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推荐 聪明的HR，已经准备好春节后的“招聘大战”了！
作者 发光的紫水晶
2023-01-13 09:30
1969
春节前夕，找工作的人少，看机会的人多，招聘官可不敢有一丝懈怠，正紧锣密鼓地储备意向候选人，为春节后一触即发的抢人大战做好准备。
只能尽量主动邀约，结果对方看了一眼JD，表示没啥兴趣。
所以今天我们围绕“写好JD”这门基本功，从营销学中借鉴三招——
希望可以实现候选人“一眼就能看见，看了愿意见面”的效果。
“货架思维”是国内知名战略营销公司华与华提出的理论，我们的招聘岗位在网站上呈现、在招聘会上陈列，就像是商品摆放在超市的货架上一样；
货架就是选择发生的地方，货架环境就是一个信息的竞争环境。
怎么才能让消费者从货架上琳琅满目的商品中，第一眼就发现自己的商品呢？
心理学上有一对概念，叫“联合评估”与“单独评估”。
所谓联合评估，就是把多个相似的东西放在一起比较，因为从消费者角度来看，这些东西没有太大的差别，只有通过方方面面、仔仔细细的比较，才不会让自己吃亏。
但有比较就会有伤害，哪怕再好的东西，也会有不如别人的地方；
哪怕薪酬给的已经很高了，只要比放在一起比较的岗位少了一点点，也会让候选人心里感觉不舒服，感觉少了不少。
投递简历时也是一样，如果缺少货架思维、没有跳出联合评估，求职者一眼扫去，甚至都注意不到我的岗位；
即使有了深刻印象，求职者在意的也是那些经过比较，发现我们家不如别人家的地方。
在与候选人沟通时，明明是候选人主动投递，但在对话中却一问三不知，“我投过吗？”
就像逛超市的时候，看中了一个商品，而且还拿起来仔细看了，已经心动想要，就差一个购买理由就能放到购物车里。
一方面，我的岗位虽然也有一些不如别人的地方，但是没有了竞争对手做比较，就不会显得那么突出，甚至候选人都没有意识到，也不会产生更高的期待；
另一方面，此时主导权、话语权都在我们这边，可以引导候选人关注岗位有优势的地方。
所以，货架思维就是我们要以压倒性的信息优势，抢先让候选人接收到我的信息，争取从联合评估进入单独评估。
举个例子，下面就是一张招聘岗位所在的货架，搜索关键词是“广告客户经理”，在这个货架中，你第一眼看到的是什么呢？
第一眼不是岗位标题，而是标题后“括号里”备注的内容，双休、底薪多少、年薪多少；
第二眼是标注红色的薪酬范围，尤其是最后那个“13薪”，显得特别突出；
所以这四个岗位在同一个货架上竞争，候选人会点开哪个呢？
如果是大专毕业，估计会点开第二个，因为看上去薪酬最高，但也让人觉得有些离谱；
如果是本科毕业，肯定会点开第四个，因为看上去最靠谱，学历上也更适合自己。
虽然岗位在招聘网站上，可供操作的空间不像商品在超市货架上那么大，但仍然有许多可以优化的点：
首先，要知道我们的招聘岗位会出现在具体哪个货架上。
具体而言，就是我们的目标候选人在搜索岗位时，会输入什么关键词、设置什么搜索条件，和我的岗位在一起出现的竞争对手有哪些。
这是在人才画像中，第一个非常重要、但容易被忽视的地方。
继续上面的例子，在“广告客户经理”这个关键词基础上，候选人设置了“本科”这个筛选条件，我们招聘岗位出现的货架立马就不同了。
其次，我的招聘岗位，在货架上要么占的位置多，要么就要尽量显得不一样。
虽然这个招聘岗位排在了第一位，但从薪酬上看，和后面几家相比没有明显优势，于是只能使尽浑身解数，利用岗位陈列的每一个细节，向候选人呈现信息。
比如：标题突出产品优势、标题后括号里备注年薪、薪酬上注明13薪、工作地点更加准确（既暗示交通便利，也方便候选人做决定）、多贴岗位标签、展现HR招聘Slogan等，每一个细节都是为了在货架上增加信息优势。
比如总共贴了8个标签，都是围绕产品特点来说的，此外候选人还关注什么？
比如候选人可能会担心广告产品好不好卖、进公司后有没有师傅带等问题，都可以变成标签贴出来；
民营企业显得有点寒碜，最好也能改成股份制企业（这个分类逻辑本身就是混乱的）；
HR头像如果换成明黄色，会更容易抓住候选人的眼球，如果换成本人微笑的照片，会让候选人感觉公司更亲和。
现在候选人已经点开了我们的岗位，就像相亲时，看过了照片、了解了基本情况，愿意约出来吃个饭、见个面。
见第一面，只要让候选人觉得还行，可以继续处处看，能为后面第二面、第三面做好铺垫，效果就达到了。
就是在条件差不多的情况下（这个前提很重要），要让对方觉得你真诚实在、为人着想，这也是相亲思维在招聘中的两大策略。
我们在写JD时候，对于一些比较敏感的、或自己觉得负面的信息，会刻意夸大修饰或模糊处理，比如具体薪酬、加班情况等；
真想了解的话，有各种途径方法，而且同行企业真的大差不差。
知道后不来的，其实压根儿就不是你的目标候选人，没必要浪费自己的时间精力；
所以，所谓“真诚实在”，就是要在招聘信息中，尽量把求职者需要的决策信息全给他，全心全意为求职者提供对他有用的信息，这样也能给自己省下许多时间。
从心理学上看，适当暴露一些自己的不足之处，更容易拉进与对方的距离，让对方产生信任。
从解决问题上看，企业只有坦诚地面对问题，才能想方设法去解决问题，
消费者在超市里购买袋装每日坚果，大家知道最关心的是什么问题吗？
