推荐 面试时，如何进行薪酬谈判？（下）

首先问自己一个问题，在你的周围，有没有能力和你相当甚至不如你的人，拿着比你还高的工资? 有没有？

不用想，答案一定是“有的”。

为什么会这样？原因很简单。除了少数人是靠关系外，大多数人在入职前，和公司进行了一次漂亮的谈判。因为他们懂得谈判的一些基本原则，抓住了用人单位及面试官的心理，所以即使能力不如你，工资却是明显比你看。

谈判是一门技术，不学习就亏大了！很多人这么多年，都不知不觉地吃了这种亏。你觉得这些人当中，有没有包括你？所以，如果你不懂谈判，我真的希望你来听听侯老师的2018年线上课程。在我的课程中，其中有一门就叫做《谈判技巧》。

但这里有一个问题。面试官也不是省油的灯，通常都很有经验，会把主动权抓在自己手里。当面试官觉得可以考虑录用应聘者时，常常会问一句：你期望待遇多少？

如果你问回去，能告诉我贵公司大概的薪酬范围吗？当你这样问，如果面试官主动告诉你答案，这既是好事也是坏事，好事是你不用多谈，坏事是谈判空间较小。

但对方常常这样回应。这个职位的幅度比较大，或者是新增的职位没有固定的范围，你还是说说你的要求吧？又把球踢了回来。这个时候，你就要认真报价了。

再次声明一下，本文是根据我多年的招人经验以及我2016年在线讲的课程《如果回答面试官的提问》整理的，算是我的个人经验之谈。当然，后来我也在多本讲商业谈判的书籍中找到了类似的案例，得到了进一步的求证。这些经验仅供大家参考，未必所有经验都适合你。

回到刚才说的问题。假如面试官叫你说自己期望的待遇，怎么说？我觉得这里有五个技巧需要掌握。

一、提出比自己期望更高的要求

每个人都有自己的心理空间，比如你想要10K，最底是8K，那你就开12K。如果对方的心理空间是7－9K，双方有重合空间，这就可以谈。谈判成功的前提是彼此的心理空间有重合点，但如果你报的价超过对方的上限，就很难有满意的谈判结果。

为什么要多报一些，原因有三：

1）如果不是太离谱，本身就有可能成功。

2）预留足够的谈判空间。

2）如果最后你能够退一步，对方感觉赢了。

这一点很重要。好的谈判高手，一定不是要你赢他输，一定要让对方感觉有赢的感觉，并且从本质上来说，是双赢的结果。你最后退了一步，表面上你有些损失，但你也拿到了OFFER，对方也满意，这种双赢的结果，当然不错啊。

二、根据过往的收入，对期望金额进行说明，在说明过去的收入时要进行拆分，让对方听上去合理

工资是可以拆分的。除了基本工资，通常还有加班费、奖金、补贴等其他部分。如果你需要报价，可以在这里作些文章。当然前提是，对方对你这家公司不太熟悉，否则穿了帮，让人觉得你不诚实，更没有机会。

2006年6月我去东莞某跨国公司应聘HRD时，面试我的是一位香港人（我后来的顶头上司）。有关工作职责、能力测试及英语口语都测试完了，我感觉到对方蛮看重我之前在同样规模企业的从业经历。然后对方问我的待遇要求，我是这样说的，之前在上一家公司基本工资XXX元，住房补贴XXX元，每月出差补助XXX元，管理津贴XXX元，加在一起是XXX元，我希望来到这里，有个20%的增长。

香港人愣了一下，说我们公司是包吃住的，出门有车，没有管理津贴，总之工资结果有些不一样。我笑着说，是的，不同公司的工资结构是有差异的，但只要满足我的工资总额要求就可以了。我要的工资不低，对方和我简单谈了下，说稍稍有些超过他的预算,说要考虑一下。

一周后，猎头打电话给我说，对方决定录用了我。我入职一个月后，负责薪酬计算的同事告诉我，我比前任的工资高了近30%。我不动声色，但心里默默地说：工资既是能力的体现，也是当事人谈出来的。

