BLM模型的战略执行：企业的四个价值创造流程

作者光华赋能 2022-03-14 13:40 3106

关键任务是公司整个执行体系中最重要的起点，而关键任务本身的识别也是执行体系中挑战最大的。今天我们来学习一下BLM模型的战略执行中的企业的四个价值创造流程。企业的四个价值创造流程是怎么而来的呢？

我们可以看一下企业利润计算的公式，利润=客户数量×（单客收入-单客成本），而这个公式中有四个要素。第一是客户数量，我们来看一下客户数量是被什么能力决定的？它是不是被你的客户管理能力来决定的呢？这个客户管理指的是什么呢？也就是刚才我们所说的对客户的精准定位、获客、客户的维护以及在单个客户上我们的价值增长。那么第二个，我们来看一下，单客的收入又被什么来决定呢？这是你围绕着客户进行的产品和创新的能力所决定。一个企业产品线越丰富，你在一个客户那里能够获得的收入的潜力就越高。而且越是领先的产品，越是创新的产品，客户就越愿意为此付出议价。第三是客户的成本，这是被什么能力来决定的呢？其实就是被运营，运营这个能力所决定。而第四个要素，也是最后一个要素，这是利润公式中衍生出来的——时间，你能够多长时间的持续获利，这件事情完全是被最后一条所决定的，也就是我们的所谓社会、社区和法规的这方面的能力所决定的，也就是我们通常所讲的社会责任。社会责任会发现是一个企业生命周期长短的最重要的影响，它最后获得的利润总量，也就是被这几个要素综合来决定。

客户管理、创新管理和运营管理三个要素对应的核心能力决定了客户数量、单客收入和单客的成本。对应之前提到的三大类价值主张，第一类叫做总成本最低取决于运营能力，第二类叫做产品领先取决于创新能力，第三类叫做客户解决方案取决于客户管理能力。价值主张从来不是单一的，一般都是将集中价值主张进行排序，不同的业务有不同的价值侧重。

所以关键任务是用来支持业务设计中价值主张实现的战略行动。企业选择的价值主张想要与对手拉开差距，就必须让自己支撑这个价值主张的能力特别强，同时其他方向的能力不非常弱。所以在确定关键任务的时候，可以从两个角度去思考：第一，你要凸显自己的价值主张，要聚焦投入的焦点。第二，通过差距分析中所明确的核心问题短板，想办法克服。

简单的说，一家公司在一个年度中，关键任务可能只是五到六条，把这五到六件事做好了，就会非常厉害。其中可能有50%的资源都集中在了自己价值主张的实现上，而其他50%的资源用来平衡的去补短板，就是这样一个基本的方式。

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