人力资源一般有两种角度来考虑这种问题。
1、你是否打算通过你所设计的提成方案来盘活整个公司的业绩。
2、你是否打算通过你所设计的提成方案来优化公司的薪酬体系,以达到从战略的某一个环节(提成)支持业绩的提升。
*前者是作为发动机,需要强势介入并带领整个系统运转,从而达到业绩改善。
*后者是作为涡轮增压,需要中规中矩,把自己分内的事情做好,从而辅助或者协同整个公司体系来达到业绩的改善。
两个不同的目的,所需要的考虑的因素完全不一样,在薪酬设计中,我们首先要选好站位,定好角度,这样,你才能开始计算,着手发力。
如果是1,牵涉太多,部门权限,部门地位,全局把控能力,个人专业底蕴以及跨部门业务能力等等,都会影响最终的结果,最低也是D级以上手眼通天的霸王级人物在特定条件下,作出的特定方案,本次分享就暂不多谈。
如果是2,就简单很多。
回过头来看问题哈:保证公司利益前提下,刺激员工业绩。
作为一名业务人员,能不能刺激我做业务,其实有很多因素,并且都是动态的,什么意思,比如业务经理给的资源是否优良(A),比如业务经理能不能带出氛围(B),比如提成机制是不是合理(请注意,是合理)(C),比如公司的业务本身好不好做(D)等等等等,这些因素错综复杂,交织在一起,相互影响。换句话来说,如果A做的不够,那么,业务会加大BCD的考虑权重,如果是B做的不够,我会考虑ACD的权重···以此类推,根据上述因素在公司不同程度的体现,业务员心中的那杆秤也会因此而此消彼长的。那么,不管是哪种因素,提成是业务人员的重大收入来源,如何吸引业务人员把最高的权重放到提成这一块来,需要考虑两个问题:
1、我能不能拿到(我要先吃饱)
2、我能拿到多少(然后再吃好)
那么问题来了,如果提成出来以后,拿一块钱提成也是算拿到提成,拿一万块提成,也是算拿到提成,多少提成才算是吃饱?作为蛋糕的分配者,你心里是要有数的。这时候,财务数据的重要性就体现出来了。
首先,按照之前的业绩,你得核算,公司有没有亏本,财务有净利率,没有就自己算。净利率如何得出,一般来说,公式包含了以下几个:
公司营业额-产品成本-税务成本-固定成本分摊-人工成本(固定工资)-运营费用(活动开支,推广策划开支等)
然后每一块儿按照百分比进行归类,核定,把净利润值换算成利润比率。这样就保持一个较为恒定的值。那么也就可以套用到不同的业绩中进行核算了。比如最后得出净利率是15%,那么营业额100块,在不给提成不发奖金的情况下公司大致就赚15块,营业额500块,公司就赚75块,以此类推。
算出净利率,你就得出了一个很粗暴的结论:一单接下来,到底给了业务员多少钱,公司拿了多少钱。算这个是为了做什么?我们都知道,羊毛出在羊身上,提成是属于浮动薪酬,它是建立在公司盈利的基础上给出的额外性收益。并不是公司的固定成本开支,那么,你只有算出来这个,你才知道,公司能给得起多少提成?那么问题又来了,如果算出来公司不赚钱怎么办?那这个问题又可以深究了,比较麻烦,但是我们可以粗暴的理解:你打算亏多少钱?来保证员工吃饱,从而达到后面的吃好(产生盈利)。是不是这个道理?至于亏多少,这取决与三个方面:
1、老板的心里预期
2、在你脑海中预计业绩增长速率
3、公司现在业务体量的现状
通过这三点,来决定,我到底打算贴多少钱,来保证员工在改制初期,能够有一个适应的过程。我知道,这很难,需要极强的把控能力和判断能力,但是这没办法,取决你专业是否够扎实,对公司了解是否足够深刻,对团队理解是否到位,这其实很难有固定的套路去传授或者是教学。也是难以通过文字阐述表达清楚,这回归的本质还是人力资源从业者的能力本身。(不然人力资源靠什么吃饭?)
那么,你首先根据之前的收入标准和业绩,结合你算出来的净利,得出一个可控的范值,然后来推算出:公司要让出多少利润(公司如果赚钱的情况下)可以维持员工的收入不变化或者稍有提升。或者说,公司需要亏多少钱(公司不赚钱),能才维持当前的收入不变化或者稍有提升。这样,你就保证了业务人员不饿死,吃饱!
