一、目的（2017年从几个大方面开展工作）

此次主要围绕营销部在市场客户的开发（如：桥隧检测、桥梁健康监测、维护业务）、项目合同签订、项目协调进场、项目竣工回款等方面展开总结，并在听取大家的意见的前提下，采取更合适的措施，积极改善现状（老客户易丢失、新客户难开发、项目报告拖延、回款不及时等），为2018年带来更好的气象。

二、2017年部门总结

（一）2017年开展的营销项目统计及分析（同上年进行比较）情况

1.摸底统计及分析

2017年摸底计划主要集中在桥隧检测市场，以业主开展检测计划的相关文件及验收时间为依据，年初到年中节这期间的是摸底计划最可靠、最优的时间段，但在该时间段内，根据各营销经理提交的摸底计划总量为1000万左右（全年的仅桥隧检测总量（含招标）已达到上亿），了解情况仅为十分之一，健康监测等领域几乎没有收集计划。

分析：造成以上结果的原因，经整理分析如下：

（1） 公司对市场的支持力度及方向

公司从2009年成立至今，一直以桥隧检测领域为盈收的突破口，并未开展与公司自有资质、自有产品、自有专利有关的投入，忽视公司自有资质使用及提升，所以各营销经理仍以桥隧检测为主；

（2） 市场的发育现状

桥隧检测市场每年仅重庆市就有上亿的量，且该桥隧检测无高难度、无高技巧，相比之下，其他的健康监测、边坡监测则须投入更多的创新及科技含量，而我司也并未在以上该领域有更多的投入，所以桥隧检测领域被视为盈收的“沃土”；

（3） 忽视对其他健康监测、边坡监测领域的业务培训

2017年整个全年，营销部所参与的业务培训仅为1次桥隧检测培训，1次重车培训（含高略联信对结冰传感器的培训）。以上培训目的不明确，结果无反馈，后期不深入，造成营销部对其他领域了解不透彻，以致无法单独与业主沟通和交流。最后，导致培训无实质性的转变，结果同样停留在熟悉的桥隧检测市场。

（4） 对科技产品及供应商未进行系统的管理

公司在桥隧检测领域资质伙伴的增加，如（中铁西南、山东广信、云南航天），每年都在增加或者维护资质单位的数量，但对我司自有的高新技术产品研发方向方面不明确，投入过程无经费，与产品供应商关系不融洽等，导致营销经理无信心开拓其他领域市场。

（5） 营销经理对市场的认识的问题

在前有公司的支持力度影响，后有公司费用报销上的滞后，导致各营销经理出门难或者拜访计划不明确，几乎都是走哪里算哪里。其次，各营销经理在开拓新市场时，为了获取客户计划总以编制项目建议书或者招标方案为诱饵吸引客户的注意，但最后不但没有起到作用，反而耗费了公司内部人员的大量精力，未起到事半功倍的效果。

2.招投标项目统计及分析

重庆市桥隧检测：

2016年不完全统计未参与招标项目数量为：70项，招标限价：98268673元；完全统计我司参与投标（含陪标）项目数量为：26项，招标限价：20408405.22元，中标数量为：9项，中标金额为：6204280元，中标率为：35%，中标金额达37%。（详见附件1）

2017年不完全统计未参与招标项目数量为：85项，招标限价：128268673元（详见附件3）；完全统计我司参与投标（含陪标）项目数量为：19项，招标限价：19146802.96元，中标数量为：4项，中标金额为：2004464元，中标率为：21%，中标金额达14%。（详见附件2）

重庆市健康监测：

2016年不完全统计未参与招标项目数量为：0项，招标限价：0元；完全统计我司参与投标（含陪标）项目数量为：4项，招标限价：6150180.86元，中标数量为：2项，中标金额为：3895300元，中标率为：50%，中标金额达49%。（详见附件3）

2017年不完全统计未参与招标项目数量为：1项，招标限价：500000元；完全统计我司参与投标（含陪标）项目数量为：5项，招标限价：17446164.84元，中标数量为：5项，中标金额为：15342588元，中标率为：100%，中标金额达88%。（详见附件4）

从以上统计数据分析，可得如下结论：

（1） 桥隧检测投标数量减少

2017与2016年相比，桥隧检测市场我司仍以交委系统参与为主，目前交委系统中招标报价评分方式尤以低价中标为主，在合作单位资质管理费不变，凡是采取低价中标的情况下，直接导致我司参与兴趣度降低，因此放弃的项目递增。

