HR如何懂业务？不妨试试咨询顾问的方法！

随着国内企业管理水平提升及管理要求增加，企业对于HR的要求也相应提高，不仅要懂专业，还要懂业务，HR及管理者们对于这一观点已达成广泛共识。

然而，知道和做到之间存在巨大的鸿沟，认识到懂业务的重要性并不等于就能做到懂业务。因此，虽然各路专家苦口婆心告诫HR要懂业务，否则前途堪忧，但时至今日，这一问题仍然没有得到有效解决。

导致这一问题的原因有很多，其中，缺乏有效的方法是其中一个重要原因。

目前常见的方法主要包括两类，一类是总结吸收他人经验来了解业务，另一类是通过自身实践来了解业务。

1.总结归纳他人心得经验，是指通过面谈、观察、等方式了解各业务侧人员是如何开展工作的，以达到理解业务的目的。具体形式包括与业务人员交流、参加业务会议、阅读业务相关资料等。

2.亲身实践以了解业务。典型的如到业务部门轮岗，或者内部兼职等。然而，这些方法通常仅仅存在于各类人才发展方案中，具体到实操时，很少有企业能够做到。主要原因在于跨专业轮岗会导致一段时期内关键岗位人岗匹配度下降（包括转出岗位和转入岗位），从而影响正常工作开展或者降低效率。因此，企业在推行专业跨度大的转岗时，转出、转入的岗位（或部门）应有适度的人员冗余，这样一来，即便轮岗人员无法达到新岗位要求，也有其他人补位，不会给正常工作带来任何损失。但在当前的大环境下，大部分企业基本上是一个萝卜一个坑，一旦某个岗位掉链子，没有其它人员补位，跨部门轮岗就很难运行起来。且鉴于这种轮岗成本较高（阶段性效率降低、产出下降），主要运用于企业重点培养的中高管人员，大部分HR不太可能有这样的机会。

而无论是通过他人还是自身实践，所获得的对业务的认知通常都仅局限于所在企业业务某一个或多个环节的现状，对于本企业业务的全貌以及背后的业务逻辑、发展趋势很可能依然是欠缺的。

有没有一种方法能够帮助HR快速了解业务呢？

最近在开发咨询项目过程中，需要频繁接触各类不同规模、不同行业的企业，并且需要在与客户进行轻量化、局部（往往只与决策人沟通）的交流后，即需要指出企业存在的主要问题并给出有针对性的解决方案。

在这一过程中，对问题识别的精准度及解决方案的有效性主要取决于对企业的了解程度，而对企业的了解程度又取决于所获得信息的全面性。但在项目开发阶段，不可能像交付阶段那样有机会进行全方位、深度的访谈及获取大量内部资料。面临这样的局面，我们需要拓展信息获取渠道，以填补直接信息缺失所造成的信息空白。看到这里，作为HR的你是不是有些深有感触？这不就是企业HR所面临的真实处境吗？既然如此，那我们在开拓咨询项目时的解决方法，或许同样有助于HR快速了解业务。

我们是怎么做的呢？就是收集尽可能多的与企业相关的资料。

一、从更高层面、更多维度收集业务相关信息

在直接信息有限的条件下，为深度了解业务，我们需要大量收集业务相关的间接信息，并通过分析拼凑出业务的完整模样。具体而言，包括宏观政策、行业、竞争对手、客户及业务信息获取及分析。

1.通过宏观环境分析，看到行业未来

开展宏观环境信息收集与分析时，我们可以参考pest模型(也可按照pestel模型分析)，从政治、经济、社会、技术四个维度进行分析。鉴于仅仅是了解业务，因此，并不需要在这四个维度都进行深度研究分析，可重点关注政治、技术对本行业的影响。

在开展宏观环境分析时，要重点关注发展趋势及这一趋势对行业可能产生的影响。如果发现宏观政策与行业发展之间的相关性不明显，可以分析行业领先企业经营动向与发展趋势之间的关系，以帮助我们理解宏观环境对行业的影响。比如，当下最大的技术趋势是大数据、人工智能以及智能制造，那我们可以看下行业头部企业是否因为在智能制造方面的提早布局形成了竞争优势？

