推荐连载：误判人的心理认知偏差（四）

作者孟广桥更新于：2018-07-02 11:05 2809

连载：误判人的心理认知偏差（四）

为什么有的人说话你爱听，而有的人说话你不爱听，哪怕他们想表达的是同一个意思，怎么也会引发你这样的反应呢？这就是我们今天要讨论的易使HR对人的素质能力产生误判的心理学现象——框架效应。

8.框架效应

被称为两朵班花的大学刚毕业好室友小刘和小将到一家公司应聘，俩人同时交了简历，同一天参与了面试。五天后，小刘收到了公司的Offerletter，而小将却收到了一个未被录用的抱歉电话。小将迷惑了，我们俩人的情况差不多呀，而且我的学习成绩、在校表现甚至还比小刘好一点，为什么录用的是她，而不是我呢？“哪天面试我们的是一个人吗？”小将想问题可能是出在了面试上，于是问小刘。“是呀，不是你出来了，我就进去了吗？都是那个 ‘长脸女’面的吧？”小刘也有点疑惑了。姐俩开始了面试的场景回顾。大学生还是聪明，她们排除了大多影响录用的因素，最后，她们注意到了对同一个问题的回答上。

‘长脸女’问：“你应聘的职位将经常与政府部门打交道，你会发憷吗？”

小刘回答：“我有决心做好，我想这与我第一次闯校长办公室没有什么差别。”

小将回答：“我会努力做好，经历的多了也就应该没有发憷的恐惧了。”

从字面分析，两个人的回答都表达了这样的意思：有意愿做好。但我们仔细分析她们的回答却发现给人的感觉和内涵都是不同的。小刘的回答态度较小将更鲜明；且有一次经历，还用了一个“闯”字，显露出了敢想敢做的性格；小将的回答内涵有‘不确定’因素。所以，面试官选择了 ‘保险’感觉更强的小刘。

这一案例展现了心理学的“框架效应”。1981年，美国普林斯顿大学心理学教授丹尼尔•卡尼曼通过研究发现：在不确定条件下的判断与决策，人们往往抱持两种思维，在面对收益时，对风险进行回避；在面对损失时，则会变成风险偏好。因此，同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，会导致了不同的决策判断。他把人的这种判断决策心理称为框架效应。当我们了解了框架效应，对小刘被录用，小将被淘汰就不足为奇了。

框架效应会从两个角度影响我们对人的选择与判断。一方面。在面对应试者表面的确定性描述时，产生偏面认可的感觉，进而排斥不确定性；在对人的评估无法给出结果时，往往喜欢凭直觉赌一把。另方面。因为，每个人都有着不同的心理‘框架’，如，有的人对任何事情喜欢从正面认知，而有的人则喜欢首先考虑困难和不足；有的人喜欢讲故事有血有肉，活灵活现，而有的人则喜欢简明扼要，直截了当。当遇到应试者在回答自己的提问，或者进行过去行为描述时，正好表现出适合自己的框架（接受方式），你的潜意识思维则会指挥你给予偏高的评价，反之，则给予偏低的评价。从这两个角度对人的评价都是感性的，一般经不起深入的考察和推敲。

客观讲，人的素质大多具有隐蔽性，再加之人对自己的掩饰习性，不能仅凭一两句话就能做出判断。沟通中有句名言“重要的不是你说什么，而是你怎么说”，许多人在变着法儿地寻找符合你思维框架的表达方式，以获取好感。如：某公司老总召集三个厂长说：今年亏损，奖金不发了。三个厂长回厂不同的传达方式，获得了三种截然不同的结果。A厂长回厂说：今年亏损，奖金不发了。众员工背后皆骂。B厂长回厂说：今年亏损，奖金不发了，还说要裁人。我力争，人是不裁了。众员工庆幸感激。C厂长回厂说：今年亏损，奖金不发了，还说要裁人。晚上众员工皆去C厂长家送红包！再如：有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。

现实工作中，我们一定要注意是否有框架效应在影响着自己，特别是对人素质能力的判断要防范无意识地使用框架感觉。当被试说话使你感到‘心甜’时，就要提醒自己不要被迷惑，要用理性思维进行评价。文/孟广桥，欢迎大家关注我的新书《把面试做到极致》、《领导这样点燃你的下属》。

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