三茅
VIP
创作中心 学习中心 会员中心
目录

薪酬—销售人员薪酬从激励有效性出发

作者 阿东1976刘世... 更新于:2018-06-10 19:19 60122
内容来自 2018-06-12 打卡话题
如何合理设计销售人员的岗位工资?
  大家好,我刚刚入职一家销售性质的公司,公司绝大多数都是业务人员。最近发现销售部员工工资都不一样,原来公司没有专门的岗位薪酬制度,岗位工资都是面试时确定,谈的多少就是多少。以前领导认为业务人员只看提成,底薪无所谓,但现在老板希望将管理规范化,制定合理的岗位工资。那么对于销售人员的岗位工资,是其业绩越高底薪越多呢?还是有其他的设计方式呢?
  大家好,我刚刚入职一家销售性质的公司,公司绝大多数都是业务人员。最近发现销售部员工工资都不一样,原来公司没有专门的岗位薪酬制度,岗位工资都是面试时确定,谈的多少就是多少。以前领导认为业务人员只看提成,底薪无所谓,但现在老板希望将管理规范化,制定合理的岗位工资。那么对于销售人员的岗位工资,是其业绩越高底薪越多呢?还是有其他的设计方式呢?
展开

薪酬—销售人员薪酬从激励有效性出发

薪酬—销售人员薪酬从激励有效性出发

——从市场、产品、机制方面开展设计

说到工资提升都是令人高兴的事,但说到薪酬设计却是让HR感到挠心的事!如何让薪酬具有激励性,兼具公平性,还要涵盖各岗位,还真是一件不易考虑周到的事!

而销售人员的工资,由于企业的销售及利润指标基本都压在营销一线人员的身上,对他们的工资设计更是要兼顾公平性与激励性,以吸引、激励、留住营销人才。


销售人员薪酬设计思路。

第一、薪酬设计的普遍规律。

其实无论是销售人员工资,还是其他人员薪酬。我们都应该明白,在进行薪酬设计中时一定要考虑竞争性、公平性、激励性因素。

竞争性:对外时是对人才吸引最直接的手段;对内是留住人才的因素之一。

公平性:则是主要对内使用,国人特性就是只愿均不怨穷。所以要在薪酬设计中着重考虑员工岗位间、职级间的公平性原则,以稳定员工的情绪,保持平和的心态。

激励性:要充分发挥薪酬的激励手段,要在内部形成同岗位或同职级之间一定的可追赶性差距。在薪酬上两者之间是业绩奖励或绩效奖励的差距,但都能通过自己的技能提升、努力工作能赶上的。要注意激励绝不是带给人绝望,让人绝望会失去前进的动力。

而对于销售人员的薪酬,设计思路则要从业绩的实现可能出发,考虑影响影响业绩的客观因素,才能具有对营销人员的吸引力。如图所示:

薪酬—销售人员薪酬从激励有效性出发

销售人员的薪酬设计思路(有色块)


第二、销售人员的薪酬设计注意三点。

在上图中我们可以看到其实可以分为三大板块:

常规薪酬设计:是给我们所有员工同志的基本形态的薪酬。在销售人员的身上,应该为一种薪酬的概念。即业绩奖励、底薪设计、绩效投机、奖励机制等内容。这是为在进行人员招聘时给出的吸引人才的基本手段。

影响业绩因素:这是在我们进行营销人员薪酬设计时应该考虑的各个方面。正如阿米巴模式中所言。你在成熟市场做出的成绩,其实与你个人能力关系不是很大,换一个人基本也一样能做出同样成绩。所以在设计时必须考虑相关公平性因素。以保证业绩机制的公平性和对其他单位的竞争力。

绩效奖励机制:对于做出成绩的员工,我们必须要进行奖励或进行加薪。以达到多能多得,多绩多得的公平性。才能使薪酬激励机制发挥应有作用。而不是成了大锅饭或业绩奖励不匹配,导致积极性丧失。


如何设计销售人员薪酬?

