病急切莫乱投医，投医需投好名医

作者茹菓同学 2019-07-15 10:42 65028

内容来自 2019-07-17 打卡话题

【案例背景】
一个快速消费品行业的客户年营业额一个多亿，全国有300多人的销售队伍。最近两年，这支销售队伍的效率不但没有提高，反而一年不如一年，从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势，老板从几个大公司挖了一些管理者过来帮助自己。
从民营企业过来的销售副总给他建议：“我们应该加大对销售人员的管理力度，定下硬性的绩效结果指标，完成指标的要加大奖励力度，完成不了的要公示，批评甚至无情地淘汰。”
从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反：“我们不应该管结果。你原来管的就是结果，而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为，每天的活动细节。例如他拜访客户的数量，和客户交流的时间有多长，是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了，你希望的结果自然会呈现出来。”
面对两位老总的建议，老板陷入了两难。

展开

最近高层很喜欢说一句话：你看看类似的公司是怎么做的？招聘也是，绩效也是，培训也是。乍一看没有问题，复制成功经验，加以实践，过程中优化。就像案例中的老板一样，先引进管理人才，然后发挥其所长，实现价值；

先讲个看病的故事：朋友肚子痛，跑去看病，旁边有个病友也是说肚子疼，然后医生给病友开了一点助消化的药，给他开了一大笔各种检查和药物的费用。朋友大为疑惑，医生解释说，他可能是肠炎，需要紧急处理，前面那位病友，就是单纯不消化导致的胃胀；后来他又肚子疼，症状也是类似的，但是医生了解到他最近喝冷水，就说是肠胃功能紊乱，开了点中成药就让他走了。朋友说，自己看来完全一样的症状，到了医生的眼里，就完全是另外一回事了，如果延续之前的药物，可能还会有加重的效果。

中医讲究望闻问切，西医讲究病理指标，但归根结底，都是先做诊，再做断，然后再是治疗，才能药到病除。所以，这个案例归结起来，就是诊断的问题。

在当下的情况下，解决方案是进行一次"模拟考试"。让几位高管一起搭配，做一次调查（调查方式详见组织诊断，有效就行），出一个组织诊断的报告，看与老板的心内评估是否一致。并且老板与各位高层做一个深度的访谈，看看各位高层各自的想法。再根据诊断的具体情况，来判断使用哪种模式进行绩效管理。其实这么看下来，需要的是一个明确的诊断和对症下药的方式，那么最好的方式，应该是找到咨询或者业内的专家，让他们给到相应的诊断和解决方式，这个解决方式肯定不仅仅是绩效入手，会是管理全面的解决方案；切记病急乱投医。

病急切莫乱投医，投医需投好名医