推荐绩效管理：如何应对下属低目标？

作者 zerost 更新于：2022-04-25 16:49 5368

【案例】市场部的业绩目标怎么定？

市场总监和市场部经理沟通2015年度的业绩目标，市场部经理表示市场方面不确定因素过多，没办法确定，致使业绩目标未能确定下来。

市场部经理主要意见如下：

（1）市场人员目前缺位较多，而人员到位情况的由于薪酬、人才市场等因素不确定性很大。

（2）历史业绩数据由于市场环境的变化，可参考性不强。

（3）楼市新政的影响目前还不明朗。

（4）……

问题：如果你是市场总监，将如何和市场部经理沟通业绩目标？

出现这种情况的时候，经理不要着急，千万避免说出类似“这是公司定的，我也没有办法”或者“你说吧，你到底想定多少”的话。这样说非但不解决问题，还会降低经理在员工心目中的份量。

（1）员工定低目标的原因。在绩效管理中，这是非常常见的问题，我们首先来分析一下造成这个问题的原因，具体有以下几个方面。

① 绩效考核体系不合理，奖惩设计不科学，奖的少罚的多，员工害怕被罚款。

② 员工对公司或者上司缺乏信心，对公司的未来表示失望。

③ 害怕失败，当主管下达一个指标的时候，员工心理没底，没有挑战自我的勇气，对失败充满了恐惧。

④ 员工想不出有什么办法可以去实现目标，思维没有转变过来。

⑤ 过多地将注意力集中在现有的资源的基础上，经常说的是“没有人、没有预算、没有权力”，当员工把目光盯在现在的时候，员工就容易陷于找借口的思维怪圈，因为他实在想不出仅凭现有资源他可以干些什么。

⑥ 员工会陷于经验性思维，经验告诉他们行不通，所以无法接受。

⑦ 对经营的参与意识薄弱，很多员工只是喜欢干好自己的工作就可以了，至于公司的发展方向是什么，如何发展，他们并不是十分关心，甚至抱有观望态度。

⑧ 上级没有鼓舞起员工的士气，最常见的情形是，当员工提出降低考核标准要求的时候，主管会说“这是老板定的”，或者“你说是多少”？在是否坚持方向的方面产生了摇摆，被员工趁机进行挑战。

（2）结构化框架化解低目标。面临这种情况，经理要做找方法，细化问题并逐项和员工探讨，如图4-5所示。

绩效管理：如何应对下属低目标？

图4-5 应对低目标的沟通框架

①当员工说出：“我的方法不行，用现在的方法行不通！”经理要问：“那么，我们用什么方法可以完成？”从而把员工的思维拉进讨论具体工作的方法的轨道。

②当员工说出：“领导要求的时间期限太紧张了。”经理要问：“那么，你认为什么时间可以完成？”从而把员工的思维拉进具体讨论完成时间的轨道。

③当员工说出：“领导，我一个人完成有困难。”经理要问：“那么，需要哪些部门或岗位协助？”从而把员工的思维拉进具体讨论人员和衔接配合的轨道。

④当员工说出：“用现有的资源和成本标准完成有困难。”经理要问：“那么，需要再投入哪些资源？”从而把员工的思维拉进具体讨论资源配置的轨道。

⑤当员工说出：“领导，这些工作任务全部完成有困难。”经理要问：“那么，哪些可以保证完成？哪些可以部分完成？”从而把员工的思维拉进具体讨论完成标准的轨道。

使用了上述结构化的沟通工具，经理就不用担心员工说不清自己的恐惧，反而可以详细深入地引导员工发现事情积极的方面，树立完成工作的信心。

（3）破除员工头脑中的不可能思维。不可能思维严重影响我们的成就！在我们真正去努力做一件事清之前，一定不要先入为主的认为这件事不可能！如果你认为一件事做不到，你就不会去真正努力！许多事情之所以不行，是因为你先入为主的认为不行！

著名的“九点图”是一个关于创新思维的小测验。题目的要求是用四条连续的直线穿过九个点，在此基础上加大难度，分别用三条、两条、一条连续的直线穿过九个点。问题：如何用四条、三条、两条、一条连续的直线一笔画过九个点，如图4-6所示。

绩效管理：如何应对下属低目标？

图4-6 思维练习九点图

九点图练习的答案如图4-7所示。

绩效管理：如何应对下属低目标？

图4-7 九点图测试结果

我们再回到主题，题目说用四条、三条、两条、一条连续的直线穿过九个点，但是没有说你不可以把纸撕开，排成一排，并没有说你不可以把线画的和树一样粗，只要你想办法，总有解决的办法。

这里，和大家分享一个用尽全力的故事，这个故事和这个思维异曲同工。

一个年轻人看到一个五六岁大的小孩在一个土堆旁边玩耍，就和小孩说，“小朋友，我们做个游戏好不好？你把这块石头搬到山坡的最上面，我就给你买糖吃，我知道这对你来说有些难，但是你要想尽一切办法，用尽全力好吗？”

受到激励，小孩高兴地答应了。很明显，石头的重量超出了小孩的能力范围，小孩试了几次都没有搬动。于是改成推，当推到一半的时候，小孩的力气已经用尽了，石头又滚了下来，小孩并没有放弃，再一次推着石头往坡上走，同样的结局再一次出现了，推到一半的时候，石头再一次滚了下次，试了三次之后，小孩喘着粗气放弃了努力。告诉年轻人：“叔叔，我用尽全力了，没劲了。”年轻人问小孩：“小朋友，你真的用尽全力了吗？如果你真的用尽全力了，为什么我就站在在这边，肯定能搬动石头，你不请我帮忙呢？”

故事很短，但是很有寓意。是啊，每次我们在面临困难的时候，我们都说自己尽力了，没有办法了，不可能做得再好了。

其实，每当我们这样对别人说的时候，我们期望得到别人的谅解，期望自己得到心理安慰。自己尽力了却没有成功，并非自己的错，之所以自己失败了，是自己的能力不够，是老天没有眷顾，是命中注定。于是，我们的思维停留在这里，于是我们带着这样的思维开始新的工作，遭遇同样结局的时候，我们再一次这样说服自己，寻求内心安定和别人的谅解。

那么，真的尽力了吗？

很多时候，我们的思维被限定在一个框架内，我们认为我们应该按照一种方式做事，我们应该在那种方式下用尽全力，当真的用尽全力的时候还没有获得成功，我们就开始宣告放弃。或者干脆在没有开始之前，就退缩了，因为我们知道我们认为用尽全力的方式并不能保证我们成功，于是干脆不做。

如果不去做，任何机会都不会光顾你。回想一下，我们自己在内心里演练过的我们认为自己尽力的方式不能成功而放弃的事情有多少？这些被我们思维限定的事情给我们形成了一种强化，就是我们能做什么不能做什么分得很清楚。我们认为我们能做A工作，不能做B工作，于是我们碰到B工作就躲。时间久了，我们对自己的强化就形成了一个坚不可摧的保护壳。在这层壳的保护下，我们继续做我们会做的事情，对于“壳”之外的世界却心生敬畏，希望离自己越远越好，因为这样自己可以心安，可以保护自己不受到伤害。

所以，遇到难题的时候，问一下自己，所有可能的办法都想到了吗？所有可以利用的资源都充分利用了吗？如果还有机会，会是什么？

这样的自我对话，可能帮助我们找到解决问题的办法，帮助我们真正用尽全力！

最后，我参与了三茅微咨询项目，并解答了一位同学关于企业薪酬绩效建立的问题，如果你也有类似的需求，欢迎点击这里查看我的答疑视频，在页面扫码还有礼包领取哦~