第一、销售人员薪酬设计中应注意原则性问题。

在企业薪酬中,一个公开透明的机制,是保证薪酬公平的起码条件。在设计中,应注意几个问题:

1、薪酬理念与原则要清晰,易懂。销售岗位由于入门的要求较低,不论是否营销专业、销售新老手,都可能将做销售作为工作的一个切入点。做得好会一直做下去,做得不好,则可能以此为跳板进行下一步职业规划。

所以将薪酬理念等信息搞透彻,可以清楚说明的规范作依据,会让人快速理解并融入企业的薪酬理念及文化中,增加认同感为企业吸引更多人才。

2、薪酬规则,员工不参与设定,但可以监督。只有将规则与员工相连,具有一定之规透明度,员工能够了解和监督薪酬制度的制定管理、和实施过程。具有一定的监督发言权时,会有效减少平感

3、薪酬机制的公平透明性。要想将薪酬做到一律公平,基本不可能。但做为制度的设立者的人资部门,业务的领导指挥者的营销层级领导,必须为销售人员创造获取业绩公平的制。这样就算薪酬的最后结不一样,但那只是自己没有抓住机会创造业绩的原因。会减少面对不均衡的怨言和促使心态平和。

4、薪酬设计的差距个异性以之生激励。在销售人员中实行底薪加提成时,在底薪酬的确定上我们一定要考虑职务、专业水平等因素。在底薪上设定一定程度上合理的差距。

但要设立如何追赶、反超的机制。如可以申请职务、专业的评比升级达成底薪酬升级;可以通过业绩指标的达成来完成底薪的升级等。

5、薪酬设计中减少出勤因素影响。销售人员的工作特性,确定其在出勤上的不同。不要死搬硬套的要将出勤情况套上去。就算可以移动考勤,也不要以此作为要求。销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动、抓时机通关系的去钻研销售很难硬性规定售人员行为。只有通过薪酬福利、绩效奖励等来指导他们自动投入工作并提高工作效率。

6、薪酬设计中还要考虑其他收入问题。有的产品类型或推广机制,往往会给予销售人员其他的机会营利。这是一个堵不了的口。虽然不能上制度化,但我们可以在口头上进行强调或说明。但其他收入并不包括通讯、交通、差旅、就餐等补助费用,这些是其消耗费用。


第二、业绩奖励设计中的个性因素问题(公平性)。

在销售人员的薪酬业绩机制中必须的公平性问题,是必须要考虑的,这也是薪酬、业绩影响因素中的个性问题!这将对薪酬的分阶段设计、业绩的提成比例等造成较大的影响。

1、人员区别。是否新员工,对市场的把握从知识、技能与经验等都具有较大的差异。所以要给予新老员工不一样的保护期。有的企业对应届毕业生的保护期长达两年。但根据各企业产品的销售机会、经济水平等进行评估考虑为好。

2、市场区别。对于是否开发完成的市场,还是全新市场、甚至是拟退出市场,在业绩的产生上机会上,是明显不同的!

3、产品区别。全新引导产品、群众熟悉产品、待退出产品。在产品的功能区别、推广与达成销售的机会上同样是区别甚大。

4、地区条件。对于市场开拓的地域条件不同,在生活条件、工作条件等上都会有较大的不同,那么在业绩指标、福利设计等上必须考虑周到。

5、内部公平。在内部是员工最容易进行比较的地方。必须注意企业内部之间、团队内部、同岗之间的相对公平性与差异性之间的平衡。


第三、销售人的薪酬设计示例。

做辚销售人员其薪酬自然要与销售业绩挂钩。但其薪酬设计一定要与销售人员的职级、绩效、业绩挂钩。一般设定为:目标工资(含绩效工资)+业务拓展费用(提成)。

1、新聘的销售人员

起薪可以不同。可由学历、及试用期考核结果的综合情况按薪酬相关标准进行人岗匹配后,确定薪酬标准。

新员工保护期。新招聘的销售人员,一般可拥有半年培训期,目标工资全额发放,不下达销量指标。但可以申请提前接入销售任务,结束保护期,但需要接受转正评价。通过后,同时下达销量指标,并与各类考核挂钩。

2、成熟销售人员(含经理及销售人员)。

基本薪酬:指按月计发目标工资的一定比例发放。(比例自设,如60%等),

绩效薪酬:目标工资月度发放后的40%与年度必达销量指标考核挂钩。

阶梯绩效:设定必达指标完成率的阶梯绩效指标,激发潜力销售。如下表示例。

序号

年度必达指标完成率M

目标工资考核补发标准(月)

1

M﹤50%

不再补发扣发的目标工资

2

50%≤M<60%

按目标工资的10%补发

3

60%≤M<70%

按目标工资的20%补发

4

70%≤M<80%

按目标工资的30%补发

5

M≥80%

按目标工资的40%补发

6

M≥100%

按目标工资的80%补发

3、拓展费用办法(提成)。

作为销售产品的提成办法。可以设定按销售毛利润或净利润的一定比例进行提成。但为更好的激发销售员工的开拓精神。我们也可按销售拓展进行设置。

拓展费用(一般适用于专用产品、高新技术产品),指在公司内实行产品转移的形势,即由公司按一定的定价移交给员工销售,设定指导价,但员工可灵活掌握价格上浮,溢价部分为员工所有(但得按比例纳税)。而其他销售费用含差旅等费用皆由销售人员自行设计和规划。

