越认真，越准备，越先机！

作者秉骏哥李志勇更新于：2023-05-15 15:42 20373

内容来自 2023-05-16 打卡话题观看本期直播

我是从人事助理转为招聘专员的，今年在招聘当中，感觉最难的是跟候选人做薪资的谈判，对方工作经验少的还好一些，一般都能在公司定的薪资范围内谈下来，可一些工作经验多的就很难谈，偶尔还会被对方牵着鼻子走。请各位牛人老师教教我，我要怎样做才能在薪资谈判这个环节掌握先机，让自己拥有更多的主动权？

展开

关联直播

已结束可回放

摘要：谈判先机或掌握主动，主要是在知己知彼更透彻/让步事实与理由掌握更丰富/掌握的谈判技巧更多等方面，没有捷径，只有不断积累，认真准备。越认真，越准备，越先机！

功课做到位，先机任掌握

在与求职者的谈薪时，HR想掌握先机，主要文章在事前的功课上要做足，可以从以下几个方面来展开：

1，知己知彼

包括两方面的工作，分别是：

1）知己

主要指公司在薪资福利/五险一金/休息休假/奖惩办法/考核办法/晋升通道/食宿/用人部门管理人员特点/岗位职责/工作环境/文化娱乐活动待方面的制度和实际诸多问题的处理，要提前熟悉和掌握许多案例/现象或事实，做好应对各种提问回答的准备，这需要不断积累，或者翻阅前面资料，或者与有经验的同事交流。

这方面的积累有一个过程，一下子也没办法达到非常熟悉和面对任何提问都能“准确灵活回答”的地步，但是只要用了心，就会越来越牛。

2）知彼

也就是对进入谈薪环节的求职者，对其简历/前面表现/以前工作经历对应的薪资变化/工作经验/能力/相关证书/主要业绩等进行全方位的熟悉了解和掌握，必要时列成一条一条的，以便清晰呈现，也无需硬性记在脑袋里。

另外，对其负面的，对公司来说是就是可以“向下”谈薪的方面或因素有哪些，也要进行适当梳理，比如：经验不多/学历略弱/以前职位经历略少/成功案例不够多/取得的业绩不太突出等，要为自己的谈薪积累一些素材。

当然，这个时候，只是意向性的谈薪，还没有到决定的时候，HR可以不做过多的背景调查，如果在电话或其他渠道中，能够随便进行一些背调，对谈薪是有帮助的。

2，整理话术

在面试或谈薪中，如果能够提前准备或梳理一些话术或对应的办法，不但能够提高HR的谈判自信，还能较好处理大多数常规问题，同时对需要灵活应变的问题也会打下坚实的基础。主要包括两个方面：

一个可能提问的梳理。求职者在谈薪中，会提出哪些问题，可以梳理以前的面试环节，还可以向这方面经验丰富的人请教。这些提问，一定是越积越多的，无限趋于所有求职者的提问。

二是回答。不管是直接回答，还是有技巧的回答，还是其他回答，都要有一个准备，不能全都临时解决，毕竟提前准备，既可以优美的展示公司，还可以让求职者相对满意。这些回答，包括肯定或一次性回答，包括否定回答的追问回答。

这是题主需要不断下功夫的地方，如果做专业做长久，而且不断修正以前的内容，不出三五年，谈薪的水平一定会直线上升。

想想那些骗子们，不管是网上还是现实面对面的，他们面对的事情难度，比我们的招聘工作要难得多，为什么还是有那么多人入套呢，那些精心整理的话术，起到的作用不容低估。

3，一些技巧

谈判嘛，一定是不容易的，毕竟各有各的想法和利益倾向，但还是有共同意愿，也就是合作“入职”的方向，那么，就有谈判和让步的空间。这里面还是有不少技巧的，比如：

1）求职者先讲

谈薪，面试官让求职者先说出期望是必须的，即使求职者让HR先说公司规定，也要让求职者讲出自己的想法，不能先说公司制度。包括期望值/支撑的事实或理由，特别是说理由时，要认真听，不太自信或不太有真本事的，就会不那么顺畅，多听话外之音。边听边记，努力发现破绽或谈判的点。

2）左右逢源

谈薪时，不管是求职者期望薪资比公司制度规定的高或低，都要冷静和不动声色，首先表扬或认可其期望值以及所讲理由，甚至换成自己，也会如此。

话峰一转，公司在薪资方面的制度是比较完善和健全的，面对您所讲的期望值，在制度范围内的，HR就可以作主或决定，如果超过HR的权限，就需要申请上级领导来研究决定，这也是多数公司的做法，但是，如果得不到领导支持认可，并不代表能力不强，很可能在其他方面与公司锲合度还不强，比如：经验/潜力等，即使今天合作不成，也不能说今后没有合作机会。

3）先扬后抑

对求职者提出的期望薪资和理由，先肯定，再提出自己的看法，主要围绕两方面来说：

一是存在的一些不足。也就是前面提到的“谈薪”负面东西，由于提前做了功课，加上面试时所了解的其他信息，就可以组合成求职者在较高薪资面前的不足，也就是HR可以谈判的方面。

二是比较他人。从曾经来面试的求职者情况，以及公司在类似岗位上人员的收入情况和业绩表现等来分析和“打压”其心理预期，点到为止，不宜多说。

4）利弊分析

随着谈薪的进一步交流，难免会涉及个人追求/职业目标/家庭情况等方面，结合时下就业难/好工作难找等情况，也可以举自己身边不少朋友都早已放下原来的身价，面对工作，没有总比“有”差，如果放弃，目标在哪里未可知，生活/个人/家庭等各方面开支与成本，每天都在发生，有相对合适的，为什么不试着去适应呢。

看工作，不能只关注现在，还应看未来和发展，以及身边的同事/上下级/公司氛围等，不能只工作，还要重视快乐。

4，主动在我

作为招聘人员或面试官，不管说什么谈哪里，都不能被求职者牵着鼻子走，这是基本的原则问题，需要不断完善自己，包括：

1）丰富知识面

求职者，什么年龄/专业/性格/文化程度的人都有，都要与他们进行相应的交流，不因自己的喜欢而亲近，也不因自己的不喜欢而远离，都要进行愉快全面的沟通，都要让自己处于相对主动的位置，都不能接不上求职者的话，这就需要平时多积累各种知识，不管是古今中外，还是天文地理，还是正史野史，知道的越多，越能应对如流，否则，尴尬的发生就难免。

2）一些方法

在与求职者面试时，不管谈什么，在时间/话题等方面，都是面试官在左右，不能没有主题和中心的乱谈，对不容易控制的方面，可以设置时长和问题个数等，规则基本都是面试官说了算，这些方法要恰当运用，就能在面试中处于主动地位。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。