求职者:“你这个岗位的工资到底有没有3000,你说个数。”
恭喜你!你遇到了那些框架最坚固的求职者,同时也是最难搞的。
在上一期丰采人心资源中,我们介绍了用话术框架唤醒求职者对公司其他优势的信念(唤醒流招聘:电话邀约之框架唤醒信念),并从中知道,框架中界定的内容,就是求职者的信念。很明显,开篇这种求职者的信念异常坚固,就是我们常说的“认死理”、“一根筋”。如果这个岗位暂时可以有人兼任,那最好另寻其他优质求职者。但假如你在一个连保安门岗都空缺的物业公司,只要有生物可以坐在那按开关,给业主开门放行就算为公司创造了价值,那你必须认真看下去,了解用框架技术来心智引领这种求职者的方法。
面对这种顽固的求职者,我们得从一开始便定义好奖品框架。无论对话经过多少回合,都保持框架稳定不变,便能避免在电话邀约中的某个时刻,进入开篇那种“框架决斗”的残局,让对话被迫陷入绝境。
奖品框架
奖品框架即把我方定义为“奖品”,让求职方来追逐“奖品”。我们先看两段对话:
对话一
求职者:你们那还在招人吗?
招聘主管1:是的,还在招。
求职者:你们那有哪些岗位?
招聘主管1:我们招服务员、传菜员、厨师学徒等
求职者:哦,你们传菜员一个月多少钱?
招聘主管1:巴拉巴拉......
对话二
求职者:你们那还在招人吗?
招聘主管2:是的,你以前做什么岗位的?
求职者:传菜员
招聘主管2:哦,我们正好有2个传菜员的空缺,你以前的传菜部规模有多大?
求职者:巴拉巴拉......
我敢打赌第一个招聘主管绝对约不来这个求职者,而第二个招聘主管却很有机会。
差别在于,招聘主管1落入了求职者这样的框架:
1、招聘主管是一个很容易听从求职者的人,所以老老实实回答了求职者所有问题
2、招聘主管对这位求职者很感兴趣
3、招聘主管希望求职者能够来公司面试
换句话说,这三点就是招聘主管1行为的潜在含义。但不幸的是,他的框架已经落入了求职者的超框架:求职者才是奖品,而这个招聘主管正在试图赢取求职者。这个超框架的结果就是求职者“哦,了解了,我考虑一下”,然后他就考虑了一个世纪,也不会来面试。
也许有人认为这样讨论框架很武断,因为任何交流本身就包含潜在含义,到底是求职方追逐招聘方,还是招聘方追逐求职方,这不是人力可以解决的,人才市场供求关系的客观事实在起决定作用。
然而,我在此只能表示持有这种想法的人,以一己之力拔低了整个招聘行业的智商。因为潜含义及框架都不是客观事实,他们只存在于人类的意识中。而所谓的“客观”也只存在于人类的认知中:
一千个莎士比亚的粉丝眼里有一千个哈姆雷特;
在朋友圈里晒半夜10点的电线杆,也确实能让一部分缺眼力的老板认为你真的很用心的在加班;
王老吉跟加多宝配方、味道一模一样,但消费者就是认为王老吉要好喝一些;
其实摩拜的车破旧不堪,小蓝车又新又好骑押金还低,但消费者就是觉得摩拜“好”,而小蓝车没多少人骑导致破产;
等等......
