主持人：今天非常感谢索老师光临我们三茅，做客我们三茅有约。索老师是业内非常优秀、受企业和学员欢迎的培训师。但据我了解，索老师之前是上海知名医科院校毕业的。如果按常理来说，索老师现在应该是一名优秀的医生，怎么想到说做这个职业培训师呢？
索克非：我觉得从职业发展来说，现在整个社会都特别讲究职业发展的历程和设计，但是在我们那个年代，可能设计没有被强调。那个时候，从我来说是满足了父母的意愿，也就是我的父母从小就希望我当一名医生。而且我母亲也是学医的，所以我可能比较顺应父母的期望，感觉到做一名医生也非常好，就是受到人的尊敬，而且能为大多数人解除病痛，还是很高尚的。
后来也是因为学习方面比较努力吧，很顺利的就考上了上海医科大学。那时候我们学制是6年，所以也是学了一个临床医学，顺理成章毕业之后会成为医生。毕业后成为一个眼科医生，经眼科和外科。可能眼科在医生里面大家感觉到是最好的一个科室。它的确比较干净，同时它有一个手术科室，所以它要求医生动手能力比较强，这一点恰巧是我的特点。就是说我动手能力特别强。毕业之后成为一个眼科医生，一干就是几年，很快就是升到了主治医生。至于说做医生的时候呢就是可能对我来说，我有一个特性就是我干任何事情就把它干到最好。读书的时候也是的，就是一直成绩会很好。包括小学的时候也是，就是双百双百的。然后当医生也是一样，我希望将医生这个职业做到非常的精彩，按说这条路就很顺利的，就应该顺理成章的走下去。
但是其实现在回过头来看呢，为什么说职业设计、职业生涯的设计非常非常重要，在我发展非常顺利的时候，其实我内心就有很多很多的萌动，是因为我本人具备的一些个性，比如说我非常活泼，然后喜欢求新求变，同时特别善于跟人沟通，所以现在回想起来我从小应该接收一种具有挑战性的，富于变化的，然后应该跟人群接触的这样一个工作。但在我小时候并没有体会到这是一个什么样的工作。
主持人：在您那个年代做一名医生是大家都很向往的一份工作，大家很喜欢，觉得医生是一个很伟大的职业，但是您后来却选择做销售，然后在选择的时候肯定会遭到各种各样的质疑，甚至说“你不要做这件事情，对你也没好处。”是一个什么样的契机就觉得“我要放弃、要追求其他的东西”？
索克非：可能很多人理解成一个巨大的变化是来源于一个点的爆发，比如说鲁迅，突然弃医从文是因为看到那么多人围观。很遗憾！我没有一个突然的爆发点。这是一个逐渐积累的过程，这也符合大多数人的情况。我们说那些爆发点都太偶然了，在一般人身上可能不存在。所以我分享我自己的经历，我觉得可能更倾向于一般人的感受，也就是在工作过程中，你逐渐感受到你身体内的想法和一些个性的萌动，来导致你可能对以前的这个职业的走向会产生一些疑问，会存在一个更高的需求。
我刚才提到了在我做医生逐渐很顺利很成功时，我也逐渐感觉到了一种不满足。也就是源于我的个性，活泼，求新求变，又善于跟人沟通。医生同样需要沟通，但是他面对的人群相对单调。也就是我们对内我们面对的是同事，对外面对的是病人群体。他们有很多的相似度，而我想要的人际沟通的层次要更加丰富。然后更加能给我带来一些新意，在这个时候呢，当时是赶上九几年，那时候是叫商业大潮，冲击着整个中国社会，所以说历史测车轮的确会影响个人。
那时候，我们医院来了很多销售人员，他们都是第一次来到医院都是大外资的销售人员。这些销售人员的精神状态我感觉是完全不一样的，他们来了以后，我们都笑着说：“他们都两眼放绿光”。真的是，充满精神，走路都很快，然后浑身都充满了干劲和朝气。真的是那样。哪怕普通的一双布鞋，穿在我们身上可能很一般，穿在他们身上就感觉脚底生风，充满激 情。他们给医院送来了最新的药品，最新的仪器，包括给我们提供最新的治疗方案。在那个时候呢可能是一个契合点，就是他们既给我们医院医学的治疗带来新意，同时我们也在他们身上看到令人很振奋的东西，很高昂的情绪，而且他们能实现自己的目标，这样的感觉就激发了我内在的一些东西。
那我们是否有职业生涯设计？在我们选择职业的时候，我们说有两大因素会决定这个人。一个是主体因素，一个叫客体因素。主体因素是最主要的，其中包括个性、能力，还有他的职业取向。如果有爆发点，我觉得就是这个时候这些因素综合在一起了，也就是我突然看到了一个可能的职业，它会实现我个性所需求的这些东西。比方说富于挑战，然后不断创新，不断去追求自己的目标，而不是每天都沉迷于比较固定的模式，然后就一步一步向上走。虽然很稳健，但是可能缺少一些激 情的东西。所以那时候在大的历史背景下，把自己的一些个性方面的东西可能就促使我当时的选择，用俗话说就是下海了。
我记得非常有意思的是，那时连简历也不会写，在现在看来很粗陋的简历，递交的是当时在瑞士的一家公司，也是经过很严格的面试，后来才转成一个最底层的销售人员开始做起。当时给我最大的障碍就是身边无数的人在说：你是不能适应的。因为你从一个高年资的主治医生转变为一个最底层的销售人员，你如何才能调试啊？我觉得呢就是从我来说，从小就是在体校长大的，所以那种体育的竞争，告诉我人生永远都是追寻一个目标，什么时候能达到最大的满足，就是实现你这个目标。所以在我的观念里面，你追寻任何一个目标的时候都不要企及我一下子从顶层开始做，这是不可能的，而且也是不扎实的，这个塔肯定要倒，所以做任何东西肯定要从最底层开始做。因为这样才是最扎实的一步一步往上走，而且有人会说那你从最底层开始做是不是浪费了前面所有的时光，但实际上前面所有都为第二步骤做铺垫。
