我10年前做B2C商城的成功经验

作者不诉离伤 2013-02-18 17:00 801

1999年，中国互联网第一次高潮，这个阶段大家都在搞门户。虽然我之前也做传统行业销售工作，我因为1996-1999年对计算机技术，互联网的狂热，抛弃了传统行业，也加入到互联网行业。不过我选择的是电子商务。简单说就是网上卖东西。

99年的电子商务环境很差，上网人不多，信息流差，有银行卡的人少，各大银行也很少开网上支付，资金流问题也很大，物流问题就更差。电子商务的3大问题（信息流，资金流，物流），一个都没有解决。怎么办呢？

我首先想到的是无物流产品---数字卡。所以决定做了“我爱卡“网，找人做了网站的技术开发，很简单的订购功能。平台做好了，需要解决产品问题。开始我代理了不少卡，主要以上网卡为主。因为那时候还是上网的人少，也没ADSL宽带，大部分人用56K的MODEM上网的。

开始放了些卡上去，很少人买，网上的价格虽然低，也吸引不到客户，因为客户不知道我这个网站，我也没有钱做推广。因为代理别人的卡，很少库存压力，但是，我发现这样好象不行，所以，我就去同ISP们谈，我包上网时间，我自己来出卡，资费也是我设计，同ISP们算是OEM关系。因为我比较了解上网用户的需求，所以我的卡，资费设计比ISP们自己出卡的资费更合理。所以，销售量提高了。其实，现在看来，这个问题就是：卖家不希望把自己生意给代理们打理。更喜欢，你买了我东西，你自己去卖。同时我也明白了，做B2C，需要自己负责库存。走“国美“模式，不可以走”广百“模式。

还是有问题，宣传不够，网站知道的人少，销售量还是上不去，怎么办？我想光靠网上是不行的，必须要线下结合。所以我就去电脑城，找门口卖软件的档口谈，让他们代理我们的OEM卡。结果，因为东西太新，虽然OEM的都是电信，263，联通，吉通（现在的网通）的品牌产品，所以愿意接受我的不多。没办法，我就只有自己在门口租位置做促销。最多在广州开了10个门口促销点，请了一帮学生来卖，效果很好。一天可以卖出10几万。我这样卖了一段时间，原来不接受我的档口看我卖得不错，接受做我们代理，同时要求我撤消门口的促销点，让他们卖。从这些经历，我明白，B2C需要落地。当电子商务还不强大的时候，还是需要借助传统渠道，不要因为自己是更先进的贸易模式，就看不起传统模式。比如：现在很多人自己搞B2C，就看不起淘宝。老拿淘宝上的信用问题说事。

虽然我线下销售不错，但是，在这样的销售方式是传统销售，同电子商务B2C商城关系不大。我又想了一个办法，因为我是OEM卡，所以，我在印卡的时候，要求把查询资费，改密码的网址写成我的，我网站再同这些ISP的网站做个接口。问题解决了。所有通过传统渠道买到我卡的客户，大部分需要登陆我的网站来查余额什么的。我网站流量问题解决了。第一次买我卡的用户，是从传统渠道买的，但是，你来我网站查余额什么的，就可以看到，我网站上的卡，都有折扣。因为用户体验过这个产品，所以，下次购买，不少人选择从网上购买。而且是重复购买。这点让我明白。B2C网站别大量用钱打广告，找准你的用户群，精准营销。（那时候好象还没有精准营销的提法，我是现在才明白的）

这样，我网上的销售量一下就起来了。还让我的传统渠道对我提出了抗议。不准我打折太厉害。我也乐得保持一个高利润。现在看来，怎么样协调传统渠道同网络渠道的冲突也是个难题。

现在的B2C，面临C2C的巨大价格竞争压力，因为C2C的卖家，本来就是兼职的人员多，他们无店面压力，无库存，无资金压力，无税收，所以，他们可以加很少钱就卖，B是不行的。在网上用户转移成本为0的网络经济原则下，怎么样保持产品的高利润是个难题。我的解决办法是：卖自己的东西，其他地方没有同我可以比较的产品，就算有，也是我的。看到现在B2C们，都卖差不多的东西，我就搞不清楚，你们利润从什么地方来？

网上销售上去了，利润也有保证，但是问题又来了，支付问题。我大部分采取邮局汇款，银行汇款方式。也有送货上门方式。但是，帮不过来了。大约2003年招商银行开始推网上银行，我就加入了，同银行支付网关做了个借口，不过那时候银行卡少，支付量也不大。再后来，银联也有支付网关了，好象每年给8000年费，每笔提1%。

还有一个问题，就是用户体验。现在是体验经济。因为我的产品是数字卡，无物流，用户钱到，我马上可以把ID，PSW立即用EM，或者电话告诉购买者，所以我没有货物运输时间，用户体验都很好。对有实物的产品，怎么样做好用户体验，我还缺经验。我认为用户体验服务的感觉，很重要。

整个项目在解决了以上问题以后，运做效果不错。很低的推广成本，借用了大品牌，所以，短期赢利我很快就实现了。维持了连续几年的B2C商城赢利。可惜，当2005年开始，电信大量推广普及ADSL宽带以后，窄带的上网方式---上网卡，退出了市场，我的B2C网站就关闭了。不过，比起现在B2C网站大部分赢利困难来说，我终究是赢利的。也算是成功。

另外，我还有个体会，现在的B2C都是搞大而全。难！！！

我总结下：B2C要赢利，其实就是1：品牌（借品牌）。2：卖自己的优势产品（专业细分化）。3：非砸钱式的推广方法（借用传统渠道）。4：直销。5：用户体验（重复消费）