通过上面的核算,你也可以精准的掐死业绩由亏变盈利的节点,比如:业绩低于五万,提成10%是亏钱的,或者不赚钱的,业绩如果高于五万,提成10%是赚钱的。有了这个节点,一切都开始变得好办了。
因为是激励性的提点方式,那么,只要达到盈利线,那么,就可以开始让利,一般有两种:阶梯式,和断崖式。
阶梯式:一般是根据业绩的提升,逐步上升,但是实则盈利率是没有改变的。这是针对于全团队实力相差不多的情况下进行的设定
断崖式:一般是根据业绩的提升,在业绩达到某一个节点后,提成点突然暴增乃至翻倍。这是针对于全团队的实力层次不齐的情况下进行的设定。
为什么?我们都知道,一个团队中,不是每个人都能创造业绩,创造价值,能力有好有坏,有些特别厉害,有些很一般,有些水准非常差。你必须要找到你的提成点设定真正受益最高的那一群人!使得他们最有可能为公司产生价值。作为决策人,你一定要清晰的不断告诉自己,不是所有的政策会适应所有的人!他只会对你想抓住的对象有效果。尤其是激励!怎么理解?
举个例子:你们团队中,有2个混吃等死的,3个勉强在干的,5个拿钱办事的,2个业绩冲天的。你可以幻想一下?这几类人当中,到底谁最有可能将公司的业绩更上一步?很明显,是3个勉强在干的,5个拿钱办事的。因为混吃等死的已经无力挽救,2个业绩冲天的已经到了极限(再投入有可能会增长,但是投入与产出不成正比,不符合利益最大化!),只能中间的群体才有发力的可能,也是可能性最大的!同时性价比也是最高的!
你这个时候,需要考虑的问题就是,之前这几个人的业绩,去到哪里,什么水准,这就是为什么,在提成点的设定中,会出现断崖式的现象了,比如,混吃等死的每个月业绩1万,勉强在干的业绩三万,拿钱办事的业绩五万,牛气冲天的业绩十万。那么,在提成点设定的时候,要学会贴盈补亏,你要想激励受益的群体,1万以下,明显的提成可以直接忽略,尽量拉低,这是节省成本,也是变相淘汰混吃等死的人!3万以上5万以下,属于正常区间,可以给一个稍显压迫的的提成点,那么一旦到了五万,这将是一个断崖,因为,这个提成点,并不是为了5万的人来设定的,他是为了刺激3万的人群而设定的,此时可以瞬间将3万以下的利润空间补贴到5万这个节点,形成断崖,这就是所谓的唾手可得。那么同样的,对于5万的人来说,8万可以是一个节点,把10万以上的利润空间稍稍压缩(不要压的太厉害,但是因为基数大,所以只需要一丁点即可)补贴到8万的节点,这样5万的人,才会觉得具备超强动力。所以,纵观全局,其实所让出的利润空间,并未扩大,但是造成的结果却截然不同!
一家公司能否单纯的依靠薪酬提成来改变整个业务的状态,其实我是持一个保守的态度的,但是,就如同我上面所说,正是因为业绩的增长和衰落,是众多因素合力最后造成的结果,那么,我们作为人力资源部门,作为因素之一,保持我们的专业以及在我们所负责的这一个环节中不出问题,尽量给予积极正面的能量,也是应尽的责任和义务。不能因为其他部门无力,我们就可放任自流。只有每个环节做好了,每个零部件都发力了,才会真正的推动业绩的整张和企业的发展。
总而言之,言而总之,一共是四个重点必须要搞清楚:
1、算出提成与利润的每个节点(依托财务数据)——————简单
2、保证提成改制(薪酬改制)能够优先做到吃饱(不会因为降薪而出现大规模骚动,导致军心崩盘)————————一般
3、精准找到你想发力的人群———————困难
4、合理的做到贴盈补亏(利用不需要发力的人,压缩成本补贴到能够真正发力的人)————非常困难
其实提成点设定非常的简单,无非就是划个点,填个数,关键是,我们一定要用数据,用事实,用结论来告诉同事,告诉自己,告诉老板,告诉所有人: