相关性：我也想把啤酒放在尿片旁边，怎么办?

作者 HR丶九木 2024-03-28 09:11 144

我有个朋友，在网上卖正版音乐。学完“连带率“后，他突然恍然大悟，原来自己客单价低，就是因为“连带率”不高啊。买A这首歌的人，到底还会“连带”再买哪几首歌呢？他苦苦思索，没有头绪，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。因为喜欢A，所以喜欢B，这叫：因果性。但是，同时喜欢A和B，就真的一定有因果性吗？这个问题的本质是，他忽略了提高连带率的另一个有效方法：相关性。

概念：相关性

什么叫相关性？相关性是指，两件事同时发生，但未必有因果关系。我举个例子。

有一项研究表明：喝咖啡的人也长寿。这是因果性，还是相关性呢？喝咖啡的人，和长寿的人高度重叠，但也许他们长寿的原因，是喜欢喝咖啡的人相对有钱、有时间，也注重健康。坚持运动，也许才是他们长寿的真正原因。这就是相关性。

因果性必须证明，相关性只需发现。

那不用因果性，只靠相关性，就能帮助提高连带率吗？

关于这一点，全球最著名的案例，可能就是啤酒和尿片的故事了。

传说沃尔玛研究数据时，发现啤酒和尿片的销量高度相关。啤酒卖得好，尿片也卖得好，反之亦然。沃尔玛发现这个“相关性”后，就把啤酒和尿片放在了一起，果然销量双双增长。

后来，人们试图证明他们之间有”因果性“。比如有人说，这是因为老公在回家路上买尿片，顺便拿了两瓶啤酒。你觉得这个“因果性”成立吗？成不成立都不重要了，因为只要有“相关性”，客单价就已经通过连带销售，被提升了。

那我这个朋友应该怎么办？别去用逻辑去推导“因果性”了，用数据去发现“相关性”吧。

运用：

那这个用“相关性”提升客单价的逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题呢？

我在美国开du场，想提高赌客的“客单价”，也就是输掉的钱，怎么办？分析数据，找到“输钱金额”和“离开du场”之间的“相关性”。输到900美元时，最多的人离开了du场？那就在这个时间点，笑意吟吟地对客人说：今天您手气欠佳啊。休息一下吧，我请您去吃这里最好的牛排。吃饱后，他会满血回到赌桌，帮你提高“客单价”。

我在奥特莱斯卖衣服，想和其他的店结成“异业联盟”，提高“客单价”，怎么办？试试和支付宝、微信支付，或者信用卡合作，通过对他们数据的分析，看看在你这里买衣服的人，还在哪几家店刷过卡。他们去喝了咖啡？买了高尔夫球具？为什么？别问为什么，找到这几家店，互相发优惠券，提升“客单价”。

我做电影投资，想拍一部给90后女生看的电影，但不知道怎么拍才卖座，怎么办？试试和搜索引擎合作，通过对搜索关键字的数据分析，找到90后女生心中的“好电影”，和导演、演员、题材、风格的相关性。她们居然喜欢这个没有演技的小鲜肉？别惊讶，快去找他。他能帮你提高电影的“客单价”。

这些手段，被有些电商平台用到了极致，甚至走火入魔。某电商平台找到了某些用户“标签“，和“价格承受力”之间的“相关性”，然后向有这些标签的用户，收取更高的价格；某旅行网站找到了“刷票”，和“价格承受力”之间的“相关性”，然后用户每刷一次票，就显示更贵的机票。这些行为被发现后，当然遭到巨大抵制，最终停止。但这也说明了，“相关性”对“客单价”的巨大影响。

最后，我们来小结一下。

什么叫相关性？相关性是指，两件事同时发生，但未必有因果关系。通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销，能有效地提高客单价。

课后思考：

我不是电影投资人，不是奥特莱斯，也不开du场，我只是开了一个小小的书店，怎么通过寻找“相关性”，来提高“客单价”呢？

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