HR两茫茫，销售的锅，谁来扛

作者寒冬飞梦008潘... 2017-11-05 21:24 59156

内容来自 2017-11-06 打卡话题

　　我们是一家销售为主的公司，前段时间公司刚刚新建一个销售团队，每个月的业绩都能增长10万元左右，10月份也完成了100万的业绩。然而公司领导不是很满意，认为应该可以做到更多，于是在月底总结会上直接定下了最后两个月的业绩指标合计300万。会后所有部门员工认为涨幅50%的任务目标无法接受，指标压力太大，所以整个部门士气低迷。
　　请问各位牛人，对于公司领导的高要求，如何提升员工士气、冲刺年度任务呢？

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这个年头做HR越来越难了，啥都要会，啥都要懂，连现在营销总监的活儿都开始做起来了，要不怎么网络段子上说呢，十年HR两茫茫，没表扬，锅要扛。强颜欢笑，无处话凄凉。

话说楼主这个话题，刚刚组建的销售团队，每个月业绩能增长10万左右，现在剩下的两个月需要冲刺300万业绩，然后，怨声载道，这个锅，又要让HR来扛？

哎，本着人道主义精神，为题主掬一把同情泪，妈的，怎么啥也来找HR，你们公司的分管营销的死哪去了？仅仅靠激励，靠提升团队士气能实现业绩飞升？！咋不上天呢？！

不过，骂归骂，该找办法的还是要找办法的。用我党的话说，要物质文明与精神文明两手抓，两手都要硬。那么，要提升营销业绩，一方面你们公司要从营销内部寻求营销上的突破，另一方面才是激励与团队士气。否则，这业绩仅仅靠HR的摇旗呐喊，只能是花拳绣腿，毫无攻击力。

先来谈谈营销方面的内容与方法。

剩下的两个月合计300万的业绩，那么是怎么个分配法？每个月150月还是11月份先按照20%的增长，达到120万，12月份按照50%的增长再达到180万，合计300万？公司主要是做什么产品的？是做直营还是做代理销售？做的产品品规是单一品规还是多品规结合？10月份和11月份是这些产品的淡季还是旺季？目前这些产品在大众心目中的知名度和美誉度如何？市场有没有调研过同类产品的销售数据？目前团队是按照什么的类别划分的？按照区域还是按照产品品规？定这个任务的时候有没有给每个团队成员讲是如何得出来的数据，是拍脑袋定出来的吗？各个部门或者小组的主要成员有没有参与？还有，既然是年终目标冲刺，有没有做出切实可行的营销计划呢？还有，这300万的任务是不是只考虑营业额不考虑毛利？如果这些问题都没搞清楚，你做什么激励都是纸上谈兵。

这里不妨给出几个营销的方法

（一）如果产品需要促销，为什么不多搞一些促销活动？如果产品不是单一化产品且是销售的旺季，可以考虑一下捆绑式销售的方式。用你们的财务部门计算出产品的毛利率，将毛利率较高的产品进行促销。举个例子，你们产品A毛利率很高，B产品毛利率非常低，那为什么不搞一个买A产品10件之后加价10元就可以购买一件B产品呢？

（二）根据你们的产品特点，目前是旺季还是淡季？如果目前所有的产品都是旺季，那好，运用饥饿营销的方式。如果是代理方式，你们的销售人员为什么不跟经销商透漏风声，x总，我听市场部内部说，今年原料涨价涨的厉害，好像过几天就要涨价呢，咱们这边产品做的这么好，我真怕没货了啊。你看，要不要先提前订购些？要不然，真要涨价，咱可赔了啊。如果是淡季，那么有没有反季节销售的方法？没看见商场夏天卖羽绒服，冬天大量卖空调的。不过这种活动时间不宜过长。处理完毕就立刻撤。

（三）营销不是一锤子买卖！很多人都说销售是一锤子买卖，这是对销售的极大错误认识。不管是为了下一个月度下一个季度还是下一个年度的营业额的提升。都请深度发掘你们产品的卖点和差异化。不是所有牛奶都叫特仑苏，三精牌葡萄萄酸钙口服液，蓝瓶的！超能女人用超能！妈妈再也不用担心我的学习，步步高点读机，哪里不会点哪里！还有木有？

（四）对产品进行细分。找出下面两个月预计会上量的单品。加大大产品的销售力度，用大产品打开市场，辅助的其他品规的产品，真正做到销量的提升。

对于营销还有很多很多，如果感兴趣不妨多看看一些营销的书籍。

那么，另外一个方面，就是激励方面了。

（一）誓师大会。公司的营销队伍就是公司的一线将士，既然是将士，出征前自然要壮行！人力资源部不妨联合市场部或者销售管理部联手举办一次誓师大会。大会中要求公司高层必须出席，首先一定要充分肯定一线将士之前的成绩，对于之前的优秀营销个人，别吝啬于奖励，在誓师大会上，负责营销的管理者一定要就这两个月的任务如何分解，如何实现，具体的路径和方法教给大家，否则盲目的向前冲只能是无辜送死。华为有句话特别好，叫做胜者举杯同庆，败则拼死相救。要让这些一线的将士们感受到，他们不是孤立无援的在战斗，是整个公司，从上到下，没有人是旁观者，一线的炮火会在第一时间得到满足。

（二）壮行酒。将士出征，英雄凯旋。怎么能少了推诿换盏，觥筹交错？既然要完成任务，公司老板带领这些将士聚餐，如果人员少的话，与每个人举杯，给每个人一句激励的话语，良言一句三冬暖，士为知己者死。如果真的做到让这些将士有此感受，业绩也许就不是问题。

（三）千里烽烟捷报频传。公司内部建立群或者其他交流方式，每天只要有销售额，就及时点赞和发捷报。公司老板亲自点赞表扬，当时就给予部分奖励。红包也好，其他也好。奖励要及时。烽火连三月，家书抵万金。此时，捷报也是一种奖励，一种竞赛，一种对比。

（四）单独设立年终冲刺的奖励。奖励金额独立于公司绩效提成制度之外。这个奖励梯度要大，奖励额度也要大。具体的可以根据公司的实际情形而定。

（五）年终晚会，由公司老板给公司的销售冠军单独颁奖，并给年度最佳增长奖单独颁奖。

销售额的提升，绝对不是HR自己可以独立提升的，所以，这是公司共同承担的。