正常转移价产品。拓展费用=实际销售净价-公司转移价)-税赋。

无利润产品。根据普通产品一般溢价比例,按80%的费用进行公司补偿。这是为补贴销售人员为推广产品、拓展渠道所花的费用及精力,且无溢价收益的补偿(同样纳税)。

对于有溢价不足以弥补销售费用的产品。销售人员可以提出费用补偿申请,经销售系统领导及财务部核算报公司总经理。但补偿费用不能高于正常转移价溢价(同样纳税)。

注:之所以要设定补偿办法,就是由于影响业绩的产品因素及市场因素。而公司为了占有市场、推广商品,就算是无利或亏损也要销售。

小结,销售人员的工资设计,一定要考虑个性业绩的影响因素,相关机制必须能让销售人员清楚、明白,会算帐,才会有积极的销售动力,为自己谋利,为企业谋利。


PS:本周五年中大促,视频课断崖促销,各种好课限时秒杀,赶紧点进来看看都有啥吧!


另外,《打卡精华案例100篇》发货啦!之前购买过的同学快去站内信查收吧~


175

125

16

480个Excel函数神技巧,让你工作效率翻倍!(建议收藏)π
众所周知,做HR的每天都需要做大量的数据登记,而且这些工作都需要非常严谨,不管是招聘、入职、培训、升职加薪、离职等,都需要做好记录,以便后期查询的同时,并留下文件版证据。三茅君认为最怕扯皮的岗位就是人...
2024-07-01 09:18
孙武83369

16楼 孙武83369

老师,表格没太看懂,左列的M是年度指标,对应的右列目标工资补发却是按月进行,这要怎么对应呢?难道您的意思是等到年底对12个月来个汇总?那平常的基本工资是不是也太少了呢?期待您的指点

2018-11-15 14:18:49 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@孙武83369:这是对实施扣留的累计部分,按年度绩效的情况进行核算。

2018-11-15 17:36:56回复
一鼻子灰

15楼 一鼻子灰

销售人员的薪资设计上还是注重激励,是对高薪的一种挑战,东哥的设计应该会比较得销售人员的拥护。每天进步一点儿,谢谢分享,学习了。

2018-06-14 16:18:22 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@一鼻子灰:谢谢灰姑娘的支持,只有拥护才会有动力!

2018-06-14 19:02:37回复
遇春23609

14楼 遇春23609

你说得不错!

2018-06-13 16:45:53 回复 赞(0)
olinaguo

13楼 olinaguo

干货满满,谢谢刘老师分享.

2018-06-13 09:07:35 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@olinaguo:感谢认可!互相学习!

2018-06-13 10:15:02回复
hklte_hr

12楼 hklte_hr

谢谢分享!

2018-06-12 23:47:48 回复 赞(0)
曾小肥

11楼 曾小肥

很全面的薪酬设计方法,收藏学习,谢谢分享

2018-06-12 16:50:35 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@曾小肥:感谢你的认可!

2018-06-12 17:41:04回复
寒蝉鸣泣之时

10楼 寒蝉鸣泣之时

谢谢分享

2018-06-12 16:15:56 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@寒蝉鸣泣之时:感谢你的来阅

2018-06-12 17:40:39回复
lzqlzq1155

9楼 lzqlzq1155

每一次都能学习到很多有用的思维和方法,谢谢大家了。

2018-06-12 13:18:30 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@lzqlzq1155:希望用啊!

2018-06-12 14:10:13回复
張銘

8楼 張銘

谢谢分享

2018-06-12 12:19:52 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@張鉉一:可惜有点匆忙!偏了点

2018-06-12 14:10:34回复
Miss考拉

7楼 Miss考拉

东哥每次都文章都是满满、满满的干货

2018-06-12 11:42:18 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@Miss考拉:谢谢考拉一直支持!希望能从我这有所启发!

2018-06-12 12:00:07回复

阿东1976刘世东

@Miss考拉:感谢认可!一定贡献!

2018-06-12 14:10:04回复
麒麟瞳

6楼 麒麟瞳

销售M≥100%也只是发目标工资(绩效工资)的80%?那什么情况下可以拿到100%的目标工资(绩效工资)?

2018-06-12 11:26:25 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@麒麟童:这里原目标工资的80%,其实已经是绩效考核部分的两倍了!绩效考核部分只是目标工资的40%!是我的文章表达不够好!请原谅!是阶梯的一种形式

2018-06-12 11:58:51回复

麒麟瞳

@阿东1976刘世东:恩,有歧义。

2018-06-12 14:51:34回复
米薏米

5楼 米薏米

学习了。

2018-06-12 11:11:50 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@米薏米:希望有用才好!

