业绩出色的销售总监被老板干掉！问题出在哪？

作者管理咨询老兵 2022-03-21 10:03 3761

我咨询的一家企业，他们原来的销售总监，做过10多年的销售，从一名普通销售一步一步做到销售总监，市场和销售经验都十分丰富，去年x他带着销售团队完成了1.5亿的销售额，达成了年初制定的销售收入目标，但就是这么一个销售精英，在开完年度会议后，就被他们老板撤职了，新的销售总监，换了一个90后的年轻人。

原因出在哪？我在跟他们老板深入交流后，终于找到了答案。总结起来就三条：

第一、考核目标完成不理想。

销售去年的营收目标是1.5亿，这确实完成了，但这条指标只占权重的50%；另外还有一条市场占有率排名的指标，也占了50%的权重，年初制定的目标是保5争4，结果年底下滑到第6了，不升反降，看上去收入比上一年增长了30%，但主要竞争对手增速都在40%以上。

第二、制定新年目标没有挑战性。

原来销售总监提交了今年的销售目标，老板一看没有大幅增长，就找来销售总监问为什么目标定的那么低，销售总监就从现有的政策和市场层面、客户情况、产品竞争力和资源支持力度等方面去头头是道的分析，可老板听了仍然不满意，觉得这些因素他早都知道。

用老板的话说，制定目标就是要有挑战性，你一个销售总监，仗还没打，就开始觉得这也不行，那也不行，那干脆缴械投降算了。人家鸟克兰，面对实力悬殊的果罗斯大军，也没说不战而降啊，让老板感觉十分生气！

第三、销售总监拼劲不足。

这个销售总监确实经验丰富，事实上他也利用这一点带着团队做成了两个大单，但他身上的问题也越来越明显：一方面，10多年的销售经历让他干起来有点皮，甚至有点力不从心，没有了原来的激情；另一方面，这么多年的销售也给他带来了丰厚的收入，该有的都有了，金钱已经没有太大的刺激，守成的心理越来越明显，不再适合攻城拔寨。

正是出于以上几点，所以老板才痛定思痛，不得不撤换他，换上一个敢打敢拼的年轻人顶上去。

听了以上这些分析，你认同吗？有关年度目标如何制定，如何达成战略目的方面的内容，我在《颠覆人力资源新实践》一书中有过相关论述，现节选如下，有兴趣的可继续往下阅读！

定组织的战略目标有什么用？

定组织战略目标有两大作用：

一是检验自身究竟能达到何种高度。通过目标达成结果的反馈，识别出自身优势所在，找出真实能力与预期之间的差异。

二是看是否实现了战略目的。组织目标应当为战略目的服务，你是为了“赢”，还是为了实现宏图愿景？

有的目标在战术上成功了，但在战略上却失败了。而这正是许多公司只有经济目标、缺乏蓝图愿景的问题所在。

在《论持久战》一文中，就能看出伟人对当时国内国际形势、走势的分析非常深刻，也非常全面，他准确预测了我党必将领导人民取得最终胜利。

所以，如果没有对市场形势、走势的准确判断，没有高超的市场阅读和洞察能力，就根据内部资源、条件和能力定目标，首先在战略布局上就已经先输了，哪怕你后面再努力，也不过在用战术上的勤奋弥补战略上的懒惰。

制定组织战略目标遇到的挑战

很多人以为确定好了目标，就成功了一半，实际上这只是在大脑中的设想而已，至于这个目标合不合理，则需要实践检验。

关于目标的合理性问题，有人说，合理的目标，就是让人跳一跳就能够达到。给出的理由是：