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我们单位是商业企业,销售任务重,员工工作压力大,再加上从事销售工作的人员流动性大,培训老师、商务经理、商务总监的能力范围有限,业务骨干不愿牺牲自己的时间搞与本职工作不相关的培训工作,所以,公司很长一段时间因缺少技巧性的培训,新员工一直成长不起来,以至公司青黄不接,销售业绩基本靠老员工支撑。
公司针对这种情况总结了老员工不愿做讲师的原因,其实无论业务骨干以何种借口推脱,最主要的原因就是公司缺少有效的激励措施。公司的产品线一样,不同的人销售业绩不同,说明销售方法存在差异,好的方法可以决定高绩效。
为了刺激业务骨干的培训积极性,使优秀的销售方法在全公司范围内能得到分享,公司制定了产品专家的激励措施。
大概方法是:公司的每一款产品,全公司(总部及50家分公司)范围内每年初竞选出若干产品专家,产品专家的评定主要看此款产品该员工的销售业绩及竞聘演讲,竞聘演讲的内容,包括前期准备、销售工具的使用、顾问式的营销方法等。被评为产品专家的人,可享受公司每月1万元的工资补贴,产品专家接下来半年的工作就是巡讲,把自己的方法分享到全国各地分公司,为员工提供学习机会的同事还能激发员工的销售灵感,从而创新出更多更好的方法。后半年的工作还是以本职工作为主,让这些骨干继续深入市场,毕竟优秀的理论来源于实践。
此方案在全国范围内推行后,不仅调动了大批骨干的培训积极性,而且公司还收集了大量的优秀的销售方法,公司不仅创建了一支空前盛大的培训团队,还开创了销售人员全国巡讲的培训先河。公司的培训资源也日渐丰富起来。
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