你够专业,才能打消客户的疑虑
思想就是武器,会说才有火力。大家好,我是你们的好朋友乐训师费朝祥老师!今天是国庆长假的第五天,但这并不影响和大家每天分享!今天费老师就和大家继续谈谈我们销售技巧!我们都有这样的经验:打车外出时,总喜欢联系一名经验丰富的司机,因为经验丰富的司机技术好,开车更安全;给孩子选择培训班时,总希望选择那些专业的培训机构,因为专业的培训机构更正规,更让人放心。同样道理,那客户购买产品时,是不是也更愿意相信那些经验丰富、专业知识比较强的销售人员呢?
因此我们销售人员向客户介绍产品时,应该表现得像个专家一样,只有这样才能让客户觉得销售人员很专业,知道客户的需求。普通的销售人员只能通过表面现象找到哪里存在问题,找到客户的问题所在后,强行向客户推销。而优秀的销售人员则能通过发现客户的需求,掌握客户的真实情况,根据客户的实际需求提出一个解决方案。
那专家型销售人员懂得站在客户的立场上,洞察客户的真实需求,帮助客户解决遇到的各种麻烦。也就是说,专家型销售人员销售的不是一种产品,而是一整套的解决方案。试想一下,如果销售人员缺乏基本的专业知识,客户遇到问题时一问三不知,怎么可能赢得客户的信赖呢?专家型的销售人员能够赢得客户的信赖,更容易吸引和打动客户,比普通的销售人员具有更强的竞争力。
举例:孙女士是一家保险公司的推销员,一天,她突然接到一家大型公司总经理赵先生的电话。赵先生在电话中说:“不好意思,孙女士,虽然你一直在劝我购买贵公司的保险,但是我决定购买另一家保险公司的保险。对你来说,这也许是个环消息。孙女士略感惊讶地问:“赵先生,您之前不是已经同意购买了吗?怎么要购买另一家保险公司的保险呢?能告诉我您为什么改变选择吗?”赵先生回答说:“其实原因很简单,你们两家的产品都差不多,他们家的格稍微便宜一些。”孙女士在保险行业已经工作多年,对各个保险公司同类产品的价格非常了解,听了客户的回答后,立即对客户说:“赵先生,也许您不信我说的话,我可以负责任地告诉您,在同类产品中,我们公司的价格是最低的。赵先生回答说:“不可能的,你要是不相信的话,可以到我这来一趟,我把对方的价格给你看一下。”
孙女士愉快地答应了,等见到那家公司递上的计划书后,立即发现了其中问题。原来,另一家公司的推销员为了个人利益,故意夸大了投保人的收益,误导了赵先生。于是,孙女士开始计算各个保险公司同类产品的价格,把详细的数据呈现在赵先生面前,让他自己做比较。赵先生看到最后的数据后,发现孙女士介绍的产品的确是价格最便宜的,立即和孙女士签了合同。每个客户都喜欢货比三家,喜欢拿着竞争对手的低价格说服销售人员降价遇到这种情况,如果是那些缺乏经验的销售人员,很可能会手足无措,最多只是和客户讨价还价。但是,讨价还价不能从根本上解决问题,并不能让客户完全信服。
相反,如果销售人员在自己的领域里足够专业,列出一份清晰的数据以供客户参考,就能从根本上打消客户的疑虑。在客户眼里,既然是产品的销售者,自然是这个领域的专家。大多数情况下,能否赢得客户的信赖并非技巧问题,而是实力问题。客户所信赖的是销售人员的专业知识,所以销售人员应该掌握足够的专业知识,只有这样才能赢得客户的信任。向客户介绍产品前,销售人员一定要充分了解自己的产品,不管客户怎么问,都可以对答如流,不被客户的问题难倒。不过,达到这种境界并不容易需要销售人员学习足够的产品知识,让客户知道你是专业领域的行家。只有具备足够的专业知识,才能成为客户的专业顾问;只有了解市场行情,才能客观介绍自己推销的产品有哪些优势。
虽然专家型销售人员能取得不错的成绩,但是销售人员很难达到这一步。想要成为专家型销售人员,不仅要具备专业知识和专业技能,还要具备端正的态度和积极健康的销售心态。也就是说,销售人员不能只想着自己的利益而不顾客户的利益,而应该站在客户的角度考虑,切实为客户着想。如果销售人员的专业知识过硬,能做好客户的专业顾问,就肯定能赢得大多数客户的信赖,进而促成交易。
销售人员最重要的不是把产品强推给客户,而是用自己的专业知识让客户知道你的产品有哪些性能,可以解决什么样的问题,帮助客户选择最适合他的产品。也就是说,销售人员必须具备专业知识,才能做好客户的专业顾问。那通过上面的案例和简单的文字分享后,我们应该知道打消客户的疑虑最好的办法就是我们自己足够专业!好了,我是乐训师费朝祥。今天的分享就这道理。对此你有什么看法呢?欢迎多提宝贵建议!