（2） 桥隧检测项目成交金额降低

由于该领域科技含量低，同质化竞争激烈，导致招标项目的成交价压低，如果继续是这样的局面，我司营销费用会由于社会经济的原因成本会持续增加，要么投入更多的经费获取运作项目，要么每投标并成交的项目实际盈收利润会更低，最终会导致公司以及员工都将更难往上提升。

（3） 健康监测市场开始有所突破

健康监测领域在投标数量增加的情况下，项目实施难度并未增加，但单个项目实际成交价逐步提高。因此，健康监测领域将会是公司转亏为盈、一切以支持国家科技创新更有力的板块。

3.合同签订统计及分析

桥隧检测：

2016年业务成交21个，成交金额：3662600元。2017年业务成交13个，成交金额：3505460元。

健康监测：

2016年业务成交2个，成交金额：4065879元。2017年业务成交6个，成交金额：18161088元。

其它业务：

2016年业务成交7个，成交金额：777600元。2017年业务成交2个，成交金额：819000元。

从以上统计数据分析，可得如下结论：

（1） 就成交数量看，单个项目成交金额递增

在前面所述由于同质化竞争，每投标一个项目，单个项目成交盈收是在减少，而在合同统计显示为什么无论是单个项目的桥隧检测还是健康监测成交金额都是增加的，原因由于2017年所成交的13个桥隧检测要么是99%都是指定或者陪标产生。所以同质化竞争的市场要想提高中标价或者中标率一方面靠团队，另一方面靠独立运作，以及对市场信息收集准确的判断等；

（2） 在其它业务领域继续保持

其它业务领域采取方式几乎都是指定，所以开发其它业务领域可以在监测维护方面，也可以在整合集团资源的前提下，辅助展开。

4.项目进场统计及分析

2016年进场未竣工项目有2项（东水门大桥P+R换乘中心项目建设监控量测、东水门大桥南立交工程边坡监测、桥梁及桩基位移监测）；

2017年进场未竣工项目有12项（其中桥隧检测7项，健康监测5项）。

从以上统计数据分析，可得如下结论：

（1）2016年桥隧检测工作已全部竣工验收，2017年桥隧检测有还有7项未竣工，其中有3项是年初就已签订合同实施的，有4项是8月后才签订合同进场，也即是在2017年上半年只完成4座桥梁定检（含提交正式报告），79座无人机外观检测（仅提供图片及病害描述）。上半年工作量严重不饱和，导致堆积到下半年项目进场无法协调，正式报告无法按期提交，最终竣工项目验收少，直接12月底营销经理回款额低。

（2）健康监测主要涉及分期报告及设备进场投入等方面，所以我司在项目进场前对投入的人员和设备应有规范、统一的不定期工作进度汇报会。此来一方面可以掌握项目进度、锻炼项目经理管理能力，另一方面，给我司带来良好的工作形象，保证实施质量，为营销经理收款带来方便。

综上，成交后的项目公司内部各人员首先要严格确保竣工验收时间并执行一套可实行的竣工验收程序和各程序应该投入的资源，如果因某一环节原因导致下一步环节延迟，则由该环节人员承担并解决下一环节的带来的工作量。

5.项目竣工、回款统计及分析

2016年桥隧检测已全部竣工验收，但目前还有4个项目未全额回款。

2017年桥隧检测已有3个全部竣工验收，但目前未全额回款。

（以上回款详见附件5）

从以上统计数据分析，可得如下结论：

对于已完成竣工验收的项目，营销经理应催促业主办理回款，但至今2016年的款项都未收回，其原因是由于竣工验收延迟的原因还是营销经理的原因，还是业主内部流程的原因，上级领导要及时掌握，及时控制每一个环节，尽量做到每一个环节都有责任人负责。

6.报销金额统计及分析

由冯玲统计，2016各营销经理交给冯玲处初审的报销金额为：255702.5元；2017年各营销经理交给冯玲处初审的报销金额为：292713.04元（不含进场未竣工的7个桥隧检测项目评审费）。（详见附件6）

从以上统计数据分析，可得如下结论：

单从“3.合同签订统计及分析”、“5.项目竣工、回款统计及分析”来看，2017年成交项目是去年的一半，竣工项目才完成3个，但已发生的报销费用却已经达到去年的2倍，这个现象到底是报销的制度、报销范围的问题还由于社会经济成本的增加，该现象应该引起重视。