2.通过行业分析，了解行业现状、特点等

行业决定了我们选择了一个什么样的赛道。看行业时，可以看看行业总体容量、结构（用户结构、区域结构、产品结构、渠道结构等）及变化趋势。趋势则可以通过近3～5年的数据，判断大致走势。

基于对行业未来趋势的判断，再对比本企业的产品及竞争策略，大概可以了解未来对组织、人才的需求变化情况。

除了行业容量及结构外，行业关键成功因素分析也很关键。主要指本行业哪些因素是取得成功的关键，在这些要素上都占优的企业更有竞争力。比如，电商行业的选品、供应链、运营就是关键成功要素。

图1 行业关键成功因素分析

3.通过客户分析，了解客户特点，进而研判客户需求变化趋势

在客户分析方面，tob企业和toc企业存在一定区别。tob企业重点关注客户所处行业当下情况及未来发展趋势，具体可参照前文所提及的看本行业的方法。同时，如果有可能，了解下客户集中度，集中度越高，谈判话语权越低，客户的订单对本企业影响越大。

toc行业则重点了解目标顾客群体的关键特征，如年龄、性别、消费习惯等。同时，分析目标顾客群体构成有什么变化趋势，以及这种趋势对应的消费习惯变化、产品/服务变化。比如，鞋服行业通过行业分析，可以提前预见顾客群消费习惯发生了变化，z时代已成为消费主力。

4.通过竞争对手分析，可以发展优劣势及突破点

相较于前三个方面，竞争对手分析要聚焦得多，通常关注的是某个或某几个具体的企业。

具体操作时，先确定竞争对手，然后收集竞争对手相关信息。重点关注竞争对手在行业关键成功因素上的拥有程度，并将其与本企业对比分析，可判断企业的竞争优势及改善、突破点。

同时，还应多关注竞争对手在经营管理及业务方面的举措，这些方面往往是竞争对手取得成功的关键，是背后的“所以然”，值得重点关注。

5.通过业务自身分析，了解自身现状及方向

实际上，我们通常所说的懂业务，主要指了解本企业业务开展情况，识别出存在的问题及未来趋势。

看自己到底看什么呢？简单来说，可以看业务/产品结构、各业务/产品业绩表现及趋势、客户价值、客户结构（客户细分及特点）、竞争策略、资源及能力。同时，识别出企业自身优劣势，以及可能的业务竞争策略。

通过上述信息的收集整理，我们基本可以形成对业务的全面认知，包括业务所处的行业当前是什么样子，未来的趋势是什么；行业关键成功要素有哪些；行业内玩家构成是什么样的，头部企业是哪几家，主要竞争对手有哪些，和他们对比，我们有哪些优劣势；本企业业务架构是怎样的，业务之间是什么关系，各业务当前业绩表现及趋势是怎样的，未来可以在哪些方面寻求突破……

我想，这应该算得上懂业务了吧！

二、综合运用多种渠道获取信息，并相互验证

你可能会说，这也太难了，要收集这么多信息！

实际上，因为我们收集、分析信息的目的仅是为了懂业务，因此，对于信息的全面性和深度并没有那么高的要求。亦即是说，我们尽可能多收集信息，但如果某些信息确实无法获取也不影响我们对业务的了解。当我们所获得信息足够多时，即便缺失部分信息，也能基于其他信息进行推理以补齐缺失的部分。就像我们读书时，个别字句的遗漏并不会影响我们对整篇文章主题的理解。

而在互联网高度发达的今天，通过网络可免费获得上述大部分信息，只不过内容庞杂、针对性不强，需要自己甄别、整理、加工。当然，也有针对性较强的行业分析报告，但通常都需要付费获得。

