提成纠纷，HRBP如何给销售总监意见

作者徐宁神采奕奕 2024-01-26 16:06 16842

内容来自 2024-01-31 打卡话题

有个客户，A销售对接了一个星期，本来客户说内部流程走完就会下单，不过客户把工作安排给了他下属，而他下属没找到A销售，阴差阳错找到B销售下了单。
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该单有几千块的提成，A销售不愿意B销售分享提成，销售总监让我这个HRBP先给出意见，怎么处理比较好？

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摘要：销售员A的联系的客户，客户交由其下属办理，结果下属与销售员B签单。销售员A不愿意与B分享几千元的提成。销售总监让我这个HRBP给意见。年假是提成纠纷，但在问题处理过程中，会看到内部沟通、销售技巧、组织文化、流程管理、培训等方面都需要有所作为，在给意见的过程中一定要注意不要只会给结论性意见。

客户是销售员A联系对接的，客户说走完流程就下单，客户却把工作安排给了他的下属，他的下属找销售员B下了单。这个一般叫“跑单”。我们采用剥洋葱方法来解决这个问题。

首先我们要厘清这个案例中发生了三件事：

一是，销售员A对接联系的客户；客户让下属办理，客户下属找的是销售员B

二是，销售员A不同意销售员B分享提成

三是，销售员之间的纠纷，销售总监让HRBP先给意见。

这个案例中有两个重要的事情，一是如何解决销售提成纠纷；二是作为HRBP如何做好销售总监的辅助管理工作，但归根结底是作为HRBP如何协助销售总监解决好销售提成纠纷问题。

一、HRBP如何与销售总监做沟通

销售总监面对手下销售员产生的提成纠纷，让我们HRBP先给意见，非常有管理技巧，轻松在难以解决的问题前面设置了一道防火墙。我们作为HRBP，毕竟是business partner，要如何做好协助呢？

了解销售总监管理风格。对领导的管理风格至少应该做到心中有数，领导是结果导向型，领导是关注数据的细节型领导，领导是注重他人评价的人际型领导，还是领导是循规蹈矩的安全型领导。领导是做销售出身，还是做专业出身等。可以说，不同的领导风格，你作为HRBP需要提供不同的给意见方式。
提供解决问题的多种思路，而不是结论性意见。结论性意见应该交由销售总监进行决定。
告知领导你的工作思路及可能解决方案。

首先回复领导你的工作思路：一是，提前做相关相关基本功课，就是如下文第二点。二是与两位销售人员沟通，了解事情原委、经过及双方态度。三是提出从机制、培训上完善的方案。

二、要想给销售总监给意见，以下几个功课做起来

沟通的目的主要有3个：

在于从不同的角度的看清事情的全貌。
在沟通过程中，对双方预期做管理，帮助销售A降低提成全拿的预期，帮助销售员B降低提成比例预期。
在沟通中让A充分认识到自己工作中的空白部分，帮助A完善他的工作习惯和工作流程。
听取其他销售人员的意见和看法。
四、在流程系统方面可以做以下工作
与AB达成一致。通过沟通将AB达成一致。A看到B的加入，这个单没有跑。B看到，是因为A与客户的上级建立了联系，才会有客户下属的签单。希望双方都看到对方在成单中的价值与作用。
内部信息沟通渠道要完善。每周例会上，每个销售员可以通过通报客户名称明确归属。
培训跟上。培训主要可以是两个主题的培训，一是如何团队高效合作，二是销售技巧培训。
征求各级意见完善提成管理制度。
借机对企业文化进行强化与完善。毕竟提成纠纷说大不大，说小不小，或多或少地反映出转给文化需要改善了。