拓展全国市场主题培训

作者惠彩谈培训管理 2023-04-27 15:36 336

各位老师：我们想以“拓展全国市场”（主要业务集中于区域市场）为课题开展中高管的培训，目前我不太有思路，大家觉得应该如何做？

这个问题是年初培训管理学习交流群里一位伙伴发出来的，当事人所在部门是培训部，因为公司内部前一两年有尝试性成立了三个区域中心，但是业绩未达到预期，现在需要准备全面拓展全国市场，老板希望培训部可以通过培训解决市场开拓问题，在话题引发的沟通中，当事人认为培训难以解决市场开拓问题，无法解决拓展业务问题，可以统一思想和方向，如在此基础上能够有一些具体措施出来最好。

针对这个问题里面看点很多呢，今天先唠三点吧：

1、三个区域中心，业绩未达到预期

这个问题很明确了，之前已经开设了三个区域中心了，但是业绩未达到预期，那么为什么业绩没有达到预期呢？预期是多少呢？达成了多少呢？还差多少呢？先分区域再分产品逐项分析，毕竟已经投入了，可以通过分析看到底是什么原因影响了目标未达成，分析之后要进行逆向验证，如果这个问题解决了，是不是就可以达成目标呢？

那么谁来分析呢？业务老大？老板？HR老大？培训老大？其实，是谁分析都可以，只要有结果，找到原因是结果，输出对策是结果，改善问题是结果，达成目标是结果，关键看能做到哪一步；但是从沟通来看，没有看到培训部门对于这个问题的关注，培训部门需要关注这个问题吗？需要！为什么？因为培训本身也是解决问题！只是培训是否有能力主导或者协助解决问题？这个大多数是没有的.....

都知道企业经营是要盈利的，盈利就是要有利润，利润来源于开源节流，开源要做业务有收入，节流要做管理控成本，开源一般认为是业务人员的事情，节流一般是管理人员的事情，但是这样真的对吗？通常我们都知道业务人员的薪资都很高，为什么呢？因为他们在扛大旗，职能人员薪资一般，原因是“处理杂事”，但是职能就是这样吗？不是！所以，职能需要专业，专业为了解决问题！从职能的专业角度去解决企业遇到的问题！

这是个很好的切入点，但是未做，做了至少会总结下经验，为全国拓展做准备！试点没搞好，原因不清晰，就把范围扩大，结果会达到预期吗？很难的，只有先把试点问题弄清楚，找到解决方案，总结经验吸取教训，才可能在全国市场开拓的时候有所借鉴，才可能取得成功！谁也不敢保证犯过的错误不会再犯！这里其实是最容易建功立业的地方！

2、培训解决市场拓展问题

拓展市场需要市场分析、渠道分析、产品分析、市场布局、战略目标分解、目标达成具体计划（引流、跟进、成交、交付、服务——一般的通用流程，要把各个环节的方案做的非常细致，预测异常，然后分析异常原因）、达成资源标准配置、现状盘点、差距分析、各个环节概率、致命率分析，然后结合自己的权限资源利害利益再筛选具体点的项目来辅助落地实施，达成拓展市场的任务。

从这里来说，培训不能直接解决市场拓展问题，拓展市场核心在市场分析及营销策划，基于此，培训可以做的是为其相关人员提供帮助，找相关老师培训、组织团队共创、群策群力等方式均可，但是要求培训人员具有一定的引导能力，且懂业务懂运营，这样就是说要深入业务！

3、统一思想和方向

通常情况下公司定好目标，进行完目标分解，需要进行详细的营销计划，这个时候就需要进行业务拓展，全国推进；在正式推进前，需要进行动员，动员的目的是统一思想和方向，让大家明确目标，明确方向，进而统一行动！但是仅仅是统一思想和方向，开展一场由高层领导主导的战略目标制定及分解会议即可完成，不需要培训，培训的核心是解决知不知和会不会，要解决实际问题的，问题越清晰明了越好解决；而在统一思想和方向外，关键要解决的是如何做，基调定了，就是行动，培训的发力点落在具体落地行动上，更容易产出结果！

那么针对这个问题应该怎么办呢？先解决试点的问题，再解决全国的拓展问题！

1、锁定问题到底是什么，细化量化明确化表达问题；

2、从深度、宽度去分析问题，找影响问题的主要及关键原因并逆向验证；

3、输出培训为主的解决对策，盘点资源，制定计划；

4、落地实施培训项目，评估项目结果并迭代优化总结经验；

5、把成型的区域拓展经验萃取成册，复制全国市场。

你在培训管理的工作中遇到了哪些问题呢？欢迎一起探讨解决方案。

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