你必须得接受这种唯心主义“客观”:即每个人所谓的“客观”并不一样,而“客观”只存在于这个人的意识中。所以,当招聘主管给求职者过于献殷勤的时候,即使这个岗的人才市场行情是供大于求,那求职者也会因为招聘主管的反应,认为他这个岗很稀缺,而采取等待招聘方来取悦的框架。
只要招聘主管轻易地回答了求职者的问题,那他就落入了求职者的框架。而当招聘主管问求职者一些问题,求职者轻易做出回答,那求职者就在招聘主管的框架之中。不过这些都不是客观事实,它们都是人类意识中理解并接受的主观想法。换言之,框架、超框架及潜在含义都不是客观存在的。但求职者心中这种唯心主义“客观”,却比唯物主义“客观”更有指导招聘的意义:只要他认为你们公司牛逼,即使你们公司实际不怎么地,那他也会来面试。
我们继续回到刚才的例子,为什么招聘主管2更有希望?原因是他维持了自己的框架,而没有落入求职者的超框架。求职者的超框架还是那个:求职者才是奖品,而这个招聘主管如果想约求职者来面试,那就必须先好好回答他的提问。
这个招聘主管没有落入求职者的框架,他坚信自己公司的岗位才是求职者眼中的奖品,并反过来开始挑战求职者的框架。而当求职者反过来回答招聘主管的提问“你以前做什么岗位的?”求职者就此落入招聘主管的超框架。
我们可以看出,后面的对话都是招聘主管在提问,而求职者在作答,这种行为的潜在含义就是“我方提供的岗位才是奖品,你要是想来应聘,就先得在电话里好好展现自己”。
通俗的来说,框架就是行为的潜在含义。超框架是交流互动中双方所有行为的潜在含义。而让求职者自己有股冲动想要来面试的框架如下图所示:
你从一开始就得提前假定以上这个超框架,并在每一个回合的对话中保持这个框架,这样最终求职者就会落入你的框架,而不会陷入开篇那种需要“框架决斗”的局面。
潜含义不能摆在台面
有些初学者在体验到框架带来的邀约快感时,会时不时的因得意忘形,而把框架中的内容差不多直接摆在台面上说,这极可能导致快到嘴的鸭子飞了,例如:
对话三
求职者:你们那还在招人吗?
招聘主管3:是的,你以前做什么岗位的?
求职者:传菜员(落入框架)
招聘主管3:哦,我们正好有2个传菜员的空缺,你以前的传菜部规模有多大?
求职者:你们这个岗上班时间是怎么样的?(又跳出框架)
招聘主管3:你求职,你先回答我的问题(潜含义直接摆在了台面上)
求职者:@#!$%^&*
这段对话中,求职者先落入了招聘主管3的框架,但后面又跳了出来,没有继续配合招聘主管3的对话框架。这种情况时有发生,毕竟有关人类的游戏都是可能性而非必然性的。经验老道的选手只需再次把求职者想办法拉入框架即可。但招聘主管3明显操之过急,直接把潜含义拿到台面上说,这会让对方踌躇“下一句该怎么接啊?!”
如果遇到脾气好的求职者有可能会礼貌的立马结束对话,而遇到脾气差的求职者极可能会导致对话暴力升级为“对决”。这是缺乏情商及语言驾驭能力的表现。
你应该像美剧《亿万》中那位员工激励专家那样使用框架话术:
首席运营官:“我认为自己喝酒玩女人和嗑药保持了完美的平衡,就像进入一个无穷的蝉境。”
员工激励专家:“简单、和谐与纯净,这些才能叫做禅境,我觉得你可能把它跟成人奥斯卡奖搞混了。”
既能表达否定对方的观点,又能用幽默的语言冲淡这种因否定可能导致对方的不适感,让潜在含义包裹在幽默话术的外衣下,默默地继续发挥框架的心智引领作用。
当然,你有可能会问:“难道只要保持了奖品框架,就能保证最难搞的那些求职者就会落入我方框架,然后屁颠屁颠的来面试吗?” 实战中自然没有那么简单,不过当你也同时掌握了能暗示奖品价值的话术时,求职者自己想要来面试的动机将会巨幅增强,而这就是我们下一期要介绍的内容。
4楼 玉衣居士
支持了,其实主要看这头像很像我喜欢的动漫,安西教练,樱木花道里面那个胖子
夏永夜
@玉衣居士:同道中人,灌篮高手也是我最喜欢的动漫
3楼 A易龙春
很有启发的招聘文章,应该这只是其中一篇,其他的部分在哪里看呢?
1499098261
@夏永夜:哈哈 你应该提醒人家是人心,人心,不是人力
微笑是一种天分
@1499098261:简直了,我搜了人力没找到,一脸懵逼~
2楼 白兰花l
谢谢分享,好新颖的招聘方法,我来实践下~
1楼 张婉晴93
唤醒流招聘很实战,我最近在学,招聘效果也取得了很大的提升,只是微信公众号更新太慢,这个作者一周才更新一篇