用商业思维，检视招聘工作 ——招聘的漏斗模型及算法

作者胖子高伟更新于：2017-12-27 20:07 7712

用商业思维，检视招聘工作

——招聘的漏斗模型及算法

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”出自西汉著名史学家、文学家司马迁《史记》的 “货殖列传”。距今2000多年前的商业底层逻辑，在当今的商业社会和商业文明中依然熠熠生辉。要认清企业纷繁复杂的各种关系，其实只要从利益的角度看，就能发现一些本质的东西，一些亘古不变的底层逻辑。

一个企业如果从商业的角度看，可以简化为价值创造和价值传递。如制造型企业，就是制造有形的商品，他就是价值创造；如快递公司，他提供的产品是服务，从快递的商品角度（企业）看，他就是价值传递。综上所述，我们就可以为企业建立一个商业模型：企业的能量模型=产品×营销×渠道。研究世界500强企业，无不是在产品、营销和渠道上超越一般的企业：有的企业是三项全能冠军，有的企业是两项冠军；有的企业凭一时的单项冠军，引一时风骚，但是不能持久。

从企业能量模型的角度看，做企业就是将产品这块千斤巨石推上万仞之巅，将企业的动能转换为势能，尽一切努力获得最大的势能，然后，在最高点一把推下去，用营销和渠道，尽可能减少阻力，获得更深远的用户覆盖。在企业的生命周期不同的阶段，企业所展示的长板是不一样的，这里面有各种组合，值得研究。

商业模式的关键是算账，懂得这种方法的成本、收入以及收益，懂得另一种方法的成本、收入及收益，企业所有管理的导向一定是利润。阿米巴经营、单个经营体核算、事业部制、合伙人制度等等，都是基于“利润”的表现形式。所以，人力资源也需要引入“利润”这个重要的商业概念。

人力资源如何计算“利润”？首先，需要理念；其次，需要模型；再次，需要数据积累；最后，需要数据分析。

理念就是：销售收入=流量×转化率×客单价×复购率。这是一个销售收入的一种商业研究方式。如何获取流量，从这个视角就会看懂：BATJ为何而战，不同的主业和方向的互联网企业，到底在战什么？流量有了，如何提高转化率？进门或到“碗里”来过，就是没有达成交易，应该怎么办？这就是转化率。买了5毛钱和买了500元的顾客，其实对你店铺的贡献是不一样的，如何提高客单价？最后，将客户培养成终身客户是最高目标，如果能形成口碑宣传，那就厉害了！

模型就是：人力资源招聘漏斗模型。借鉴销售漏斗模型，可以转换为人力资源招聘漏斗模型，分别对应：候选人名单（浏览商品）、电话面试（放入购物车）、第一轮面试（生成订单）、第二轮面试（支付订单）、录用（完成交易）。建立这样的模型，目的是计算各个岗位、总体岗位，每一个动作的转化率，计算每一个渠道的流量成本，分析每一个渠道、岗位大体的平均录用时间，这样用人部门一旦有了招聘任务到人力资源部，我们就能准确回答，大概多少天到岗！

数据积累：就是要及时、准确统计数据。我认为，这就是一个简单的统计和记录工作，不需要太多的技巧，就是工作态度，就是责任心的问题。有些同事，会应付了事，对有些简历认为太麻烦，不做记录和统计，这样最后的结果就会有偏差。

数据分析：这是一门技术，需要一定的数学基础和统计学的基础。但是，我想一般的HRBP都可以胜任，主要起到两方面的作用：一、对工作做指导，如果我们统计了各个渠道的流量成本，我们就会选择成本低的渠道做招聘；二、对模型的修正，我们就会根据数据统计的结论，验证和修正模型，便于统计的全面和模型的准确性！

人力资源部的各位同事们，大家的商业思维有吗？外面年薪30W-40W的招聘经理，不是白拿的，这只是他们的基本功之一！我们东富龙HR团队何时才能掌握这项工具？才能为企业招聘做好定量分析！

人力资源部高伟

2017年12月27日星期三