【培训】以销售思维去经营培训

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与我PK的是顾文豪老师，如果你更喜欢我的这篇培训干货，请你用点赞和订阅为我加油

一、我们面临的囧境

谈到培训，好多HR都泪哇哇的，老板嫌贵、用人部门嫌效果不明显、员工嫌占用时间，干脆不做吧，他们又同时说请你来咋就没培训呢？ 我的世界靠你来拯救了！

于是乎，很多企业HR做培训，要么成了一场秀，要么成了一场运动。总之，费尽心力劳力，捞不到一个好。

网上关于培训的文章林林总总，到了自己手里，却发现总是不那么好使。

其实，培训要得以推进，背后的道理很简单，我们也需要用销售的思维，去推销我们的培训。

今天，本人不才，结合自己多年来的经历和感悟，来谈一谈，如何以销售思维更有效地推进培训。

二、什么是销售思维

感谢公司的一次安排，让我能有机会聆听一名顶级的销售大师的课程，而其中的核心理念是四个步骤：

1、建立信任

很多人开展销售，或者说开展工作，往往最容易忽视的就是这一步。上来跟客户的关系还没有确立，信任感还没有到，直接就开始大谈特谈自己的产品如何如何，或者就直接发问消费者你有什么问题，你需要什么？ 人家完全不鸟你，跟你说几句已经是很给面子了。

这个场景熟悉不熟悉？

我们初来乍到，或者说跟业务部门的关系都很冷淡，杀过来就问，你们要啥培训？或者拿了个课表，说这个课程怎么怎么NB，这个老师怎么怎么NB，对方一脸懵逼的看着你，相信很快你就会吃到一个闭门羹。 或者你们的信任关系还不够，你错把对方敷衍你的内容作为正儿八经的需求，之后你就会发现自己掉坑里了。

为什么我们很多销售无法成交，很多工作无法顺利开展？因为你没有建立信任，所以你得到的往往是冷漠或者敷衍。客户害怕被销售，是担心业务员没在替他们解决问题，他们直觉地认为要花钱、花时间和花精力在他们不是最需要的（而是业务员要销售的）东西上。因此，我们在开展销售或者开展工作的时候，一定要先与对方建立信任关系，只有这样，他才会把他的问题，或者他的需求告诉你，你才能针对他的问题，他的需求来提出解决方案。

建立信任的方法有多种多样，聊天也好、做一些体验也好，但归根到底最重要的一点，那就是真诚。人与人之间都是有感觉的，你的诚意，迟早会被感受到，即使是你用花言巧语最终成交，那也不过是一锤子买卖。

2、探索需求

当你信任建立了，那么对方就可能跟你说（真）话了，这个时候你就有了与他一起探索需求的前提条件了。

对于销售而言，建立信任后，容易在沟通中，从对方的问题中捕获需求，只有当需求被确立，而且这个需求恰恰是客户当前最迫切的时候，你的销售才有可能进一步被推动，客户才会认真聆听你的解决方案，并最终买单。

3、提供方案

当信任建立了，需求也探索到了，那么就需要你来制定解决方案了。好的解决方案，一定不是你有什么，而是能解决对方什么问题，满足对方什么需求。

4、促成

当前面三个步骤都顺利完成了，那么最后一步工作就是促成。这种时候才是你所经常看到的一些销售技巧得以运用的时候，譬如饥饿营销、数量危机、时间紧迫性、二选一等等。

这里有两个需要引起注意的要点：

第一，当前面一个步骤没有完成的时候，千万不要贸然进入下一个步骤；

第二，四个步骤的精力投入的权重建议是：建立信任（40%）、探索需求（30%）、提供方案（20%）、促成（10%）。

很多销售往往不那么容易成功，所犯的错误不外乎上述两点：要么就是在前面的步骤没有完成的时候进入下一个步骤；要么就是在促成和方案上投入太多精力，从而忽视了信任的建立和需求的探索。 我们现在有很多的所谓的销售技巧的培训，也往往是集中在如何促成上，这属于“术”的层面，太过于看重“术”，往往容易剑走偏锋。

我们用一张图来比较一般销售与精英销售的区别：

最后，转介绍的形成

当你以真诚的服务，前面4个步骤的不断成功，一次又一次地为客户解决问题，那么转介绍是很容易形成的。而被转介绍的人，因为有你的客户的信任背书，至少在最难的第一步（建立信任）就已经取得了领先，剩下的无非就是后面三步：探索需求、提供方案、促成。

三、如何以销售思维开展培训工作

当讲完销售思维的核心理念之后，我相信很多聪明的HR已经能够联想到自己的工作如何开展了。我就拿培训来展开（没办法，不是必须得切入一个模块么，其实全模块都需要这种思维，只是培训最贴近）：

1、建立与业务部门的信任

销售的难点在于用一次短暂的沟通机会迅速建立信任，而我们做培训的好处就是可以有更多的机会去沟通和接触。

HR的工作本身是一门沟通的工作，所以，不要把工作局限在自己的办公室内，多走出去，多听听大家在讲什么，他们关注什么，遇到了什么问题……当然，也不是说为了沟通而去沟通，大家都要工作，若被你抓着聊了一下午，那他的工作怎么办？乾隆皇帝下江南，虽说体察民情，但也有人觉得劳民伤财。

在我看来，建立信任通常需要两个动作：第一，认真、真诚：面对所有跟部门相关的工作，对事认真、对人真诚，久而久之，大家都能感受到，那么自然对你的信任度就会提高；第二，抓住机会蹭沟通：HR的工作总需要去与用人部门的领导和员工接触和沟通的，那么我们所需要办的事情做完了，也不要头也不回的撤退，而是在回办公室之前，找那么几个关系还不错、喜欢这家长、那家短的员工，聊几句，虽然未必聊的都是正事，但是你却可以从中捕获到很多信息。聊的问题若你放在心上，有机会解决那么几件，那相信一些干部和员工对你的信任度就会上升很多。

