销售部门的使命就是扩大销售额，一个销售型组织的诊断，我们初步分为二个大的板块； 销售数据 销售组织与团队 而这二个板块各有技巧，我分享一些别的大咖分享的比较少的部分，大咖们分享的多的就不重复写，请大家见谅！ 一、销售数据诊断 销售数据各个公司各有不同，主要去看哪一个指标更加合适企业； （一）销售结果型数据（含同比、环比等）： 1、销售收入 例如：（以下举例为大多数情况下，也会有例外，请根据自己公司情况来思考） 客户是C端的公司适用于：销售收入 客户是B端的公司适用于：回款收入 贸易型公司适用于：销售毛利润 2、销售费用 在销售团队诊断中，费用特别重要，如果销售收入增长1000万，销售费用1200万，这个营销方案就是有问题的，一定要提前预算。 需要注意的是：销售提成是要核算在销售费用中的，很多人资的小伙伴喜欢把销售提成算在人工成本中，导致核算时人力成本虚高，而销售团队的费用降低，照成一种销售团队赚钱的假象。 3、应收账款 应收账款也是衡量一个销售团队是否健康的重要标准，如果销售出去1000万，800万都未回款，给公司现金流会照成极大压力，收回回款是销售人员的重要工作。 4、客户转介绍率/老客户转介绍个数 如果企业中服务是重要的一个环节，客户转介绍率是衡量客户满意度最直观最重要的指标。当然每个客户只购买一单的公司，这个指标就无需观察。 说明：有小伙伴说销售利润算不算销售诊断的内容，有些企业可以算，有些不行，一般销售利润都和战略有关，一般会呈现在组织诊断中。 （二）销售过程性数据； 1、客户数 客户数量是衡量一个销售团队很重要的指标，在客户数中又分战略客户、重点客户、重潜客户、一般客户等； 在客户数中主要看二个方向；1）客户总数；2）客户结构 2、销售金额/客户 这个指标是衡量客户体量大小，与客户定位有关； 3、销售漏斗数据：这个比较复杂，就不在这里赘述，有机会单独给大家分享； 二、销售组织诊断 （一）组织流程诊断 1、看销售闭环建设： 绝大多数企业中销售流程必须闭环，也就是说在组织架构建设时，我们要进行组织闭环的设计；如果是中小企业会在一个销售中心完成闭环；如果在中大型企业中，会跨部门，无论企业大小，销售流程闭环的组织建设是人资必须协助企业完成的。 22、看销售漏斗数据建设 销售漏斗数据能观测一个销售团队是否健康的最重要数据链条，人力资源部需要协助企业完成销售漏斗数据组织建设，如果没有这个数据统计的组织设计，就无法发现销售问题，销售的绩效考核也就变成了空中楼阁。 （二）销售团队盘点 盘点的方法有很多，各位大咖分享的也特别多，在这里就不赘述了，有人才盘点分享时，我们再聊！
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