服务对象的需求，你真的懂么

作者唯我李维新 2024-06-05 11:36 67

内容来自 2024-06-05 打卡话题

我们是一家成立了40余年的机械制造企业，人数两百余人，虽然地处三线城市，但效益不错，技术水平也在国内同行业中处于领先水平。
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不过老板认为过时的管理模式和员工老龄化制约了企业发展，我一年前就是背负老板希望提升企业管理水平的期望入职的。不过这一年来，我制定了绩效、薪酬、人才建设等管理落地方案给到老板，老板都不置可否。
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我的很多HR朋友也和我一样，有学了很多本领但不能发挥的感觉。我怎么才能让老板至少“试一试”我的方案呢？

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我，经历过类似的情况。

服务对象的需求，你真的懂么

楼主提到的 案例，让我想到了销售的层次区分，根据李觉伟老师的销售划分 3各层次
销售 1.0   产品销售   停留在卖产品的层次
销售2.0   顾问式销售   着眼于客户需求与利益  侧重为客户提供一套帮其解决实际问题能让其受益的解决方案，不止于提供产品，更要告诉客户如何战胜他的竞争对手，使他取得长期的回报和收益。
销售3.0   价值销售   重在提出你和客户所共享的价值观念，并向客户推销这样的价值观念，在这一价值观念的引领去制作。完善自己的产品和方案。价值销售不仅关注产品的功能和解决方案，更关注价值的传递和社会效益。通过与客户进行深入的沟通，了解客户需求、销售人员可以从客户的理念和使命出发，提供符合其价值观和生活方式的解决方案。

在任何一个空降管理人员进入新公司之后，肯定能发现所在环境问题点以及所服务对象的部分需求，如果仅仅是点对点的从本我专业角度出发  判断问题与解决问题，那只能是像楼主案例所言，石沉大海杳无音讯。

提升管理水平  一定要自己从销售服务客户角度，不要求你达到3.0层次，至少也要够到2.0标准吧，你的客户定义是谁？诉求是什么？所在的环境如何？客户之间流程构成端口什么水平？等等 一系列的问题采集汇总，作为服务者肯定要清晰企业氛围  人员构成  数据来源等等关键影响要素，这样才能有的放矢的从哪个口切入 逐项的将整个盘子牵动起来，契合到老板的预期中，让参与者在方案中清晰的明白，每一步走完后与公司共同获利共同提升。

最近我突然想到  职业经理人与老板差别到底在哪里？老板的思维是如何思考的，作为我们所服务的最重要客户，如何让自己的东西更加有效直接的落地呢？   这里提一个老板的整合思维，做个文章的结尾：
                               整合思维
今天，我们身边大部分行业，产能已经严重过剩。大量的人每天都在找项目，大量的企业每天都想把产品卖出去。 所以，我们所需要的资源，没必要全部都要自己去建设，抓住核心关键就好。能整合的尽量整合，我们每个人都拥有了一切成功的资源。
问题在于我们的思维高度不够，看不清脚下的路，忽视了自己身边已经拥有的资源。很多时候，不是我们没有机会，而是我们没有好好的关注机会。任何人，都可以整合一切自己需要的资源。
整合最重要的四个核心元素：
1、关键资源：你做任何行业，这个行业的关键资源是什么？你必须找到，找出来，拿在自己手里。否则，你永远站在行业的边缘，只能扒着井口往上看看。
2、关键环节：你做任何行业，这个行业的关键环节在哪里？找出来，想尽一切办法控制好。
3、关键人物：能影响关键资源和关键环节的人是谁？想办法和他发生关系，你能挟天子以令诸侯。
4、关键工具：你用什么工具或者资源能够影响到关键人物？能够控制住关键环节？能够交换或者拿到关键资源？任何资源整合就是这四个关键的重新组合和分配。
事情的解决  在于各项要素的排序与整合，一定要用销售的方式，锁定好客户所需，找出关键要素与资源获取的渠道，排列组合有的放矢的去把方案落地。

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