用冰山模型解析李佳琦成功特质

作者 Maggie姐 2019-12-17 17:56 52354

内容来自 2019-12-20 打卡话题

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茨威格说，一个人生命中最大的幸运，莫过于在年富力强的时候，发现了自己的使命。

李佳琦说，一个人更大的幸运，是在发现自己使命的时候，遇到了风口。

有没有人不知道李佳琦的？连Maggie姐这种从来不看直播不刷抖音的人，今年以来都从各种不同的渠道，知道了李佳琦这号网红。

他只用了3年，就从月薪3千的柜员，到了月薪七位数的顶级主播。15分钟能卖掉15000支口红；5个半小时斩获353万营业额；2个月时间在抖音上涨粉 1400+万，全网粉丝超过7000万......

直播网红、口红一哥、世界上涂口红最多的人、最红带货主播，都是他身上的标签。然而，今年经历了直播现场翻车以及双十一被品牌方放鸽子事件后，就在大家都认为李佳琦就要倒下时，他却以创业者的身份重新归来，出席17号合鲸资本举办的创业周论坛并发表演讲。

办公室里的小姑娘们非常羡慕，时不时冒出我们干脆去做直播，赚的钱多，还不用像做HR这么辛苦，受夹板气。虽然只是一时笑谈，Maggie姐总是禁不住想：人人都看到了李佳琦的成功，可是有没有想过全国上下好几千家MCN公司，千千万万的网红里也才拼杀出了一个李佳琦，与他齐名的也只有一个薇娅？为什么是李佳琦成功了，而并非张佳琦、王佳琦、赵佳琦……？

有人说他只是个卖口红的，是运气好，抓住了风口。李佳琦自己也承认是遇上了风口。然而，每一只站在了风口的“猪”，都飞起来了吗？未见得。这句话，认真了你就输了。

要相信，在任何行业能做到TOP程度的人，他们的成功都绝非偶然，都付出了常人难以企及的努力。

背后的秘诀是什么呢？

先看看著名的冰山模型，这是美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出的，他将人员个体素质的不同表现表式划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”：

用冰山模型解析李佳琦成功特质

知识，指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息，即对特定领域的了解。

技能，指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况。

毫无疑问，李佳琦有着超强的专业知识和技能。他在还没做直播前，是欧莱雅专柜的BA。每天都要面对许许多多的顾客讲解护肤美妆的知识，并且根据不同顾客进行分析与推荐，累积了非常专业的护肤美妆的知识与推荐能力。

他直播的产品，能用无数种灵动、微妙、独特的词语来形容和评价。他把每一个商品都看作一个需要讲出它的故事的朋友，因而营造一种人设、一种画面、甚至是故事情节感，从而赋予产品以灵魂。专业。

比如他会用下过雨的森林的味道来形容香水，用初恋的感觉来形容口红。

比如他会说：“这是王菲色/舒淇色/张曼玉色。”

比如他会告诉大家：“这支口红适合年会庆典、看演唱会、治疗失恋，春夏可以用，素颜可以用。”

比如他会说：“涂这个颜色的女人很有经济条件，而且那个经济条件是自己赚来的”。

用冰山模型解析李佳琦成功特质

冰山上的部分没什么，下面我们来重点分析冰山下的部分，这才是决定他们成为了头部网红的关键性因素，并且它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。

角色定位，指一个人对职业的预期，即一个人想要做些什么事情。比如，有的人想做管理者，有的人想做专家，有的人想做老师。网红们对于自己的角色定位，也是非常清晰的。李佳琦就是典型的销售，从线下的专柜导购，到线上的电商带货主播，始终没有脱离销售的定位范畴。

价值观，指一个人对事物是非、重要性、必要性等的价值取向。比如合作精神、契约精神等等。

比如，李佳琦的热爱分享，他会和身边的同事分享好吃的餐厅、好玩的酒吧、别的品牌好用的东西。碰到好的美妆产品，也会不断的分享给身边的朋友，热衷于分享。

比如，他的敬业。做直播以来，李佳琦的身体发生了很多不可逆转的变化。长期说话让他患上了严重的支气管炎，一复发就呼吸困难，身边亲近的同事都随身带着他的救命药。为了保护嘴唇，他只要不吃饭的时候都会涂厚厚的唇膏，10天不到就能用完一支，每次出国都会一次性买10支囤货。粉丝有时会劝李佳琦可以用胳膊试色，但李佳琦要求自己为粉丝提供最周到的服务：“一定要试到我的嘴巴上，因为这是我的工作，你没有必要去因为我的工作而可怜我。我就是因为这个我才能赚钱，这也是我的一部分的收益，对，所以我会跟他们说这个不是你可怜李佳琦的点，对，这是我的工作而已。”

自我认知，指一个人对自己的认识和看法。比如自信心、乐观等。

不得不赞叹，李佳琦对于自己的认知是非常客观的。客观的含义，是清醒，能认清自己的边界，知道什么能做，什么不能做。

煎鸡蛋、大闸蟹风波以后，李佳琦通过不断复盘，认清了原来自己带货也是有边界的，并不是无所不能。

用冰山模型解析李佳琦成功特质

超级IP的巨大流量让所有人看到各种可能性，有人想找他发单曲，甚至有人想找他演偶像剧，这些都被他拒绝了。“我不是网红，也不是明星。”这是李佳琦对自己的认识。“明星跟我合作也是因为看到我的火和流量，不是要和我交朋友。如果我没有流量，别人不会跟我合作的。”

品质，指一个人持续而稳定的行为特性。比如正直、诚实、责任心等。而李佳琦身上很重要的品质，是坚持。

他的第一次直播，准备了整整一个晚上，没有助理、没有同事，一个人完成选品、文案、直播等所有工作。三个月之后，与他一起做直播的同事们每天只有几十人在线，卖不出几样东西，公司停掉了补贴，大家就势也不做了。只有李佳琦还在坚持，后期别人对着镜头吃饭、听歌打发时间，李佳琦还在老老实实从头讲到尾。可是观看他直播的人，在后来的几个月一直维持在1000人左右，生了一场大病后的李佳琦一度想要就此放弃。直到某天他被后台小二推荐，“接住了平台的流量”。如果没有坚持，也就没有了现在大家看到的李佳琦。

动机，指在一个人内在的自然而持续的想法和偏好，它能驱动、引导和决定个人行动。比如成就需求、人际交往需求等。

李佳琦身上有强烈的成就动机，所以他不断的努力工作，再努力工作。一年365天，累计直播389场，每天超过5小时的直播（从晚上7点到夜里1、2点），结束后继续复盘。如此高强度的工作，两年做到全年无休。

用冰山模型解析李佳琦成功特质