场占有率已经非常高（50%），按照边际收益递减规律，进一步提升市场占有率的成本会很高，就像考试成绩从50分到60分很容易，从80到90分则会很难。而此时正是从注重规模向规模、收益并重的阶段：在稳步增长的同时，通过控制成本、提升经营效率的方式，提升利润水平。因此，薪酬导向应当从销售额向毛利额转变。

　　二、有助于进一步提升毛利水平：实行超目标销售额提成的方式，门店正常的行为是只要达到公司制定的毛利率，会倾向于增加销售额，并没有进一步提升毛利率的动力，从而可能损失一部分隐性毛利。比如，这个店原本可以在实现更高销售的同时也提升毛利率，但因为只按照销售提成，门店自然不会关注毛利率的提升。而从现实的数据来看，门店的实际毛利率也与公司下达的毛利率目标基本持平。

　　三、按毛利额提成方式，门店会有更多的选择：相对于按销售额提成的单一激励方向，按照超毛利提成的方式，门店则有三种选择：在不降低毛利率的前提下，提升销售额，能够提升毛利额；在销售无法增加的前提下，适当提升毛利率，也能够提升毛利额；销售额、毛利率同时提升，更能快速提升毛利额。

　　四、提升销量未必能防御竞争对手：针对客户提到的主要目标，希望通过提升销量、增加市场占有率，进而防御竞争对手对自己市场的侵蚀。提升市场占有率的确有助于增强自身的竞争能力，但不能单纯激励销售额提升来实现这一目标。如果我们的销量提升并不是以增加新顾客、提升老顾客忠诚度来实现的，而是通过推销高价格商品或者强推实现的销售额提升，这不仅不能帮助企业巩固当地的地位，还可能使得其反。

　　五、实际实施效果不理想：而从实际实施效果来看，也并没有达到预计的目标。从前几个月销售额增长水平来看，与公司制定的年度增长目标还是有较大差距。通过分析，基本工资+提成金额已经达到了较高的水平，门店人员似乎并没有太大的激情去冲刺更高的目标。

　　除了对超目标部分从销售额提成改为毛利额提成之外，我们还建议适当提升超额提成的门槛，以公司下达的目标作为门槛值，超过这一目标部分才有奖励，让各级员工真正关注公司目标。同时，大幅提升超额提成比例，给员工更大的激励力度。

　　而在防御竞争方面，正确的做法是拓展顾客群体、增加有效会员占比、提升顾客的满意度和忠诚度。同时，优化门店的布局，在重要的位置提前布点，即便有新的竞争对手入驻，也不会对企业造成较大的冲击。

　　通过这个小小的例子可以看出，企业在设计薪酬导向时，一定要清楚企业想要实现的目标是什么，然后再分析所设计的薪酬方案是否支持这样的目标导向。否则，就有可能会发生门店与公司的目标并不一致，进而出现各部门目标完成都很好，但公司目标确很不好的现象！

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