我认识一名销售,他按照正常的方式找客户、谈客户,但是,业绩一直很平庸。他觉得,一定要找到销售的捷径,才能突破业绩瓶颈。
因此,他琢磨出了很多销售技巧并加以实践。比如说,他可以伪装成顾客身份,到竞品的客户微信群里去挖客户。
这些技巧,确实给到了很多常规方法无法给到的收获。尝到了甜头后,他肯定了找捷径的重要性,他更加努力的去寻找更多的捷径。
虽然,他一直在走捷径,但是,捷径并没有给他的业绩带来质的改变。他原来一个月大概能做3万业绩,通过对找捷径的付出,有的时候业绩会提升到5万左右,有时还是跟原来一样。
在我看来,这种改变,更多的要归功于努力,毕竟找捷径也是一种努力,而并非是捷径的原因。
我发现,他找的这些捷径,有的只能用一次两次,长期用就不好用了;有的只是针对某几个客户是有用的,针对其他的客户就失效了;有的极度依赖于时机和环境,当时机和环境发生变化,就变得不好用了。
走捷径,只能取得单点的胜利,或者是阶段性的胜利,但并不能取得长久性的胜利。当初魏国打赵国,赵国向齐国求援,企业不想和魏国硬碰硬,打算走捷径,用了一个叫围魏救赵的计谋,但是,最后,在绝对实力面前,邯郸还是被魏国夺走了。
走捷径,只能取得单点突破,或者是阶段性的突破,但并不能取得长久性的胜利。没有任何一个人的成功
▍决定长远成果的是基础
很多行业中的销售冠军,他们最开始的业绩都不太出色。
我认识一个2B行业的销售冠军,他进入这个行业的前半年,业绩非常差。在正常情况下,在3个月内业绩未达标就要辞退,但是他的领导看他还算努力,就把他留了下来。
最开始,他把时间都放在了深入思考产品、琢磨客户需求、打磨沟通的话术上。但是,想要把这些事情做好,需要大量的时间来积累和沉淀。他既没有很好的外貌,也没有特别好的亲和力,他积累的能力不能在当下很好的变现,他又没有很好的优势,所以,他初期的业绩只能勉强达到及格线。在那个时候,他真没有那些擅长野路子的销售厉害。
但是,随着积累逐渐加深,当他对产品的理解、对客户的理解、沟通的成熟度达到了很高的程度时,他的工作成果得到了迅速的提升,他取得了非常傲人的成绩。
当时,他的工作成绩如下:
他的成交率是整个团队的第一名;
很多销售都要挑客户,而他因为有了扎实的基本功,有能力应对形形色色的客户;
他连续11个月做到了团队冠军。
有了这个成绩,区域总经理想要辞退他都要给集团总部打报告了。
他的成功,并不是靠多么高明的技巧,也不是靠运气和天分,完全就是靠扎实的基本功。我见过的所有销售高手都是这样,他们未必具备很高超的技巧,但是他们都具备了相当扎实的基本功。
所有销售高手从来都不会去想捷径,而是老老实实的打磨基本功。
走捷径当然有用,当你和对手都有两条腿的时候,你选择抄近道,肯定比他更快的到达目的地。
但是,在走捷径之前,先要看自己的硬实力如何。如果基础不如人家,再好的捷径,也只能取得阶段性的胜利,而决定长久胜利的,是基础。
基础,是硬实力;走捷径,是软实力。
先提升自己的硬实力,然后在提升软实力,硬实力决定能量有多少,软实力决定能量能发挥多少。只有硬实力足够强,软实力才能发挥出好的效果。