「门店销售人员画像」分析

作者刘不是更新于：2023-11-18 17:34 412

内容来自 2023-11-24 打卡话题

又到了本周最后一个工作日，是时候放松一下打卡学习了。今天是HR自由主题分享时间，众多大咖老师将在此分享他们的知识、技能和心得体会。期待各位同学参与讨论，发表观点~

展开

摘要：我有个战友，退伍后创办了一家美容行业，他请我给他做「门店销售人员画像」，我做了，给他了。他说，不会使用，我把精髓教给他和他的小伙伴，结果生意蒸蒸日上。我不会美发，但我会做人力资源工作；如同我不会造船，但我却可以做人才画像分析。人力资源管理者，需要把自己的价值发挥到刀刃上。企业业绩差，招人到、留人难的根本原因就在于人才画像这个工具没有使用好。招不到是因为标准不清晰、不知道来源、找到了也不知怎么使用；留人难是因为人岗不匹配、指导和反馈缺失、心态和状态失调。到底如何做「门店销售人员画像」，方法很简单，把大象装冰箱里，分三步走，即做标杆、逻辑推导和人才试车。

不知道从什么时候开始，人们又开始重新重视门店销售了，仿佛轰轰烈烈的互联网销售、某音直播、某手直播、各种app直播在2023年开始哑火。我们五楼那些做服装朋友坦言，现在做直播的网红都很少过来了。慢慢地，我开始看到一些做直播的朋友，开始到楼下发传单、拓客，然后把潜在客户请上写字楼里面来了。

真正的人力资源管理工作，永远都不会落伍和过时，除非你一定要把脑袋埋进沙子里做沉浸于事务性工作，就如同这「门店销售人员画像」分析。都说生意难做，可是走过、路过你门前的生意总要把握住吧，千万别视而不见路过你家大门前的那些人，或许真正的客户就在其中，只是你选择视而不见或主观忽视而已。

我到访过很多小微型企业，比如贸易公司、服装店、4S店、汽车修车店、劳保五金店等等，我说我走过了杭州的角角落落，你一定认为我在吹牛。可我说，我曾辅导过一个个小微型企业，把他们从几百万产值扶植几个亿的产值，甚至能罗列出他们的企业信息资料的时候，你就会觉得我是在认真的了。

现在杭州城的直播依然存在，可是绝对谈不上热火，当各行各业钱难赚之后，直播行业也难以独善其身，我甚至在想，当直播行业都在进行写字楼下面拓客的时候，我甚至感觉我们更像隔着大海的日本，各行各业的小老板们和业务人员走出写字楼、走出电梯，到大街上或者陌生的小区、楼宇进行扫街和扫楼一样的推销。

靠人力资源管理工作吃碗饭的人，并不一定都像大家看到的那样，招聘、算工资、搞培训等搞六大模块，他们的核心能力是识人、用人、激励人，用好人才画像。比方说，做「门店销售人员画像」分析，至少从三个维度进行分析，才能和拓客维度分析销售人员的领导力，知识和经验分析销售人员的通用能力，个体与个性分析销售人员的内生性本质。

我曾经为宁波余姚塑料城的一个客户进行「门店销售人员画像」分析，以静态分析为基础，升级成了动态分析模型，同样从纵向三维度和横向两维度进行分析，纵向分析门店销售人员的性格与修养、工作经历和绩效表现，横向从局部和碎片方面进行人才画像分析，从而把一个真正的门店销售人员活灵活现的展示出来。「门店销售人员画像」分析

有人听话照做，想法少，执行起来也比较单纯，实现了管理和业绩跃升。有人觉得老刘在说笑，我陪他说笑三五年，企业做到解散和关门。老刘不是HR神棍，只是一个理论结合实践的实干家，我自己也在做企业和经营，虽然大环境不好，但也不至于饿死和逃荒，可是不会做人才画像的老板们总是会沉浸于香烟和美酒的缭绕之中。

销售和营销靠什么呢？不管销售理论和互联网如何发展，最终都得靠人去做。请所有看过本文的朋友记住，价值是人创造，而不是机器、软件和计算机，无论科技怎么发展、怎么发达。

「门店销售人员画像」始终围绕两点展开：

1.把握客户需求——客户真正需要什么，对照需求找客户，这是销售的对标工作，而不是找来客户再发掘需求；

2.提升销售业绩——为结果负责，这个结果就是盈利，不盈利的事情永远都是「耍流氓」。

时代就是这样，别太把互联网和app当回事，当送外卖和跑快递都赚不到钱的时候，大家千万都别再抱怨经济环境太差了，很有可能那些曾经非常原始的营销方法和销售套路反而真正管用。我不是嘲笑互联网和app，只是想给大家大家说，什么样的销售都需要靠人，什么时候销售都需要人，不依赖于人的工作是难以想象的，如同当下最火的AI，早晚也会像区块链技术一样被大家遗忘。「门店销售人员画像」分析