不是包装设计高不高级、不是价格贵不贵、不是好不好吃、不是有没有坏果，而是“一大包里具体有多少小袋？一小袋里具体有哪些坚果？有没有我不吃的？”
所以包装设计师就要在包装上回答这个问题，而不仅仅只是做效果图。
这不是对人说话，而是在填表，显得生硬、机械、官方。
这是为了标准化地管理海量岗位信息而建立的逻辑，出发点是招聘网站好管理、有条理；
这是公司在说自己想要什么，而不是回答候选人想知道些什么。
所以在招聘岗位介绍中，为人着想，就是按照候选人的逻辑、用候选人爱听的话语，解答候选人关于岗位的疑问。
注意这里说的岗位说明，不局限于招聘网站，更适合招聘会现场海报、公众号推文、HR与候选人的口语交流等场景，因为格式没有被网站逻辑框住。
我们可以回忆一下，自己在面试这份工作时，问了什么？
· 这家公司怎么样？包括公司规模实力、发展前景、是否规范、产品好不好卖等；
· 薪酬福利怎么样？包括底薪、绩效、年终奖、作息放假、节假日福利等；
· 文化氛围怎么样？包括老板人品、加班程度、同事关系等；
· 我可以得到什么？除了薪酬福利，还能得到什么？重点是成长、晋升、乐趣、展示才华、开拓视野、建立人脉、改变命运等；
· 岗位具体做什么？包括日常有哪些具体事项？是什么方式？用什么工具？要不要出差？要不要加班？要不要应酬？等；
· 面试流程什么样？包括是否安排笔试？面试有几轮？需要什么材料？会不会回复？几天内回复？
对于不同企业、不同岗位、不同类型的候选人，对这个八个问题关注程度的排序不同，我们可以尝试排列一下，抓住主要矛盾，选出最重要2-3个问题先回答、详细回答。
候选群体对这个八大问如何排序，也是在人才画像中，第二个非常重要、但容易被忽视的地方。
对于具体怎么写，包括说人话、分条理、用序号、与候选人气质相合、适应手机阅读体验等要点，这在许多老师的文章中都有详细介绍，这里不再赘述。
“三个购买”是指顾客拿起我们的商品来看时，要在包装上给顾客提供“购买理由、购买指南、购买指令”。
求职者搜索出来的岗位信息后，即使第一眼就注意到了我们的招聘岗位，但如果没有迅速找到购买理由，也会把目光移开，不会点开查看岗位详情；
在点开岗位详情后，如果3秒之内没有看到购买理由，也不会有兴趣继续看下去，草草滑过，退出返回了。
其实就是通过我们对候选人的了解，对以上八个问题进行排序；
说白了无外乎挣钱多不多、公司好不好，我们可以从这两个大方向切入，看针对我们的目标群体，选哪个大方向，再具体细化如何展开。
尤其是公司好不好的问题，对于我的候选群体来说，“好”具体体现在哪几点上呢？
比如成长空间、福利、在这个城市扎根、施展才华、办事讲规矩、文化活动丰富、领导Nice、幸福、办公环境高大上、年轻人多、好找对象、自由活泼、时间自由等等（这些只是举例，需要结合公司与岗位进行提炼）。
呈现购买理由，除了像这样“直接陈述结论”之外，也可以采用“为什么+观点”的方式，不过刘润老师批评这种方法是“注射式洗nao”；
对比一下，比如将“XX是一家不加班的公司”，改成“为什么XX公司从不加班？”，能够将语言表述的力度增加一个量级，让读者的注意力集中在回答“为什么”上，而忽略了“观点”本身正确与否，于是潜移默化地接受了这个观念。
2、不过，光提出购买理由，虽然能够抓住候选人的眼球，如果没有购买指南的支撑，会显得苍白无力。
所以“购买指南”，就是要论证我们上面说的购买理由，
俗话说有图有真相，就连我们做梦，也只会梦到画面，梦不到文字。
如果购买理由是公司自由活泼的文化氛围，那么贴上一张团队“肆无忌惮”大声欢笑的场面，要比用文字说上一万句都管用。
而且尽量少用文字，可以让人在视觉上更轻松一些，降低候选人的阅读难度。
故事不用很长，比如购买理由是赚钱快，一句话就可以，例如“有一位同事入职一个月就开单了，还有一位同事被称作‘开单王’”。
许多公司会把销冠海报贴的到处都是，这也是在给来面试的候选人讲故事。
顺口溜有什么好处呢？不仅朗朗上口，易于记忆和传播。
你看在中小学生里，正规课文不好记，顺口溜却滚瓜烂熟；
而且顺口溜能够绕开人的心理防线，不自觉得就溜到人的心里去。
即使我们知道许多评论都是刷出来的，但是仍然在选购之前想要看一看；
所以我们可以在JD中也加上一些员工现身说法的内容，至少从形式上是这样的，如果有姓名、有岗位、有照片，就更容易取得候选人的信任，张贴销冠海报也是现身说法。
候选人看到了购买理由、相信了购买指南之后，就要一鼓作气向他下达“购买命令”，
如果顾客放下产品，出去走了一圈，可能又会回到联合评估当中。
所以要趁热打铁，加上一句“想要……，就来……”，重申购买理由，
能一键联系最好，其次是扫码加微信，再次填写问卷链接，留下联系方式；
为了实现候选人“一眼就能看见，看了愿意见面”的效果，我们从营销领域借鉴了三招——“货架思维”、“相亲策略”、“三个购买”，用来优化我们的JD内容与呈现；
每一点改善或许都很微小，但最终是好还是坏，往往就在这毫厘之间。
本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。
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2024-09-25 11:58
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