布莱恩管理着一个有30名推销员的销售团队。为了提高业绩,他每隔几个月,就会开展一些销售竞赛,并用游轮度假、iPad等作为赢家的“战利品”,激励大家“战斗”起来。
你猜效果怎么样?效果很好。这些战利品,让那些顶级销售们,像打了鸡血一样,充满斗志。他们也确实不负众望,最终捧得桂冠。
但是,布莱恩慢慢发现,赢得比赛的,几乎永远是那几个顶级销售。排名中间或垫底的大部分销售,因为几乎没有获胜的可能,对比赛失去了兴趣。也就是说,布莱恩重金准备的战利品,对大部分人并没有激励作用。
要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解它的本质。这个问题的本质是,布莱恩设计了一个只有冠军才能获得的“战利品”,从而把大部员工排除在外。真正的激励,应该让每个人都获得激励,每一步都获得激励。
如何才能做到呢?这时,我们不得不坐下来,满怀谦卑地向游戏学习了。
概念:“PBL”游戏激励机制
游戏,英文叫Games,指的不仅仅是电脑游戏、网络游戏、手机游戏。足球是游戏,橄榄球是游戏,跑步还是游戏。整个奥运会,都是游戏,所以叫Olympic Games。但不管是何种游戏,都有个特征,就是让游戏者欲罢不能,让旁观者如痴如醉。
游戏是怎么做到的?就是因为大多数游戏都有一种被称作“PBL”的激励机制。P,就是points,点数;B,就是Badge,徽章;L就是Leaderboard,排行榜。
举个例子。篮球为什么好看?
首先有点数。进一球得2分,罚球命中得1分,三分线外投中得3分。有了积分规则,10个人就开始拼命抢球,乐此不疲。
然后是徽章。最有价值球员,最佳第六人,年度最佳新秀,最佳防守球员,这些五花八门的荣誉,提供多维度的激励,让人疯狂。
最后是排行榜。每只队伍会被从各个维度进行排名,激励集体荣誉感。获胜会痛哭流涕,失败还是会痛哭流涕。
点数、徽章、排行榜,就是篮球真正魅力的来源。王者荣耀也一样。
运用:
布莱恩可以用游戏的逻辑,来管理自己的销售团队,用点数、徽章、排行榜,让每个人,每一步都受到激励。
具体怎么做?
布莱恩决定使用一个叫“Fantasy Sales Team”(梦幻销售团队,简称FST)的网站,来帮助他实现游戏化管理。
他设定了比赛规则,比如打一个电话得几分,找到一个销售机会得几分,把机会变成订单得几分。
他设立了一些徽章,比如“打电话最多奖”,“最懂得把机会变成订单奖”,以及排行榜,并宣布奖品。
他允许销售们自由组队,5人一只队伍。其他部门,比如财务、客户服务、人力资源、行政,也可以报名加入某只队伍的啦啦队。
根据打电话、和客户做汇报、提交方案等行为的不断发生,点数、徽章、排行榜实时发生变化。
布莱恩甚至允许球员“转会”,球队经理开除球员。
三个月,一个赛季。赛季结束,公布点数,颁发徽章,根据球队排名,颁发大奖。
哇,这也太开脑洞了吧。那实际效果如何呢?
用了“游戏型组织”的方法后,每个销售都深受鼓舞。顶级、中层、底层销售自由混搭组队,冲击任务,获得点数。谁也不会掉以轻心,因为集体的成绩,依靠你的努力。彼此的鼓励、帮助,成为了团队文化。最后获得大奖的,是一个业绩中等的销售组球队。他们获得了夏威夷大奖。业绩最好的个人,也获得了iPad Air。
一个月后,布莱恩团队的销售业绩就获得了176%的增长,利润也增长了9%。非常惊人。
FST公司也因此,大获成功。2015年,FST最终被微软收购。
这就是“游戏型组织”的力量。
课后思考:
游戏型组织听上去非常好,但著名的游戏公司盛大,试图把自己变成游戏型组织却失败了。上网研究一下,然后说说你觉得是为什么?
欢迎在评论区留下你的思考或者感悟。![游戏型组织: 参与者欲罢不能,让旁观者如痴如醉](https://files.hrloo.com/www/uploadfile/2024/0817/94d8dca68444e822d576eadfb51eb280.jpg)