晚上9点多了,某企业的销售部经理王兵还呆在办公室。他一边在电脑前准备着当月的工作报告,一边等着业务员小林、小张在经销商处的盘点结果。
这时候电话响了,是小林的声音。
“王经理,盘来盘去,还是有个规格的产品数字不对。”
王兵听到这里就火了,“你们在搞什么?盘个库存,一晚上盘过两三次都搞不清楚,不就是对对进销存的数字吗?”
类似这样的情况,相信不少销售经理都曾经历过。这就引出了一个困扰着许多管理者的问题:员工工作不力怎么办?
管理者到底应该怎样做,员工才能把工作做好,让管理者省心?而这个问题既关乎培养,也关乎管理。
这里,先与朋友们分享某大公司有关员工管理的一个故事。
G故障·故事
是培养的问题,也是管理的问题
这是一家主营管材业务的大公司,在全国设有200多家分公司和500多家办事处。这家公司的员工待遇不错,但每个员工却都要做好“挨打”的准备。而这里的“挨打”并不是比喻义,而是本义,是“体罚”。
销售、回款指标完成不了要挨打,在应收账款上没有一个合理的交代要挨打,出现客户投诉也可能要挨打,所以,每天晚上的日销售工作总结会和平常的销售例会上,每个销售人员都是战战兢兢。
不过,办事处主任和分公司老总也不好过,他们工作没做好也得面壁思过,挨上级打。
这个企业某分公司的100多名销售人员大多没时间谈恋爱,其中5个已婚的销售人员,最后也都离了婚。为什么?工作压力太大,只能拼命地工作,没时间经营那份情感。
这是一个比较极端的案例,让人不禁想起手持戒尺的私塾先生。可是,拳头甚至棍棒的责罚就能让员工出色地完成工作吗?管理者对自己的员工就能省心了吗?
不能!这个公司或许可以打造出一支充满责任心的勇往直前的铁军,但这支铁军却并不一定就是一支人人具备高超杀敌技能的铁军。
因为,它“体罚”的是结果,却忽略了如何提高员工的销售能力,而这直接影响的恰恰是工作的结果。事实上,我就接到过这个公司的销售人员就如何追款打来的求助电话。
我们可以预见,如果这家公司不能提高销售人员应对各种销售难题的技能的话,“体罚”的现象还将在这些公司频繁地出现,管理者却仍然无法对自己的员工省心。
可是,这些管理者就喜欢打与被打吗?当然没有谁会喜欢这样做。
管理者应该如何培养员工,又该如何管理他们呢?下面,我们将以销售部门为侧重点,展开探讨这些问题。
A检修·思路
作战利器和发挥空间,一个都不能少
有些管理者不喜欢聘用没做过销售的新人,但就算我们聘用的全是在市场上摸爬滚打过几年的老兵,也会涉及到培养的问题。因为,销售中可能遇到的问题是纷繁复杂的,经验有时会是解决问题的利器,有时也可能成为禁锢思路的钝器。
1.
将作战的利器交给员工。
其一,要将培训当作长期的、有计划的工作来抓,并要根据市场、对手、消费者及渠道环境等各方面的变化,不断改进培训内容,必要时甚至要对同一内容反复进行培训。
在这个过程中,管理者千万不要以为一经培训,员工们马上就能将成交、追账等各方面的技能学到手,并且灵活运用到实际工作中。毕竟,员工们的悟性不一,自身条件及经历也各有不同。更何况,工作中的新问题总是层出不穷。
其二,要注意引导,而不是只管训斥。
引导什么?引导员工行进在正确的轨道上,这更多的是对销售细节的关注。
说到这里,我举一个自己曾经经历过的事例。几年前,在做销售管理的时候,我有一个负责某区域市场的主管。
1楼 云杉水动
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