2018-06-12 11:59:45回复
Farmer仲丹

4楼 Farmer仲丹

#赞赏# 先扣,再补也是一种常用实践

2018-06-12 10:12:57 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@farmer仲丹:谢谢丹兄!销售人员的薪酬是简单也复杂!主要还是看市场好做不!

2018-06-12 11:59:18回复
L鱼儿

3楼 L鱼儿

谢谢分享

2018-06-12 09:43:17 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@L鱼儿:感谢鱼儿支持!

2018-06-12 11:59:34回复
李洪森

2楼 李洪森

你给我赞赏的留言,只能在赞赏里看到。。无法回复。。我问问系主任啥情况。。

2018-06-12 09:09:18 回复 赞(0)

阿东1976刘世东

@李洪森:他们总是在上班时间前的评论显不出来!

2018-06-12 10:14:17回复
李洪森

1楼 李洪森

东哥写的很详细啊。方方面面都有依据和指导,真的是很用心。

2018-06-12 09:08:36 回复 赞(0)

下载APP
下载APP
查看更多干货公益直播
300万+人已下载
下载APP
查看更多干货公益直播
关于作者

获得 打卡牛人 专栏作家 课程讲师  三茅认证称号

人力资源管理专家、三茅人力资源网专栏作家、亚太人才资本研究会百人团成员、著有《人力资源管理实操手册》、《HR新手必修的2..
最新内容
健康管理师需要具备的能力
11小时前    通用技能
年轻干部需要具备的七大能力
11小时前    通用技能
简述园长应具备的素质和能力
12小时前    通用技能
创业应该具备哪些素质和能力
12小时前    通用技能
好的月嫂具备哪些条件
12小时前    通用技能
空中乘务需要具备什么条件
12小时前    通用技能
核心能力具备的五个条件
12小时前    通用技能
创业者需要具备什么品质
12小时前    通用技能
领导应该具备哪些特质
12小时前    通用技能
金融分析师需要具备的能力
12小时前    通用技能
服装量体师应该具备哪些能力?
12小时前    通用技能
基层管理者需要具备的能力
12小时前    通用技能
仓库主管应该具备的能力
12小时前    通用技能
后勤需要具备的能力
12小时前    通用技能
导购员需要具备的能力
12小时前    通用技能
教师应具备哪些基本能力
12小时前    通用技能
交互设计师需要具备的能力
14小时前    通用技能
美容导师需要具备的能力
14小时前    通用技能
金融专业所需要具备的能力
14小时前    通用技能
留置需要具备哪些条件
14小时前    通用技能
良好的兴趣应具备哪些品质
14小时前    通用技能
好的沟通者具备哪些条件
14小时前    通用技能
当老板应该具备哪些条件
14小时前    通用技能
工作需要具备哪些能力
14小时前    通用技能
单证员需要具备哪些知识和能力
14小时前    通用技能
具备的能力有哪些
14小时前    通用技能
科研人员具备哪些能力
14小时前    通用技能
大学生应该具备什么能力
14小时前    通用技能
程序员要具备哪些能力
14小时前    通用技能
人工智能需要具备什么能力
14小时前    通用技能
大学生应该具备哪些能力
14小时前    通用技能
播音主持需要具备什么能力
14小时前    通用技能
人工智能应该具备哪些能力
14小时前    通用技能
创业者应具备的条件和能力有哪些
14小时前    通用技能
创业者应具备的素质和能力
14小时前    通用技能
班组长具备的能力和必要条件
14小时前    通用技能
大型田径裁判员应具备哪些条件
14小时前    通用技能
设计师需要具备的能力
14小时前    通用技能
班组长需要具备什么样的能力
14小时前    通用技能
科长应具备的素质和能力
14小时前    通用技能
产品总监需要具备的能力
14小时前    通用技能
出纳应具备的专业能力
14小时前    通用技能
创业者应具备哪些品质
14小时前    通用技能
青少年需要具备哪些素质
14小时前    通用技能
人才需要具备哪些能力
14小时前    通用技能
创业要具备哪些能力
14小时前    通用技能
嵌入式工程师需要具备哪些能力
14小时前    通用技能
护士长具备哪些基本素养和能力
14小时前    通用技能
创业者具备的能力有哪些
14小时前    通用技能
工程造价师需要具备的能力
14小时前    通用技能
创业者应具备的基本能力
14小时前    通用技能
保育员必须具备的两个条件
14小时前    通用技能
教务人员所具备的能力
14小时前    通用技能
插画师需要具备的能力
14小时前    通用技能
行政文员需要具备的能力
14小时前    通用技能
活动策划人员具备的能力
14小时前    通用技能
人工智能训练师需要具备什么能力
14小时前    通用技能
后勤保障人员应具备能力
14小时前    通用技能
解说需要具备哪些能力
14小时前    通用技能
高中生应具备的四种能力
14小时前    通用技能
行政部需要具备的能力
14小时前    通用技能
办公室人员应具备的七种能力
14小时前    通用技能
出纳需要具备的能力和素质
14小时前    通用技能
成为一个优秀的厨师应具备哪些条件
14小时前    通用技能
产品专员需要具备什么能力
14小时前    通用技能
保育员应具备哪些能力
14小时前    通用技能
材料员应具备哪些必要的能力
14小时前    通用技能
班组长应具备哪些能力
14小时前    通用技能
年轻干部应具备的素质和能力
14小时前    通用技能
保育员具备的基本素质和能力
14小时前    通用技能
青少年应具备哪些素质
14小时前    通用技能
发生粉尘爆炸需要具备的条件有哪些
14小时前    通用技能
具备哪些能力
14小时前    通用技能
测试主管具备什么能力
14小时前    通用技能
具备什么样的工作能力
14小时前    通用技能
创业者应具备的基本素质有哪些?
14小时前    通用技能
大学毕业生应该具备什么能力
14小时前    通用技能
保安应具备哪些能力
14小时前    通用技能
话务员应具备的能力
14小时前    通用技能
安全管理人员具备的能力
14小时前    通用技能
面试官应具备的能力
14小时前    通用技能
电子商务能力及具备的条件
14小时前    通用技能
零售管理者应具备的能力
14小时前    通用技能
基层管理者应具备的能力
14小时前    通用技能
列车应具备哪些条件
14小时前    通用技能
工业吸附剂必须具备哪些条件
14小时前    通用技能
高情商要具备哪些条件
14小时前    通用技能
领导者应该具备哪些特质
14小时前    通用技能
班主任需要具备哪些能力
14小时前    通用技能
安全生产必须具备的四个能力
14小时前    通用技能
编导需要具备的能力
14小时前    通用技能
领导需要的能力
14小时前    通用技能
插画师具备的基本能力
14小时前    通用技能
纪检干部应具备的素质和能力
14小时前    通用技能
董事长助理需要具备的能力
14小时前    通用技能
管理层需要具备哪些能力
14小时前    通用技能
采购助理需要具备的能力
14小时前    通用技能
厨师长具备九大能力
14小时前    通用技能
剪辑师需要具备的能力
14小时前    通用技能
领导所具备的素质和能力
14小时前    通用技能
今日打卡案例 56 已人打卡
【绩效考核】KPI/MBO/BSC/OKR,我们该用哪一种考核方式?

