管理者水平有限，HR如果破解绩效困局？

作者曹锋 2024-09-12 22:26 10225

内容来自 2024-09-18 打卡话题

公司是做电商的，成立时间不到1年。部门负责人经常向我抱怨绩效指标的目标值不好定，因为产品、渠道、投入和市场环境经常变化，运营方式也在不断创新等原因。我看了他们过往几个月的历史数据，也确实不容易找规律。
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之前定的目标值，要么太高，要么太低，各位老师，目标值都定不准，是管理者的水平问题吗？

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摘要：当基于战略所确定的目标不能够被很好地实现时，组织可能就无法持续发展下去。因此，在目标值来回摇摆时，首先以盈亏平衡点为依据，确定基本目标值，这是必须要守住的。目标值太低，低于盈亏平衡点的值，这样的目标值有什么导向价值？

由于电商公司计划性弱，期初定的目标，期末一考面目全非。这时候，不管你用多高大上的绩效考核方式，KPI、BSC、PBC、OKR、MBO等等，最终权重、目标值定的不准或者无法有效分解公司的战略主题，考核出来的东西和公司要求做的、和人员的真实绩效水平有偏差，根本没法用，于是又回归到老板、管理者用拍脑袋的方式定绩效结果，最后要么HR背锅，要么怪绩效不行。

评价标准和绩效目标的制定是绩效管理非常重要的方面，而很多企业所做的考核指标实质上是没有评价标准和绩效目标的。没有评价标准和绩效目标的绩效管理激励作用是有限的。

在谈到目标管理时，现代管理学之父彼得·德鲁克在书中说过这样一段话：“企业中的每一个成员都有不同的贡献，但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标；他们的努力必须全部都是朝着一个方向，他们的贡献必须互相衔接而形成整体——没有缺口、没有摩擦、没有不必要的重复劳动。”

当基于战略所确定的目标不能够被很好地实现时，组织可能就无法持续发展下去。因此，在目标值来回摇摆时，首先以盈亏平衡点为依据，确定基本目标值，这是必须要守住的。目标值太低，低于盈亏平衡点的值，这样的目标值有什么导向价值？

电商的管理大部分都比较粗放，如果把权重都放在目标值上，必然形成不可调和的矛盾。因此我们可以把重心放在目标值的评价上。

我们可以这样分类：按目标要求完成任务，效果超出预期，系数1-1.2；按目标要求完成任务，效果达到预期，系数为0.8-1；距目标要求仍有提升空间，系数为0.7-0.8；过程推进较好，但未完全达到目标要求，系数为0.6-0.7；过程推进不佳，且距目标要求有较大差距0.4-0.6；无不可抗因素，但未能有效进行过程推进，未完成任务，系数为0。把过程推进作为一个衡量因素，结合目标值，评价会不会更合理一些？

目标值来回摇摆，意味着销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。都说计划赶不上变化……市场环境的变化，客观因素的变化，竞争因素的变化，电商面对的是一个瞬息万变的大环境。提高销售预测准确度有哪些绝招？

通过销售漏斗完成加权预测，是最常见的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率，两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额，最后汇总每个销售阶段的数值总和，即整个销售漏斗的加权目标值。

销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统．有关的系统变量很多，如市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。

实现精准的销售预测，第一步要搭建精细化的销售流程。精细化的销售流程不是简单的销售漏斗的几个阶段，而每个流程阶段都要确定需要完成的具体步骤，同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，包括确定每个阶段的产出物以保证每个流程阶段的完成。这保证团队有共同的销售作战语言。

在销售流程体系中，只有当销售了解客户目标和痛点，并已经找到客户支持者并赢得该支持者的认可。这样系统、标准的销售流程的搭建，从销售到高层领导者对销售阶段和赢率都有一个清晰地认知，在共同的销售语言下，实现精准的销售预测变得容易很多。

如果公司如果制定准确的销售目标，绩效考核就多抓过程，但最终的解决办法一定是编制更准确的目标预算，并精准的进行分解。

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2024-09-18 17:51

全部评论(3) 我参与的评论

2楼 red wan

感谢分享！！！

5小时前回复赞(0)

1楼行者NEXT

说实话，上面每位分享者的文章我都看了一遍。除了两三篇外，大多数不具备实际工作的指导意义。大多是在讲大道理。本人认为，作为成立一年左右的电商公司，管理水平和规范性偏低是正常的。我比较认同的2个观点：1、按销售漏斗数据进行预测，比如看后台数据，有多少人进入店铺、浏览时间超过1分钟（或其它时长)的有多少人？收藏或加入购物车的有多少人？买单的有多少人？12个月的后台数据进行分析，大概可以推测出来数据。

13小时前回复赞(5)

行者NEXT

@行者NEXT：上述可以进行回归分析，大致算出转化率。此外，每个月花在广告费上的销是多少？推广费的变动与销售额变动的比率，也进行回归分析。这样也大概可以预测资源的投入。2、李志勇分享的，目标本来就不需要准确。这个观点和以前联想柳传志分享的，他们创业初期，定目标都是拍脑袋的，没有精准的预测方法，想法是一脉相承的。企业面对的是UVCA的时代和外部环境，所有的几乎都是变量，怎么精确预测呢？

13小时前回复