以任职资格管理“知、能、行、一贯行”逻辑助推绩效管理
在主推绩效的过程中,笔者从来不提绩效考核,而是只谈绩效管理。笔者认为,绩效管理的最终目的不是打分、扣钱,而是将个人、组织有限的资源(人财物、政策、机遇等)投入到最应该、最能够创造价值的工作中去,从而实现个人与企业的有效价值体现、有效提升发展。
回到这个话题,两位营销高管因所处企业背景、管理水平、员工素质等提出了不同的建议,两个建议都没有错。民企因自身实力所限,需要短期创造最优效益,采取强硬考核、大浪淘沙的方式,可以理解;实力外企因生存无忧,考虑长远,持续发展,采取量变引起质变的方式,也无可厚非。笔者认为,不能把两种建议割裂来看,而是要从企业内部着手,先做好内部诊断,找出病因,再确定是采取西医直接动刀,干净利落,还是中医阴阳调和。
我们再关注一下话题背景,“一个消费品行业的客户年营业额一个多亿,全国有300多人的销售队伍。最近两年,这支销售队伍的效率不但没有提高,反而一年不如一年,从最初的人均销售额50万降至30万。”在这里笔者简易设计一个问卷,来剖析一下可能存在的问题。
1、 同行业企业,销售人员的人均效能均值大概是多少?
2、 本公司销售人员的人均效能是如何计算的?是全员一起平均,大锅烩,还是将绩效卓越、良好、合格、待提升、拟淘汰的人员分别做了平均?这个问题很关键。
3、 这300多位销售平均司龄是多久,是否老员工给的绩效就一定好,新员工的绩效就一定差?
4、 公司给予销售人员的培训体系是否完善,是否有针对性的提升培训?
5、 公司是否为销售人员搭建了有效的职业发展通道?
6、 销售团队的稳定性如何,近两年来离职的员工属于卓越、良好、合格、待提升、拟淘汰层次的各自有多少?
这些问题如果搞不清楚,绩效管理是无法落到实处的,温和关注过程,有可能继续导致业绩下滑;强势关注结果,可能导致人心散了,队伍不好带了,大量人员离职。
笔者认为可以引入任职资格管理“知、能、行、一贯行”逻辑来助推绩效管理。
先聊“知“,相信背景企业在选择销售人员的时候,会有自己的选才标准,”知“就是基础的素质,像招聘简章写的那样,市场营销相关专业本科及以上学历,有市场营销专业知识积累等。在这里笔者要说,销售人员不一定非得是市场意向相关专业的学生,要根据自身的产品灵活选择,例如食品类企业,可以考虑招聘一些食品工程、食品科学类的学生。笔者认为,一年1个亿以上销售额的企业,最基本的”知“应该没有问题,就不再赘述。
再说“能“,销售人员,在能力上的要求还是非常高的,软性素质很重要。比如人际理解、沟通协调、抗压能力、责任心、主动性、销售成本控制等等。所以在招聘销售人员时,一定要有较为完善的招聘体系,可以采取情景模拟、无领导小组讨论、以能力素质为考察要项建立标准化面试题库,甚至可以引入测评。
第三要说“行“,知识、能力具备了,就一定行吗?也不尽然,能够创造业绩,还有其他因素的制约,比如员工本来倾向于山东市场,知识和能力储备也更适合,但公司直接把员工安排到西藏,知识能力尚未发挥,先高原反应住进了医院,非战斗减员了,岂不呜呼哀哉。
最后要说“一贯行“,背景企业的销售团队一定是在”一贯行“方面出了问题,为什么之前人均销售额还是50万,这两年却下降到30万。人还是那些人,政策、行业以及客户群也没有什么大的变化,一句话,心态变了,行为变了。是什么导致问题的发生?企业方面,薪酬、职位、休假、员工关怀等;个人方面,知足了、职业疲劳期了、缺乏战斗欲望了等。这一切都有可能是导致业绩下滑的原因。
之所以长篇累牍的将“知、能、行、一贯行“解释清楚,是为了理病因,病因理出了再针对性下药。
“知“层面不行的销售人员,第一要问责招聘过程中人力资源部和归属部门评价人员的责任,如果是面试官能力不行那就得针对性的培训,如果是责任心不行那就要换人。笔者认为,企业再缺人,也不能鱼目混珠、滥竽充数。如果已经录用,那就需要培训与绩效相结和,短期内能够达标的予以留用,不合适的坚决要淘汰。
“能“的阶段,就需要针对核心能力进行培训,用专项课程、案例教学、跟岗实践等方式进行培养,同时设计相应的过程指标,比如背景中提到的“他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。”同时要做好总结。
“行”的阶段,企业要充分评估销售人员与目标市场的匹配度,与直接上级的匹配度,合理安排。这个阶段就要加入结果的指标了,因为在“知、能”阶段,公司已经投入了大量的人财物,必须要出成果了。
“一贯行”的阶段,就非常复杂了,不是绩效管理就能够解决的,还涉及到人才发展、干部管理、核心人才关怀等等。单独讲绩效管理要注意的事情,笔者认为在设计绩效管理指标时,过程与结果并重,结果是指销售业绩,过程是指个人综合能力提升,如师带徒、专题课程设计、金点子等等。
综上所述,以任职资格管理为基础,系统分析销售团队出现的问题,再有针对性的将两位营销高管的建议相结和,做到对症下药,才能一定程度解决企业所面对的困境。
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