完成打卡即可领取精品资料及积分奖励!

月度优秀创作者
上榜得茅豆

每月经综合计算排名可上榜
上榜用户将获得200~800不等的茅豆奖励

创作者协会
直播推荐 更多 >

经济基础第33章考点梳理

万红coco  

今天 19:30 开播 502

经济基础第34章考点梳理

万红coco  

明天 19:30 开播 494

经济基础计算专项训练1

万红coco  

已结束 可回放 658

下载APP
扫码下载APP
三茅公众号
扫码添加公众号
在线咨询
扫码在线咨询
消息
关注
粉丝
正在加载中
猜你感兴趣
换一批
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
评论和点赞
59452
企业的人才理念应该和整体的用人理念有所区别,因为人才和普通劳动力,本身就身就存在质量身就存在质量存在质量
更多
消息免打扰
拉黑
不再接受Ta的消息
举报
返回消息中心
暂无权限
成为三茅认证用户,即可使用群发功能~
返回消息中心
群发消息本周还可群发  次
文字消息
图片消息
群发须知:
(1)  一周内可向关注您的人群发2次消息;
(2)  创建群发后,工作人员审核通过后的72小时内,您的粉丝若有登录三茅网页或APP,即可接收消息;
(3)  审核过程将冻结1条群发数,通过后正式消耗,未通过审核会自动退回;
(4)  为维护绿色、健康的网络环境,请勿发送骚扰、广告等不良信息,创建申请即代表您同意《发布协议》
本周群发次数不足~
群发记录
暂无记录
多多分享,帮助他人成长,提高自身价值
群发记录
群发文字消息
0/300
群发
取消
提交成功,消息将在审核通过后发送
我知道了