我在这家公司工作了四年多，上司对我的评价很不错。他说我作风强悍行动力强，我心里暗笑，我是你招的，难道你会说我差么。本身我的能力就还可以嘛，哈哈。

我在职场多年，平时也喜欢观察。我发现，主管给下属炒鱿鱼，但炒掉的大多数是别人招来的人。身在职场，走路要看人，眼睛不要长在天上。

顺便说一下，报价进行拆分，适用于每个行业。比如你家装修，你要包工头报价，你最好叫他把每一项的费用写清楚，并说明到时会和其他人的报价进行比较。你这么一说，人家知道你也是老鸟，报价再高，也总不至于离谱。

三、如果对方觉得高，你反问对方“您的期望是多少？”，不要主动降价

对方开始说没有预算，没有标准，但其实这些都是假话，他一定有个预期的心理空间。并且，在通常情况下，他都不会给到自己心理预期的上限，而是给一个中间价甚至是个下限，这样，在员工转正的时候，主管又一次把握主动权。

有人觉得HR或者面试官会尽量压价，是挖了坑给求职者，我觉得这个说法不对。面试官通常也是给老板打工的人，他之所以不愿意拿最高标准去套，原因有三，一是容易交待，二是容易在内部达成平衡，避免新来的人工资远高于老员工的情况，三是为未来转正加薪留下主动权。

当求职者报了价，比如说“我期望税前12K”，面试官可能会露出比较为难的样子，然后说“你的要求有些高，超过了公司的预期，我们给不了”。然后你就应该问，贵公司的期望是多少呢？

千万不要这么说“那就10K好了”。这样做既显得没有水平，更让对方看穿你没有底气。如果对方觉得高，你一定要了解对方的预期。

四、如果对方觉报了一个更低的价，你要装着惊讶的样子，同时问对方“这个职位的发展机会如何？”或者“平时有培训机会么？”

如果是平等的商业谈判，对方要求你让步，你是不能随便答应的，你通常需要回问对方“如果我这样做了，你能为我做什么呢？”。不轻易妥协，这是谈判的基本原则。

但面试中的薪酬谈判有些特别。毕竟，对方通常处于优势地位，他能决定要不要录用你，所以如果你珍惜这个机会，又不想让对方觉得你很渴望这个职位，就要按以下二个步骤来操作。

步骤一：继续争取，但说话一定要委婉。我建议你这么说，这样啊，我原来觉得自己这个薪资要求并不高呢，说实话，我是真的希望有一个更好的平台，同时有更强的工作动力。如果您认为我可以胜任此职位的话，能不能为我争取一下？

你这样说，对方必然作出反应。如果对方真看中了你，或者会说“我帮你争取下”，但也可能说，真的高了，我给不了。

步骤二：如果对方作出上面所说的反应，你则反问上面的二个问题，问问有没有好的发展机会或者培训机会，让对方觉得你在寻求一些补偿，至少当你退一步时，听上去也比较合理。其实，这是给自己一个台阶下，记住，即使要妥协，也要妥协得漂亮一点。

这样做还有一个好处，就是让对方作了一个口头承诺。未能会不会兑现是后话，但如果这个时候面试官对你说，这个职位有良好的发展空间，或者未来公司有相关培训，这样的情况对你都非常有利。

五、如果对方觉报的价稍低于你的期望，但你还会考虑，你可以说“让我考虑考虑，三天或一周内复你”，既显示你的诚恳，又保留继续谈判的可能。当然，如果实在是相差甚远，就不要浪费时间。

在谈判过程中，一定不能太强势，更不能与对方对抗。你要通过你的语气、眼神，让对方觉得你是诚心的，哪怕你开始报的价让对方觉得有些高。这一条听上去简单，但在生活中，很多人并没有做到。

以去服装店买衣服为例，一位女孩看中了一件衣服，她问多少钱，店员说1600元，她说太贵，并说800元就买，否则就不谈直接走人。其实，只要双方谈到1千元就可以成交，但因为女孩不懂谈判，说话太硬，总是以威胁的口吻说话，让对方感觉不爽。店员不高兴地说，你到其他店去看看吧。女孩到其他几家转了转，仍没有找到合适的，重新回来问，800元，卖不卖？店员说，你如果诚心买，1200元就给你，否则就算了。女孩气呼呼又走了，并懊恼不已，觉得店员不懂得做生意。

会谈判的人，通常都富有耐心。在薪酬谈判中也是如此，当面试官反馈“你的薪酬要求有些高”时，如果求职者诚恳地问“为什么觉得我的要求有些高呢”并且能够认真聆听，说不定又有回旋的可能。

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