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样板：销售副总裁的使命
美国可立洁有限公司（CleanMax USA, Inc.）
一、使命。构思1-5句简短陈述，描绘岗位存在的必要性。比如“客户服务代表的使命是：以最礼貌的态度解决客户的问题和投诉。”
Ø 同企业客户签订大额订单，获取利润，用3年时间让公司利润翻番。
Ø 组建一支业务拓展团队来开发新客户；
Ø 创建一支业务维护团队来留住老客户。
成果。构思3-8项某人做出A级成绩必须实现的具体、客观的成果。比如“截至12月31日，把客户满意度从7.1提升到9.0.评分范围为1-10分。”
成果
评级和评价
1. 截止第三年末，将收入从2500万美元提升到5000万美元（年增长25%）。
把企业客户数从第一年的4个提升到第二年的8个，再提升到第三年的10个。
截止到第三年末，使零售顾客销售收入占销售总额75%的比率降低。
2. 截至第三年末，把税前利润率从9%提升到15%。
截至第一年末，将客户订单中占附加销售额70%的包装销售利润从33%提高到90%。
3. 截至第一年末，打造出一支顶级销售团队。
截至第一年末，聘来1名外部销售
截至第一年末，聘来1名内部销售
截至第一年末，清除所有完不成销售目标的销售代表
4.提交准确率为90%的每月预测报告。
5.截至第二末，针对所有一线销售人员，设计并展开培训。
二、能力。确认实现岗位成果所需的行动能力。接着，明确5-8项用于适应企业文化的能力，并把它们写到所有岗位的记分卡上。比如“高效、忠诚、高标准、重视客户服务”等。
三、面试。
1、 电话筛选30分钟
l 你的职业目标是什么？
l 你有何职业专长（优势）？（与岗位相关的强项，并使用追问技术）
l 你在职业上不擅长什么，或对什么不感兴趣？（或者你的老板或同事，他们觉得你…..?）
l 请说出你过去的5位老板。如果按1-10分来打分，当我们给你的老板打电话时，他们会各给你打多少分？
使用“什么”、“如何”、“告诉我更多”进行追问
2、 初步面试：摸清职业经历，1.5-3小时。按顺序，一个公司一个公司的问
l 聘你去做什么的？（如何衡量工作的成功？）
l 你最骄傲的成就是什么？（跟以前相比、跟计划相比、跟同事相比）
l 做那份工作的低谷是什么？（不喜欢工作的哪些方面?）
l 你老板叫什么名字，怎么拼写？跟他一起工作感觉如何？他将告诉我你的最大强项是什么？又有哪些不足？
l 如果按A、B、C三级来评判的话，你会给曾加入的团队评几级？你为团队带来了何种变化？你聘人了吗？你炒人鱿鱼了吗？当你离开时，按A、B、C三级判断，你又会给该团队评几级？
l 你为何终止那份工作？
3、 升级面试：关注记分卡。考察应聘者成果、能力和文化适应性。如果6个能力，每位面试官考察2个能力，每次45分钟-1个小时。
l 此轮面试的目的是谈论----------------（填上具体的成果和能力要求）
l 职业生涯中，你在这方面的最大成就是什么？
l 在这方面，你犯下的最大错误和得到的教训是什么？追问
4、 背调：检验信息真伪
l 你跟应聘者是在什么情况下共事的？
l 此人强项是什么？
l 当时，此人最需要弥补的不足是什么？
l 你怎么评价他在那个岗位上的总体表现？请按1-10分来打分，你为什么给他这个分数？
l 此人提到他做这份工作时，遇到的困难是什么?你能给我讲详细点吗？
A级选手“技能-意愿”牛眼图
红旗警戒信号：
l 不提过去的失败
l 夸大其词
l 把别人的功劳揽为已有
l 说过去老板的坏话
l 说不清为何要换工作
l 身边重要的人不支持他换工作
l 管理者从未招聘或解雇过人
l 对薪酬福利比对工作本身更感兴趣
l 总是摆出“专家”面孔
四、说服5F：fit适合、 family家庭、 freedom自由、 fortune财富、 fun乐趣
说服5个时点：
1、物色时
2、面试时
3、录用后选手考察接受工作时
4、选手接受之后至到岗之前
5、新人上岗后头100天（此时要实现之前的承诺、为选择制定个人发展计划（包括绩效要求，做什么、为什么、什么时候做、结果如何衡量）、积极反馈、季度回顾等）
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