做销售，内心恐惧，不敢成交怎么办丨乐训师费朝祥

作者费朝祥老师 2020-03-04 22:26 445

做销售，内心恐惧，不敢成交怎么办？

掌握说的能力，在任何时刻都威力无穷！大家好，我是乐训共享企业大学的费朝祥老师。那今天费老师想给大家来分享我销售那点事情！那我相信，特别是年后这段时间我们很多企业刚刚复工，然而这个时候我们很多岗位都是基于销售为起点，但是由于疫情的情况很多人却失去了年前的那股冲劲！那遇到这种情况应该怎么办呢？

销售员在销售过程中，为什么会恐惧会害怕会痛苦，不敢去成交顾客呢？费老师认为有两点

第一他心里老想着我卖你产品就是来赚提成的，一个人老想着从人家那里挖线，你说他能不恐爆吗？

第二对自己所销售的产品没信心，所以要想克服恐惧敢于成交。需要记住两个观念：第一，一切成交都是为了爱为了帮助，当然这句话不见得每个人都理解。

举例：我有一次给一家美容院讲课时，也讲到这个观念，台下有一个美导说费老师我不太认同

我说你们是卖化妆品，是一个制造美的行业。如果一个女人脸上长痘，长到老公都没地方下嘴，长痘长到老公都很放心，让她一个人走漆黑的夜路长痘，长到人都没自信了，家庭都不合谐了，你把产品卖给她，拥有你的产品之后，透过调整皮肤好了，人变漂亮了变自信变大方了老公也更爱她了，家庭更和谐了，你觉得这是不是在帮顾客，你是帮了顾客之后顺便赚点小钱。认同吗？其实你不是纯粹在卖产品，而是在卖美丽卖自信卖大方卖幸福。

上次有个学员他是卖保险的做的非常好，他说去拜访一个客户推荐一份保险客户，说小李啊买什么保险啊，我没什么意外买什么保险，他说哥啥叫意外啊，就是意想之外发生的，你也不知道啊，哥你说是吧，你就弄一份吧，还是不搞，你看我每天家里到公司不到200米，我哪里的风险意外啊？

哥你说的太好，就是现在你没有风险，所以要在你风险没出现前买好了，等你危险出现了哪个笨蛋谁还会找你买保险，他说我每个顾客都是这样不厌其烦的说啊，说虽然这个顾客最后也没成，但是没有关系，我内心真希望他好！

但我的想法是，我不在在卖课程，我在卖解决方案，卖团队和谐，卖团队士气，卖顺畅沟通，卖业绩提升，卖收入增长，卖员工忠诚等等。当他用了我的课程之后，团队沟通顺畅了，业绩提升了，员工更忠诚了，更有责任感了，更有凝聚力了，更懂得感恩了，这是不是在帮客戶。

各位记得每个人都要学会赚钱，一个企业不赚钱是对社会不负责任。一个人不赚钱就是对爱你的人不负责任。但每个人去赚钱时，你的动机一定要纯正。内心要有爱。要有帮的心理，这样你去推荐产品时，内心就没了恐惧。敢于成交。这是第一点;一切成交都是为了爱!

第二个理念

你要百分百相信自己的产品物超所值!今天你去做销售,你对产品的信心,会直接影响你的成交。你对产品信心不足，你在销售时是—种讨钱的心理。你认为产品物超所值，你在销售时是一种发钱的心理。

我来跟大家分享一下讨钱的心理，跟发钱的心理对，销售有什么影响？比如我们现在到一个城市最繁华的地段去做一件事情讨钱，看到一个人就上去要钱，先生小姐，停一下给我5块钱给我2块钱。各位谁愿意讨钱的人有多少呢？我想可能不太多，为什么因为去讨钱，被人拒绝很受伤很没面子。所以一般人不去。

那如果现在我们换个角色，我们不去讨钱了。我们去发钱，现在我们课的每个人给你发两万钱。你到街上看到一个人，就给他发500快。说大哥大姐你停一下，我给你发500元。我想很多人是愿意干这件事情的，那大家思考一下，你在发钱的过程中，有没有可能人家不敢要而把你拒绝，这是有可能的因为他不知道你拿了钱之后会有什么事情发生。当你被拒绝时你会不会特别难受呢？会不会一个人独自哭泣呢？我想不会，你可能会想这人真傻，给钱都不要平常累死累活不就是为了这个吗？不要拉倒我，找下一个去。你内心会很坦荡，好了案例讲完了问题也出来了。

为什么让你去讨钱被人拒绝内心会难受，而你去发钱时也被人拒绝你内心会比较坦荡。其实每个正常人都有一种心理，就是你的出现是占对方便宜，你在他面前就没办法理直气壮就会心虚。就像讨钱一样，如果你的出现是给对方福利，给对方好处即使方拒绝你你，也会心安理得就像发钱一样。这是一种心理上的优势，讲到这里你也许会说这跟销售有什么直接关系。

这就是为什么很多营销经理，常跟我说为什么我的营销人员，我拿鞭子抽他们都不出去啊？因为当他觉得自己出去是向客户讨钱，他就不愿意去了。但在我们的队伍里面我们的同事，我们的身边，也一定有这样的人。我们产品卖1000元，可是他感觉这东西可以值1500。他去销售产品时，他会感觉到对方花一干块钱买一个物有所值的产品，还另外附送了五百块钱的礼包。所以这个时候他一定会卖得很自信，卖得理直气壮。就算客户拒绝，他会认为客户没有慧眼，不懂得识别我的产品价值。

我为什么要讲这个呢？其实我想告诉各位你要想成为销售英雄，你首先要有英雄的心态。简单的讲英雄，一定是相信自己的刀和剑是能杀人的。你今天去做销售，你至少要相信你所卖的产品，一定是物超所值的产品。因为我觉得有百分之八九十的营销人员，认为我们的产品卖贵了。那么一旦觉得，我们产品卖贵了，他的内心深处都有一个声音，他感觉自己是在讨而不是在卖这一点很重要。

当每个人都坚信自已在卖一个物超所值的产品时，每个人出去的时候都是一种发钱的心态，你内心会很坦荡，即使被拒绝你也不会很受伤。所以你一直要百分之百的相信你的产品物超所值。这样你就不会担心自己卖不出去产品，也不会有这样的担心！

对此，你有什么看法呢？欢迎评价转发讨论！