结合前述信息特点，可以通过下列几种渠道获得：

1.行业研究报告：专业研究机构会编制某些行业的研究报告，其中部分报告是免费发布的，可以在网络上免费获得完整文件。但大部分是需要付费获取，这机构为了吸引更多目标顾客群体，会摘取报告中的部分内容发布到互联网上引流，这部分内容也可以免费获得。除此之外，一些微信群、知识星球也会分享部分往年的研究报告，对我们仍然有意义，这部分需要自己平常多留意。

2.招股说明书、财报:上市公司发布的招股说明书和财报中不仅涵盖该公司经营数据、经营活动相关信息，还包括对行业发展趋势的洞察，不失为一个可靠的信息来源。

3.投资分析报告：部分证券公司也会定期发布针对某行业或部分企业的分析报告，行业研究报告中会有行业现状及发展趋势的详细分析。证券公司通常有专门的行业研究部门，也有大量的数据做支撑，其结论的可信度较高；

4.学术期刊、论文：关于某个行业或行业中某个主题的论文、期刊中通常会对行业进行一定的分析研究，尤其是博士论文或行业知名期刊，其内容的可信度较高，且有一定深度（尤其是论文）。

5.公开文章：在互联网高度发达、自媒体盛行的环境下，各类信息极度充裕，可围绕某个主题搜索大量文章并阅读。需要注意的是，这些文章鱼龙混杂，信息权威性、可靠性难以保证，需要自己多方面佐证、研判。同时，需要掌握一定的关键词搜索技巧，可以获得更多优质、相关性高的信息。

6.书籍:关于某个主题的书籍是一种有效的补充，但鉴于书籍内容的时效性，难以保证信息的及时性。

除此之外，行业协会、部分高校、研究所、咨询机构也会发布一些行业分析报告，也可以借鉴。同时，还可以从国家统计局查询行业相关数据，自行分析。

除了前面提及的渠道，我们还可以借助AI来了解企业信息。但需要掌握正确的提问方法，同时，当前的AI还主要是基于网络信息的分析，有可能一本正经胡说，需要我们自己验证信息的真伪。

通过对前文所述信息的收集、整理、分析，基本上能够成为半个行业专家，不仅听得懂他们说的话及所代表的意义，还能参与讨论、甚至给出有一定深度的意见和建议。而在这一过程中，我们又可以基于业务反馈的信息来补齐、修正我们关于行业和业务的拼图，逐渐接近业务最真实的样子。

如果你想更加深入的了解业务，还可以往深挖掘，在知道业务现状及趋势是什么的基础上，了解为什么是这样以及后续该怎么做。

深入探究，了解现状及趋势背后的原因。了解原因一方面有助于我们更好理解业务，同时也能更好研判趋势。比如，当我们了解到行业集中度低，可以进一步分析为什么低。有可能是行业标准化低，难以规模化，也有可能行业刚刚兴起，还处于群雄逐鹿的阶段。当明确了这一点，我们就可以结合宏观环境变化预判未来发展。比如，如果是因为行业标准化程度低，那么，随着新技术的发展、运用，业务开展方式会发生改变，标准化程度可以得到大幅提升、利润空间增大，可能吸引资本介入进而推动行业集中度提高。

用认知指导行动，明确自身工作方向并付诸行动。回到最初的目的，HR了解业务是为了更好地与业务同频共振，促进业务发展。那就需要将业务与本职工作联系起来，分析HR如何帮助业务解决当前问题、应对未来趋势。比如，当我们预判业务呈下降趋势、需要寻找新增长点时，就应该推动组织结构、人才结构、激励机制等方面的调整。

写在最后

不可否认，这种方法的难度并不低，工作量也不小，但优势同样也很明显。一是我们自身对整个过程具有较高的掌控性，对他人及组织依赖较小。二是这种方法是从更多维度来看业务，更具系统性，所获得的认知也更全面且更有深度（具体取决于个体信息收集及理解能力）。因此，这种付出是非常值得的。

当然，从实践的角度来看，关键不在于知道而在于做到，我们可以先从一个方面切入，着手开展信息收集、分析，你会发现，业务的真实样貌逐渐清晰起来。