用一种以别人所乐于接受的方式,改变他人的思想和行动的能力。这就是影响力。
第一,互惠性原则;人的心理会主动避免“负债感”,换句话说,大多数人会不喜欢“欠别人的”,一旦欠了就会找机会投桃报李。所以,在人际交往中自然地主动给予对方一些好处,往往会收到意外的惊喜。
给予一些小恩惠,对方的信任感加强;互惠式退让,给予一个较大的要求,拒绝之后再给予一个较小的要求,往往对方会从对比、互惠的心态接受。薪资谈判时先要一个大额的薪资,拒绝后再告诉对方少一些也能接受,对方往往会更快答应你。
第二,承诺与一致性原则;先让客户作出承诺,然后客户会尽量保持一致性,去兑现自己的承诺。
人们往往会相信一言九鼎觉得自己是对的,承诺会去兑现,自己做出的决定自己会去负责,并且认同自己做的决定,比如买了一辆车,不管事实上车好车坏都会帮这个车说好话。
让伙伴做公众承诺,就是利用承诺和一致原理,在台上喊目标,定期限。一旦郑重的说出来,就会生出一股强大的推动力促使自己完成目标。
第三,社会认同原则;人们往往以他人的行为和思想作为判断标准,尤其是在不确定性因素的影响下,就是从众。商店里各种“托”就是利用这个原理。
别人在干什么,你就会受环境的影响也学着干什么,近朱者赤近墨者黑;我们想要用影响力去影响他人的时候需要努力去创造相对应的环境
第四,喜好原则。人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。如何让他人喜欢自己?从外貌、寻找相似点、赞美、熟悉感与合作、关联性等方面下功夫。
第五,权威性原则;三种典型的权威标志,都很容易被伪造:头衔、衣着、外部标签。
第六,稀缺原则;机会越少,价值就越高。对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。简单来说,在你容易失去某个东西的时候,你更容易答应别人的要求。