（二）营销部拟定的临时管理文件及相关制度

1.临时管理文件

该文件是为配合完成营销目标，由营销内勤等后勤人员所开展的配合性工作，主要为提高工作效率：包括招投标规程的编制，行业竞争对手统计统计分析，业务市场调研，招投标数据统计等。

2.相关制度（文件）

该文件主要是改善工作行为的文件，包括考勤及出差管理办法，部门奖惩方案，跨部门协作单等。

以上执行的管理文件或管理制度目前看来未起到真正的改善效果，原因有：1）公司大环境未执行，局部也就难以长久实施；2）各人员的意识的问题不到位，不愿意也不想执行；3）执行与不执行并没有区别，也无奖罚的配套政策。

三、现状及带来的影响

目前营销部有以下现状：

（1） 老客户维护不到位；

（2） 公司产品无创新，新市场拓展有局限；

（3） 简单的招投标文件不会编制；

（4） 项目信息的收集太片面；

（5） 项目进场协调不专业；

（6） 项目回款不重视；

（7） 业务知识不熟悉，不精通。

（8） 思想有些保守，不愿改变。

以上现状最终直接会导致营销目标的难以实现。

四、改善措施

针对以上的现状，个人认为首先要从工作意识及专业知识两方面展开；其次，要有明确的可实现的目标；再次，在实现目标过程中实施绩效方式实现奖罚；再次，目标执行过程中的实时反馈及知识培训；最后，为达成目标语言及行动要一致，不能朝令夕改。

综上，制定目标建议先从公司战略出发，然后各部门提出本部门的完成目标（含投入的资源及预算等），再把公司总目标和部门目标相结合，找到可以实现并完成的目标后，再下达给各个部门。所以制定清晰可实现的目标是前提；实施过程中，资源何时投入，投入程度怎样，是措施；实施结果要反馈，要公开，该奖该罚要贯彻，是手段。

五、2018年部门计划

（一）战略方向

1.营销方向分析

重点以公司自有资质的市场开展，以资质合作伙伴资质为辅助。自有资质市场：桥梁健康监测、非现场执法超限超载、边坡监测、健康监测维护领域；辅助市场：桥隧检测、其它领域。

在公司目前发展阶段，公司桥隧检测资质薄弱的情况下，显然总成本战略不可能领先于行业同类公司，所以综合性的业务会使公司在人员、技术跟不上的前提下，会使公司资金链拉得更长，更难回款，投资回报也低；走差别化战略比走专一化战略是乎更优。因为差别化的战略可以让同类公司无法模仿，无法复制，盈利空间大，专一化公司需要在科技创新或者产品创新上投入更高端的人才及更多的经费。（详略）

2.部门完成合同金额目标

部门可设立三个层级的目标：1）应该完成的目标，是保证公司盈亏的目标；2）基本完成的目标，保证盈收平衡的基础上，可达到提升50%；3）超额完成的目标，即保证盈收平衡，又在提升50%的基础上，再增加30%；

根据“3.合同签订统计及分析”情况，纵观公司近3年的桥隧检测成交金额分析，目前公司承接项目还在基础线上下波动（2015年280万，2016年360万，2017年350万）而且几乎是老客户的成交，也即是老客户350万是目前最大限度；

健康监测以我方把握率95%统计，那么达到的项目有万三桥1000万、涪陵老桥100万、涪陵建峰大桥200万；如果万三桥失手，用合川7座桥、长寿9座桥补上；累计1300万。

其它业务：菜桥维护9.8万，

也即是明年至少可完成目标是1650万，至于是否属于那个目标层级（财务可公开盈收的平衡点，如果已经在盈收点以上且已提升了50%，那么就应该喜报或者组织大家庆贺，以便为接下来的项目更加团结一致，为项目攻坚提高大家信心）

3.每个营销经理完成合同金额目标

营销经理的目标是根据部门目标分解而来，目前营销经理应该有属于自己的老客户，所以根据老客户来分解，分解完成后与目标的距离，首先让能力优秀的营销经理及优秀的区域分担多些。比如雷光明区域检测业务量很大，那么他应该是占到差距的25%，其余营销经理各占（李刚15%），（王炳南10%，），倪健俏（10%）。避免“占到茅坑不利用”的现象。