HR的工作相对而言较琐碎，要注意平时的积累和用心，信任是一点一滴建立起来的。

2、探索培训需求

当你与用人部门之间的信任足够了，那么我们可以就一些话题开展讨论了（能说人话了）。而且，用人部门会抛给你越来越多的吐槽。吐槽点=问题=需求。

问题是好事，我们内心永远响彻的一句话：办法总比困难多。

当然，培训需求有他的特点，我的观点是“一个中心，两个基本点”：以用人部门为中心；上系公司战略，下扣员工发展通道。

以用人部门为中心：毕竟培训的最大受（买）用（单）者，是用人部门的负责人。即便培训是公司层决策，相信如果有用人部门（特别是业务部门）背书，找上层说话，一定比你HR部门好使。所以，以解决用人部门需求为核心，上下链接，才是我们的关键。

上系公司战略：毋庸置疑，公司的战略是每一名老板最关心的，所以，能够匹配公司战略的，才是对我们未来有益的，也是更能打动老板的。老板的事务再忙，也一定不会在公司战略这个问题上让步的，所以，要抓住老板谈事，挂着战略成功率可以提高不少。

下扣员工发展通道：现在员工，已经比以前不同，比起赚钱，他们更关注能否让自己更值钱。所谓更值钱，就是能力提升与职位晋升，我们在员工职业生涯发展的通道上设立一个一个台阶，同时也得给员工打怪升级的机会不是么？而打怪升级的道路上，手头工作提供的经验不够，那么就得靠培训来补充。也有很多企业把培训与绩效挂钩，但我并不是很推荐，这是一种负激励；而如果企业条件允许的情况下，把培训与职业发展结合，才是比较不错的正激励，从“要我学”转向“我要学”的契机。

3、提供方案

当需求找准了，剩下的第三步才是课程资源的配置和推荐。然后，这个时候我们才是货比三家的时候，在成本可控的前提下，尽可能配置合适的课程，尽可能选择更好的老师，并且内外训相结合。

这个，就是看菜吃饭的过程了。 但我们要记住一个关键：方案的制定一定是站在需求部门去考虑的。他们的目的和期望是什么，承受价格是多少，他们对讲师看重什么不看重什么，在什么时间段培训是他们更容易接受的……

在这里，我们很容易踏入的一个误区就是，当你前面两步没做好的时候，你做这一步的时候很容易变得阻力重重：价格贵不贵，讲师资历够不够，对我们来说好不好用，员工做业务忙没有时间等等。如果不幸在对方排斥的前提下谈这个话题，这些问题往往会成为一种无解的死循环。相反，你前面两步工作越到位，这一步的选择越明晰。

4、促成

前面三步顺利完成，那么最后一步无非就是说服。顶级的说服是“水到渠成”。如果你工作到位，那么其实在前三步动作的时候，你与各个相关方的沟通是非常多的，你清楚他们要什么，他们也了解你在干什么，若是方向不对，早就叫停了。

你所要做的就是，形成一个系统的方案，带着各方面的意见，走一下公司的审批流程，给领导一个决策依据。毕竟沟通过程中，领导参与度会比较少，更关注结果，如果我们能拉着业务部门一起背书上报，那么成功概率是非常高的！他说要，比你说要，顶十倍百倍。这个我就不多说了，大家都懂得。

最后，培训联盟的形成

当你的销售一件又一件地成功，你们的信任不断加强，甚至于形成一种很强的战略联盟关系，那么，你的培训工作就变得非常简单。同时，我们不难发现，企业中最容易产生的一种现象是从众心理：开始的时候，大家都不表态，观望，等其中一个部门取得了突破，并且通过你的工作得到了好处，那么其他部门就会从众，主动找上门来找你要方案，甚至埋怨你前面为什么偏心，帮那个部门不帮他们（呵呵）。这种时候，你之前面临的所有问题，我相信都很容易了。

我相信，各位只要以你的真诚，用心去做，随着你一次又一次努力，不难达到这样一种培训的理想境界：你拍拍用人部门老大的肩膀：哥们（姐们），你之前不是有一个什么样的问题/需求么？我最近手头帮你找到了一个很不错的老师，你把那几人送去听课，我相信会有帮助和改善的。用人部门老大大概问了你几个问题，甚至都不会太跟你质疑讲课老师的资质问题，就会跟他的主管领导请示，事后还感谢你帮他上心。这时候，所谓的培训需求调研、课程配置、讲师推荐、费用控制等等，都变得不那么让人望而却步。

四、总结

1、顶级的理论，往往大道至简。同样，销售背后的核心，也就是这4点，这是道。道通了，只要自己用点心，术就容易打通。

2、顶级的销售思维就是：建立信任（40%）-->探索需求（30%）-->提供方案（20%）-->促成，最后形成转介绍。流程顺序不能错，投入的精力也不能错！

3、培训的工作，也是一种销售过程，只是一般的销售，卖的是公司的产品，对象是客户；而培训卖的是团队能力提升，对象是部门和员工。想要做好工作，背后的逻辑是一致的。

4、展开而言，其实整个HR工作若要做得出色，都需要有销售思维贯穿其中，人与人沟通是永恒的本质，销售亦是一种沟通，上乘的沟通。

所以，我建议无论您之前的HR工作如何推进，至少从现在开始，我们都要有意识地去锻炼自己的销售思维，无论未来你做什么、做到哪个程度，相信这个都是伴随您一生的道。

以上，个人观点，欢迎大家一起讨论。

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