营销绩效考核应从能力提升出发

作者阿东1976刘世... 更新于：2018-01-14 21:55 814

内容来自 2018-01-17 打卡话题

　　大家好，我是一家互联网公司的HR负责人。由于行业原因，公司营销人员的底薪较高，领先其他行业大多数营销人员。最近，总经理认为营销人员底薪较高降低了其开拓市场的动力和压力，希望对营销人员进行绩效考核。在我看来，营销人员一般都是靠业绩进行提成，如果再对业绩进行绩效考核，是否会出现重复考核的情况呢？我又应该如何做好营销人员的绩效考核呢？
　　请问各位牛人，如何做好营销人员的绩效考核？

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营销绩效考核应从能力提升出发

独木难成林，单丝难成线。一个企业的营销业务的开展，不是靠一个单独的个体能够支撑的！而一个企业的销售系统（其实就是营销系统）的绩效管理是一个较大的课题。那么我们必须知道什么是营销？做好营销需要什么能力？怎样开展工作才是营销？才能更好的以绩效管理的方式来促使整个系统能更好的运转起来，达到促使营销团队更加强大，产品销售业绩更好的目的！

什么是营销？——就是经营销售

曾经我们的集团总经理告诉我们，营销就是经营销售。要将销售工作当成经营一份事业来看待。才能真正将销售工作做好！在上篇的有关撤销市场部并到业务销售部的部门重设的分享中我简单的说了一下营销与市场、销售的区别。现在再阐述一下：

营销是包含市场拓展、产品销售、后台支持服务的一个大的系统，而销售只是营销的一部分。

销售主要是业以固有产品或已有服务来吸引、寻找客户，以由己向外的思维方式来开展销售工作。而营销则是以客户需求为起点，把如何有效创造客户，引导客户经、消费做为首要任务，是以由外而内的思维方式开展工作。

销售者力求把把现有的产品卖好；而营销是让产品好卖，通过对产品的行销策划、市场推广等一个体系的整套动作，让产品的销售更简单，甚至不需要人去搞销售，客户会自行采购。

当然在本问中，说的营销人员也许更大的可能是指销售人员！

做营销绩效考核目的是什么？

总经理说了想通过绩效考核提高营销人员开拓市场的动力，给他们增加压力，让营销人员知道你不努力，那么你的工资就会很少了！

那么我们就知道其提出绩效考核的目的：一是作为激励的依据。对考核结果优异者或突出者，给与规定的绩效工资或一定的奖励；二是作好促使营销团队做好共建使营销工作更上层楼！

归结下目的：为了更好的引导营销行为，加强员工的自我管理，提高工作绩效，发掘员工潜能，创建一个具有发展潜力和创造力的优秀营销团队，推动公司销售目标的实现。

确立绩效考核的指标

绩效考核的终极目的是指导工作更加有效的开展。那么营销人员在做好营销工作的前提下，必须具备哪些能力？（吃苦常出差、身体健康；营销及产品知识）这些能力就是我们必须要通过绩效考核来进行管控、并指导提高的！

所以在绩效考核指标的制定下，除了确立业绩指标外，还应将管控营销、自我提升及团队建设纲入考核范围。指标设置得要合理、概念清晰、有标准、有时效。能够通过营销工作的控制表单，作为绩效考核的核算依据。如：客户拜访情况登记表、会议记录表、团建活动记录、信息收集汇报会处置等。

1、营销业绩类指标：如产销量、市场信息、客户信息、产品信息的发掘与处置等。

指标类型	常用指标	信息来源
业绩数量	销售量、销售额、毛利润	销售记录、财务数据
服务质量	顾客满意度、客户访问次数	销售记录、上级、客户
成本控制	销售费用	财务数据
资金回拢	及时性、垫资周期	上级、客户

2、素质提升指标：要想完成销售目标，我们必须要拥有较好的个人素质特别是在营销方面的知识与能力。

指标类型	常用指标	信息来源
业务知识	产品知识、企业知识、对手知识、市场知识、营销知识等	学习后的考试数据
能力素质	客户产品知晓率、新开发客户	客户问询记录
团队建设	活动次数、产品知识达标	活动记录、考试数据

考核工具的选择

由于营销工作从内部的生产、采购、后台及外部的客户、业务部门等涉及的人员面较广。所以运用360度全方位考核或KPI的关键绩效指标等，将会比较全面的体现营销人员的综合绩效！当然在使用中被考核者的下级、平级、上级、客户分别考核评定时，原则上要加大参与人数，力求公正客观。，同时关键业绩指标量化准确，按照期初的计划指标完成情况，计算得分，最终达到全方位的考核信息。

实施中应注意的几点

一是考核指标保持相对稳定，以期发掘指标的指导作用。

二是注意过程控制，随时获取相关信息，做好核算的数据准备。

三是做好绩效追踪，随时做好改进计划，保证绩效考核的指标与方法能跟上企业与市场的发展变化，并起到促进销售工作的作用！

小结：营销工作不仅是业绩，更要从控制上出发。绩效要促使团队成长，达到全面业务提升的目的！

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