【03月29日打卡总结】适当妥协1、原则是人

作者 mellowic... 更新于：2013-03-29 09:02 821

内容来自 2013-03-29 打卡话题

在录用谈薪时，HR经常会碰到这样两难的问题：当一名合适人选所要求的薪酬高于公司规定时，你是要还是不要？一方面公司有既定的薪酬体系和制度规定，这是原则。另一方面，尽快把合适的人才招聘到位又是迫切的现实问题，尤其是迫于业务部门的用人压力，这是现状。公司原则和现状之间，你如何抉择？你是坚守原则还是适当妥协？你支持哪一方的观点？请说出你的看法和理由。

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适当妥协

1、原则是人定的，在不违背大的立场和公司利益情况下，可以进行微调；

2、公司利益需要维护，薪酬体系不能因为一个人或一个岗位而打破；

3、我仍然相信管理是持续改进，不断升华的过程，而不是一个结果。

薪酬谈判目的是取得双赢的薪酬谈判结果，因此，我们应把握以下三个原则：

　　1.基于利益而不做立场之争。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者表达利益的一种形式。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。因此，每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判者往往选择最鲜明的某种立场作为实现利益的途径。这说明立场不是不可更改的，谈判双方应该越过对方立场，去寻找促使、支持这种立场的利益，这时就会发现双方除了冲突利益之外，存在着更多的共同利益与可协调利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，要从以下几点入手：

　　①换位思考。因为人们如何看待事物取决于看问题的角度，而且习惯于用既定的观点来看待事物，对于与自己相悖的观点往往加以排斥。因此，最基本的方法就是将自己置身于对方的立场去了解对方的观点，通过询问来理解对方每一个要求背后的可能利益。

　　②注意对方的基本需要。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。生理需求和安全需求是低层次的需求，往往以经济利益的方式予以满足。而社交需求、尊重需求和自我实现的需求促使人们重视与对方的关系、被尊重和取得成就，这些都不是用物质手段能够满足的。

　　③设计多套互利解决方案。谈判中，人们往往容易坚持自己的立场不放，双方如果设计多种互利解决方案，就会为谈判提供较大的选择余地。

　　2.对事不对人。谈判的主体是人，因而"人的问题"在谈判中是非常重要的。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。此时，要将人的问题与实质利益区分开，不能试图用实质利益的让步来解决人的问题;也不可将双方的关系与实际问题纠缠不清，"对号入座"、"人身攻击".可以运用心理学的原理，从认识、情绪和沟通三个方面来处理人的问题。

　　①正确提出看法。可以尝试以下方法：a.相互讨论彼此的见解和看法。 b.不要用自己的担心推断对方的意图。 c.不要因为自己的问题去责怪对方。 d.找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会。e.在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

　　②保持适当的情绪。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要允许对方发泄怨气，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵，要学会控制自己的情绪、静静倾听。

　　③进行清晰的沟通。沟通出现障碍有很多种可能，双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突。可能一方说了，而对方没听见，听见了却没听懂，听懂了可能不同意。所以，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才有效。

　　3.用客观标准代替个人意愿。在谈判过程中，双方在了解彼此利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，谈判往往演变成一场意愿的较量，看看谁最顽固或谁最慷慨——完全没有统一的标准，一切从自己的愿望出发。当利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的使用在谈判中就起到非常重要的作用。

　　一般遵循的客观标准有：市场价值、行业标准、成本、先例、公证人、法律政策、对等原则等。在选择标准的过程中要遵循客观、公平、合法和可行原则。最好能够利用对方提出的客观标准，这样更有说服力。如果有两种标准，而双方又都认为成立的话，可以谋求折衷的方式。

HR薪酬谈判的十大攻略

第一指鹿为马故意混淆是非，引出真实需求，找到对方死穴。

第二韩城攻略公司利益高于一切，谈判基点。

第三在希望的田野上明确目标看到希望客观对待评价可能后果。

第四冲出亚马逊只有经历过血与火的考验，只有与公司同呼吸共命运的人才有可能是需要的人。

第五亮剑洞悉对方需求准确的亮出“利剑”即你认为合理的底牌，让对方引以自豪的谈判筹码瞬间崩溃，以达到心态归零状态。

第六激情燃烧的岁月我们必须接受人与人之间的差距、思维意识上的差距，只有认识到这些我们的谈判才有可能成功，并且不要轻易妥协，并且学会利用曾经的辉煌来做谈判的筹码。

第七巴黎恋人找到与对手恋爱秘诀，真爱是不会因为利益而放弃的，但真爱的路上肯定有风雨，所以我们必须学会用特有的气质、行为来表象自己，那就是我们组织文化的问题，谈判者如何塑造基于公司文化与个人气质的谈判魅力筹码，这是关键所在。

第八英雄切忌作为谈判的的执行者，你不是一个孤胆英雄，你要记得你是团队作战，所有谈判都是基于利益交换为原则的。需要荆轲刺秦的谋略与勇气。

第九千里走单骑充分利用亲情原则，利用人性的弱点，人为情感的奴隶，并执著的营造这种气氛。

第十天下无贼该来的都来了改走的都走了该天下也该太平了，相信大部分人是善良的，是可以理喻与沟通的。