在我就是这个例子。我做销售的时候，我进去的时候很多很多年轻人，我30多岁，他们才20多岁，他们比我有更多的精力，然后更多的表现力，可能比我更漂亮，但是我很快销售就超过他们。为什么呢？我觉得前期的铺垫非常重要，也就是说你可能比他们更成熟，然后对人的体会更深，对业务理解得更深入。然后对市场你可能有更前瞻的想法，这可能是同样你在一起做，前面的工作经历可能会帮到你。
主持人：是！就是您提到您已经做到了主治医生，然后选择后面的从基层的销售做起，在这个过程当中，除了身边的朋友包括您的家人给你提了很多反对意见，但是我觉得可能你自己也会有一个适应的过程，您是怎样很快将自己转变过来的呢？
索克非：就是我刚才讲了，我具备这个个性。源于对职业的认识，就是你做任何一件事情，都要从底层做，就像打地基一样，你的地基才扎实，现在很多人会考虑我要不要一步到位？你可以一步到位，但你很快就会摔下来。这就是为什么有人最终能站上金字塔的顶尖，有人很辉煌，但很快会滑落。这就是对生活的一个本 能。所以我觉得做销售一定要非常踏实，一步一步来走。然后从我个人来说，在销售的过程中我可能有很多经验来分享，比如说我做医生的时候，非常关注人，因为医生对象就是人。
主持人：对！
索克非：这样养成我一种习惯，我首先的关注点不是我销售的产品，而是我销售的这个人。其实我们经过很多很多的销售培训，我也是一样。因为外资很重视销售培训。我也做了很多的销售培训，就是接受了很多销售培训，那我发现不管是我还是我同事，接受程度不是很一样的。虽然是同一个销售培训，就是我们会有一个销售步骤，我们应该见面先跟对方有个开场白，然后跟对方建立良好的关系，可能我们都会问问题。可是在我，我有个一很丰富的人际经验和一个没有丰富人际经验的人在一起的话，它可能效果是不一样的，因为我的关注点确实在人。不是说在课上，课上老师可能会告诉我们你要关注你的客户，但是一做起来我们就是关注我们的产品。但是作为我来讲，我的特殊性在于我做过医生。所以我下意识的、本 能就是关注人。当我关注这个人以后呢，这个客户可能完全和我融合在一起了。他很认可我，在认可我的情况下我再介绍产品，它就有很高的可信度。我觉得这个是促使我很快成为一个非常出色销售人员的原因。
主持人：从您开始从基层的销售人到销售管理，到现在的职业培训师，到讯升的副总裁，这样的职业的转变，在这个职业生涯的转变过程中，能否跟大家分享下您的经验呢？您是怎样一步一步来让自己有这样的一个突破，包括管理经验上，包括从商等？
索克非：刚才也讲到了初涉销售领域，然后由于对人的关注，我比较快的上升我的销售业绩，那在整个分享的过程中，我总结下来就是我销售最主要的就是三点：
第一点是对人性格的把握，对对方心理状态的把握。这个对我来说为什么会比较强呢？因为我学医的，所以对对方的心理状态会揣摩得比较准。这点的话我也很愿意跟我的同事们来分享。
第二点就是问对问题。我们都知道探寻需求，但是我们很多的销售人员还停留在滔滔不绝地阐述自己的产品（阶段），而把探索需求当作老师教的一个科目，问下“您这边最近有什么需求吗？”、“您对这个产品满意吗？”非常模式化，这种话客户每天都被问很多遍。那他会觉得“哦！我是懒的，培训老师是懒的！”一句话一直在被问。那就可能没有自己的一个特色。所以我觉得第二点特别关键，就是问对问题。
然后第三点就是要投入激 情。真正销售你感染对方就是你的说话、你的语气、你的神态带动对方，对方感觉到有点浑身发热的感觉。这三个因素我觉得是一个销售成功的关键。对我来说，当时可能没有这么清晰的认识，但过后一总结可能这三点是最重要的，也是我现在无论培训还是管理团队都是最常跟大家分享的。说实在的如果这三点如果做好了，做到位了，无论在什么经济形势下，你销售都不会有错。从我来说就是不自觉做到了这三点，然后使我的销售业绩在不断的提升，其实还有一个基石就是你要努力。我做医生的时候感觉很累，我以为下海做销售就会稍微轻松，因为销售是弹性销售制，会自主一些。但是没想到前半年状态是下班之后完全上不动楼了。就是因为腿一直在跑，拜访各个地方的客户，然后我非常非常的疲倦。有时候我在楼下的时候就在想：这是为什么要这样选择呢？但是我内心的那种就是我说的我的目标指向非常明确，这在人的一生当中发展非常重要，就是你认定一个目标，可能有千百种打击，但你千万不能回头，因为你要相信你的智慧，相信你自己的能力，你一定会达成的。但这个刻苦努力肯定是基础。然后还要加上那三点，就是技巧方面的，或者是一种心态方面的调整，才能够成功。
那么在我销售做得非常好，非常出色的时候，可能顺理成章的你就会被公司考虑来做管理者，首先领导的就是销售团队。这好像是一种顺理成章的过程。但是其实有效的销售人员可能成为管理者，也可能不能。
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